做銷售要有霸氣

　　那天，陪有十年交情的大學同學阿蘇去打臺球，阿蘇大學時除玩電腦游戲這種腦力勞動外，基本上不玩體力游戲的。沒想到一年多來，他的臺球水平竟然大為長進，在“球”“桿”交錯中，他已經贏了好幾把。我在旁邊隨著他們擊球的方位變化而不停的走動。我看到阿蘇擊球的樣子了。叼著煙，眼睛幾乎瞇住了，目光堅定的瞅著球，狠狠的朝球擊過去，球應聲入洞。我看到了他眼中的霸氣。簡直就是“目露兇光”。

　　阿蘇大學時候和我一個宿舍，我在7床，他在9床，腳對腳。他年齡比我小，在生活中是我的小弟，不管在情感上還是職業方展方面我們經常溝通，都認為他是我的小弟，加上他那種小孩子的倔強脾氣，我更是將他看成小弟。可是在他擊球的那一刻，我發現了他是多么的不可一世，不可戰勝與不容控制。

　　我突然想，做任何事，只要你想比你周邊的人群稍有成就，必定要表現出你的霸氣和差異甚至是瘋狂!就算是這樣只有兩人角力的臺球桌上，也要顯示你的堅毅和霸氣，否則只有默默的從球洞里將球揀出來給別人開球的份。

　　前兩天給新學員培訓，培訓結束了，一個新同事問我說，張經理，強勢銷售，問我是如何理解強勢銷售的。我說，所謂的強勢，那是源于你對自己的無可救藥的自信，對產品，對公司的絕對的信任，并不是“初生牛犢不怕虎”的莽撞，其實，在銷售這個行業，優秀的sales都是非常強勢的，他可以引導客戶思維，提出要求，敢于問問題，問一些讓人難于回答但是卻有利于成交的問題。問一些具有“穿透力”的問題。你的強勢來源你的雙贏的思維，你不是去求客戶的，而是幫助客戶。這種雙贏DoubleWin的思維不是說說而已而是長時間的積累訓練和自我的暗示才有的。而這種思維要成為我們的基因后才會有所謂的強勢出現。

　　不知道我的新學員理解強勢沒有，但是我入行兩年來看到的最top的sales無不是最強勢的。從國內年收絕對超過100萬的總監到海外營銷團隊營業額過億的大佬。他們可以在客戶不簽單的時候說“不簽單就不要耽擱我這么長時間”來訓斥客戶，可以在和客戶吃飯的時候AA制，可以在等客戶的時候將BMW喇叭開到最大催促客戶等等等等不一而足。

　　我最近的大老板經常跟我們這些人講，銷售就是智力的交鋒，如果你業務員不能勝利的話，那肯定不能成交。他說你要用你的智慧之光照亮客戶心靈的每一個角落，將客戶的疑慮全部排除掉才可以成交。他又說，單不是求出來的，是你拼出來的，贏出來的。他有這樣說的本錢。

　　近十年來，從他離破產只有14天，到目前整個行業的前5名，整個公司的銷售運營策劃甚至是銷售經理的培訓教材都靠他一個人。靠的就是他銷售的強勢和意志力的堅毅。他自己規定每天打多少通電話，約訪多少個客戶，永遠站在第一線，保持業務的敏感性。他會將自己的銷售錄音拿出來供全公司的員工學習。每一個銷售的案例都是他說得多，客戶說得少。我聽過他和panasonic,KONKA,Hedy,百事可樂，可口可樂等公司人事經理的對話，除了其中一個給AMD總監的電話的風頭被搶過去外，其他的幾乎都是他在說。我們常常說的銷售要做好的傾聽者，好像在他身上不太靈光。我的總監這樣分析：他的銷售是屬于鎮服加壓服型的。

　　他的霸氣來源于哪里?來源于對自己能力的百分百自信，對產品和服務的了解，對自己公司成長的信任。他們敢于在同客戶交談的時候提出自己有創造力的見解，敢于問有利于成交的非常直接的簡直令人難受的問題，敢于分配任務給客戶，敢于不回答客戶的任何問題而問相反的問題等等等。無他!

　　最終，銷售中的霸氣來源于我們對銷售霸氣的無可置疑的崇尚和始終如一的堅持來成交客戶，用這一種霸氣來成交任何客戶后的心得的積累。