產品處于不同階段的招商行為

    方圓潤智營銷策劃專家劉永炬談：產品處于不同階段的招商行為

    產品招商就是找經銷商來幫我們銷售產品。

    那么，什么樣的經銷商能夠把我們的產品銷售出去呢？這就需要我們認真思考了。

    如果我們只有單一的招商行為的話，那么這個行為就有些盲目了。打一個比方，如果我們不知道那邊市場有沒有消費者，然后就找一個船工，幫我們把產品運到對岸去，但是運過去后如果不能賣，最后還得運回來。市場中還有很多這樣的例子，連市場到底有多大都不知道，就去盲目招商。可是，市場需求是否真的存在，我們不知道；即使有需求存在，但是消費者會不會選擇我們，也不知道。

    在所有的東西都不知道的情況下，很多人就會想，招商是最省錢的一種方式，只要我招商，經銷商就會幫我去賣。但是，經銷商是做什么的？經銷商只是幫我們把貨物運過去，而不是說替我們賣。

    如果市場存在需求的話，他們拿過去就可以賣了；如果需求不存在，他們拿過去也賣不動。所以，如果我們想要去招商的話，首先應該考慮，市場的需求點在哪里？如果需求點在A點，我們不能把產品運到B點去。當我們知道市場的需求點之后，就應該考慮怎樣通過最合理的狀態下去啟發一下需求點。當我們正好把貨運送過去的時候，推廣的效果發生作用了，這樣就能完成銷售。

    如果說簡單的招商，而不去考慮推廣的配合以及需求的啟發，那就沒有任何意義了。另外，我們的市場是分階段的，應該知道在什么階段做什么事情。如果這個市場是滿足需要的階段，而我們生產的是滿足需求的產品，那么這個時候的招商也沒有任何意義。

    為什么呢？因為如果是處在需要階段的話，那么需求就還沒完全被培育出來。需要不需要培育，但是需求需要精心培育，我們沒做過市場培育就把產品運過去，那就是浪費資源。

    我們可以看到很多這樣的例子，企業把生產的產品通過招商放到了經銷商那里，又不能迅速地賣出去，那不是在占用資金嗎？在需求階段的時候，我們去進行招商，應該算是比較理想的一個階段。因為當需求剛剛開始產生的時候，大家已經認同了這個需要，并且都在考慮應該選擇誰的問題。這個時候，我們通過招商把貨品鋪下去，消費者就多了一種選擇方式。比如說是高速成長，市場每年都增長35%的份額，那么在這種情況下把產品送過去，光增長的人群就夠我們大家分的了。

    總的來說，在快速發展的需求階段是適合招商的。不過到了成熟階段，我們應該怎么招商？在成熟階段，大家已經把市場占滿了，滿大街都在賣貨，這個時候我們招商，讓經銷商把我們的貨品鋪過去。那么，大家說經銷商有什么責任為我們鋪貨？他沒有任何責任的。當他在賣自己貨的同時順便幫我們賣一下，這是可能的。但是，如果他不是賣貨的，是新的經銷商，說我把你的貨運過去吧，拉過去了，但是擠不了一個位置，賣不出去，就造成了積壓，因為市場已經飽和了。

    成熟階段的招商還會面臨一個問題，那就是在市場成熟階段，大家都是產品個性利益的選擇，換句話說就是在品牌已經被認同的情況下，選擇產品的不同點。當消費者是個性利益選擇的時候，我們這個時候招商，就必須要告知個性利益。其實，個性利益的選擇，是在一個基本認同的大概念下培育的一個個性概念。如果我們的個性概念足夠好的話，就變成了成熟期里面繼續成長，重新進入導入期了。

    所以，我們要考慮產品到底是處于一個什么階段，然后才能采取適當的招商行為。招商行為如果不分時間階段的話，那么就很容易誤入歧途。

    總之，在高速成長的時候招商是最有利的。我們在不同階段的時候，有的時候經銷商配合我們，有的經銷商不配合我們，這都是不一樣的，因此我們不能胡亂地去招商。在高速成長期的時候，本來是搶著要的，可是在這個時候，我們因為不懂規律就盲目招商，完了以后又給了很多優惠政策；經銷商過去擺攤就賣，然后回來又說不好賣，要求再給點兒政策。我們接著又給了很多優惠政策，接著經銷商回來還是說不好賣，又要政策。最終的結果經銷商強大了，而我們卻變得弱小了。其實，我們很多的經銷商就是這樣被企業縱容起來的。