農(nóng)村市場的營銷策略

　　中國市場的潛力是巨大的，同時(shí)也是極其特殊的，套用經(jīng)典營銷教科書的理論無法在中國這個(gè)市場上取得成功。城市市場如斯，農(nóng)村市場更是如斯。跟著中國進(jìn)世，中央城市競爭日趨激獵冬越來越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場。與城市市場比擬，農(nóng)村市場具有更大的差異性，假如不深進(jìn)了解農(nóng)村市場和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目入進(jìn)農(nóng)村市場是很危險(xiǎn)的。

　　分“析”農(nóng)村市場

市場潛力巨大

　　2002年，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農(nóng)村八億多人口組成的2.38億個(gè)家庭的消費(fèi)潛力是巨大的。在這個(gè)巨大的市場中，任何商品的普及率只要進(jìn)步一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加238萬件的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)企業(yè)動(dòng)心。 

     　 地區(qū)差異大;中國地域廣袤，農(nóng)村分布于全國各地。首先，各地的地輿環(huán)境不同，棲身在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對(duì)產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)鋪水平不同，各地農(nóng)村的購買力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對(duì)不同形式的廣告、促銷流動(dòng)的偏好有所不同?？傊煌貐^(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗匀胄袪I銷流動(dòng)。

消費(fèi)環(huán)境不完善

　　與城鎮(zhèn)比擬，我國農(nóng)村基礎(chǔ)舉措措施十分落后。電視信號(hào)少且接收差；電力供給不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；交通前提差，運(yùn)輸本錢大；滯后的基礎(chǔ)舉措措施建設(shè)嚴(yán)峻阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)鋪。 

　　“觀”農(nóng)村消費(fèi)者行為

消費(fèi)相互攀比

　　農(nóng)夫之間的消費(fèi)求同和攀比心理相稱凸起。大多數(shù)農(nóng)夫不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們常?？梢酝剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型情況是，假如一個(gè)村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)村莊的電話普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

節(jié)日消費(fèi)凸起

　　節(jié)儉在農(nóng)夫的身上表現(xiàn)十分凸起。他們?cè)谌粘ＯM(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成光鮮對(duì)比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：喪嫁、建房、春節(jié)，農(nóng)夫去去一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來的錢，絕情消費(fèi)。從吃到用，從穿得，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂幾天換來背債數(shù)年的痛苦。

人情消費(fèi)開支大

　　農(nóng)夫相對(duì)比較正視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)夫的日常糊口中據(jù)有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部門開支有時(shí)要占往一個(gè)農(nóng)戶全年收進(jìn)的盡大部門。

　　我們對(duì)農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營銷職員、設(shè)計(jì)職員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)夫聊一聊，做農(nóng)夫鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園土壤的芬芳?xì)馕吨芯驼业搅?#8220;靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場，入行有針對(duì)性的營銷流動(dòng)。營銷在農(nóng)村的策略 

促銷策略

　　農(nóng)村消費(fèi)者在購買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見為實(shí)，耳聽為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀什物”、“電視廣告”、“親友先容”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都以為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其入行造勢，獲得農(nóng)夫的關(guān)注與信任。

　　墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之上風(fēng)：形式簡樸，本錢低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長，傳播范圍廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場以來，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場，這種廣告方式可謂功不可沒。

　　針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。好比：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式感動(dòng)消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長得水靈，來自北方的模特提不起南方人的愛好，于是拋卻了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果。