電話預約技巧

　　談話進行的過程中，除了仔細聆聽事項。

　　注意一

　　注意電話的禮貌

　　禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業務人員當然要注意電話禮貌。

　　注意二

　　掌握每一位通話對象

　　“請找林先生!”

　　“他不在。”

　　“好，謝謝。”

　　且慢，就這樣掛上電話了嗎?那未免太可惜了吧!既然現在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業務人員都可以”見風轉舵”，即使是打錯電話也可以”將錯就錯”，除了練習電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢!

　　注意三

　　保留完整的通話記錄

　　常常看到業務人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現”客戶不在”之類的記載。

　　“什么?連客戶不在都要記?”

　　或許你會出現這樣的疑問，答案是”沒錯”，不但要記，而且要記得清清楚楚。

　　我曾經打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀錄，我都確實記下，當我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現了這樣的對話：

　　“請找吳先生。”

　　“我就是。”

　　“吳先生您好，我是先鋒在線，相信您的工作量一定很大，您實在不好找，我找了您四次呢!”

　　看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢?所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔!

　　注意四

　　別在電話中進行產品說明

　　在電話中，千萬不要談產品的細節與費率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

　　注意五

　　不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

　　這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發出”滋滋”的咀嚼聲吧!若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了!

　　注意六

　　千萬要比對方慢掛電話 做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業務人員都要維持應有的禮貌態度，通常，用”謝謝兩次、再見三次”來結束這通電話，最忌諱業務人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，”奇檬子”(感覺)也不會好到那里去，當然啰，更別妄想他會向你買保險!而且還可能砸了公司形象招牌。

　　電話約訪應有的技巧

　　電話行銷可不是拿起電話聊天就算，既然這通電話的目的是約訪，當然要有一些電話行銷技巧來幫助你更快上手。

　　技巧一 讓自己處于微笑狀態

　　微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質感，并幫助你進入對方的時空。{page_break}

　　技巧二 音量與速度要協調

　　人與人見面時，都會有所謂”磁場”，在電話之中，當然也有電話磁場，一旦業務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。 為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是”同一掛”的。

　　技巧三 判別通話者的形象，增進彼此互動

　　從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業務人員可以在判別形之后，再給對方”適當的建議”。

　　技巧四 表明不會占用太多時間，簡單說明

　　“耽誤您兩分鐘好嗎?”

　　為了讓對方愿意繼續這通電話，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現”反正才兩分鐘，就聽聽看好了”的想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!

　　技巧五 語氣、語調要一致

　　在電話中，開場白通常是國語發音，但是如果對方的反應是以臺語回答，我會馬上轉成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要”與對方站在同一個磁場”。

　　技巧六 善用電話開場白

　　好的開場白可以讓對方愿意和業務人員多聊一聊，因此除了”耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法，不妨問：”最近推出的投資型商品，請問您有什么看法?”諸如此類的開放式問句。

　　技巧七 善用暫停與保留的技巧

　　什么是暫停?當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：“您喜歡上午還是下午?”說完就稍微暫停一下，讓對方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺。