張超：讓老客戶與“局外人”為你宣傳

　　有很多銷售員認為，任何人只要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是惟有本身也是合適客戶的人士，才會更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售員來說，具有很高的價值。可是通常只有以下兩種理由，客戶才愿意為銷售員做鄭重的推薦：

　　第一種，推薦人跟銷售員之間有非同一般的友誼，以至于推薦人可以不計后果，而且不管結果會怎樣，都愿意鼎力推薦。客戶多半來自銷售員個人親密的親朋好友，再不就是曾經有恩于他，基于報恩，所以愿意大力相助。

　　第二種，推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不是僅限于這些人。如果他對銷售員有任何的不信任，通過他就不會把銷售員的名字傳播開去，為你做出色的產品宣傳。

　　很多銷售員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，因為覺得這對銷售員的名聲很不好。其實那是錯誤的，只要要求別人幫忙的說法適當，不但要求自然，而且尋求客戶的技巧也會跟著大有改善。

　　不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用局外人為自己宣傳。在一般情況下，法庭的陪審團很難對律師的辯詞給予十分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。面對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售員節省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。

　　當然，如果有第三方的現身說法是最好的辦法，但銷售人員在實際工作中遇到更多的是開拓陌生客戶，這就要求推銷員在與顧客溝通中想辦法。

　　林濤是一家從事汽車配件銷售公司的銷售顧問，他得知某汽車生產商要采購大量配件，負責人是江斌，于是，林濤馬上約了江斌面談。

　　可是，剛見面，江斌就告訴林濤，由于公司臨時有會，所以只有一個小時的時間。林濤馬上告訴他：“沒關系，貴公司的業務繁忙，您能抽出時間見面，我已經很榮幸了。”

　　江斌告訴他：“你知道，我正在負責采購的是一批關鍵零件，質量相當重要。”

　　林濤回答說：“恩，我知道貴公司一向以高質量著稱。我們公司也是一個講求質量的企業，以前也和其他一些知名的汽車生產商打過交道，所以對500強企業的采購模式有了一定的了解。”

　　江斌說：“哦，看來你是行家了。那你們給知名汽車生產商提供的都是什么配件?”

　　林濤回答說：“各種各樣的配件都有。您知道，知名企業對質量的要求幾乎達到了吹毛求疵的地步。就像與A名企的合作，當時有5家備選的供應商，他們花了3周分別考察了這些供應商。我們也沒有想到，最后他們跟我們公司簽訂了兩年的合約。”

　　江斌對此也有了興趣，他問道：“為什么他最后選擇了你們呢?”

　　“我們在供應商中是唯一一家采用進口材料的，這就確保了我們的使用時限長;我們的加工工藝和生產流程都是國際上最先進的。同時，他們也很滿意我們的售后承諾。所以，最后我們成了贏家。”

　　經過近一個小時的詳談，最后江斌和林濤已經就價格問題達成了一致，他們約定第二天進行具體的簽約事宜。

　　在這個推銷實例中，林濤無疑是一個很出色的銷售顧問，他熟練地使用了成功客戶引證的銷售技巧。在整個推銷中，他雖然受到知名企業的強勢壓力和見面時間的限制，但仍然能主導整個推銷談話。他巧妙地將與其他知名企業的合作案例擺在客戶的面前，并闡述了他們企業的優勢所在，使客戶大打消了合作的顧慮，贏得了客戶的信任。