服裝終端促銷的智慧

　　銷售量的方法，在終端店鋪節假日、店慶期間十分受用。但只有科學的促銷策略才能達到預期效果，沒有通過數據分析而“拍腦門”做的決定，會違背市場運營規律，對于商家來說無異于飲鴆止渴，后患無窮。

　　為此，邀請中國百貨商業協會副秘書長范艷茹、特許經營專家李維華，就如何根據市場情況制定符合其發展規律的定價策略，以及在目前百貨零售業促銷活動中所存在的問題與大家共同探討、分享他們多年在零售業的智慧與經驗。

　　促銷定價有章可循科學策劃是重點

　　CFW：零售業經常搞一些促銷活動例如買100返50，滿500元送禮品等，常見促銷方式一般分為幾類？什么種類商品做促銷更容易獲得較大利潤？

　　李維華：促銷作為營銷最主要的手段之一，根據商家的不同，存在幾十甚至上百種不同方式。最常見的有節假日的買贈活動、大減價、打折、會員卡積分，或一些吸引眼球的活動，例如國美電器在天津開業時，就曾舉辦過“前1000臺17寸彩電，一臺只賣一塊錢”等，這些都是以增加顧客利益，增加商品商業價值的方法來實現更好的銷售的目的。

　　促銷商品根據不同目的、不同手段的促銷活動也有著不同的分類，無論是暢銷商品還是滯銷商品都可以利用到活動中來。例如月餅在中秋節前屬于暢銷食品，可以通過促銷來刺激消費者購買，但是通過調查，過了中秋節當夜，月餅價格就會一落千丈，此時的月餅就從暢銷商品變成滯銷商品。這時候如果商家必須采取更大力度的手段和更巧妙的方式來進行措施，否則商品就會變成“廢品”。

　　在獲利方面不能單憑商品暢銷還是滯銷來斷定利潤的大小。在商品暢銷階段有可能促銷活動力度大，讓利多，導致商家利潤很薄。

　　而在滯銷階段如果商品本身成本價格較低，即使商家看似壓低了大部分價格，但其實還非常賺錢。

　　CFW：許多商家在制定促銷價格時候往往都是根據“經驗之談”，并沒有一個科學合理的定價方案，請您介紹一下如何根據不同銷售目的來制定科學的定價策略？

　　李維華：定價方法有三大基本類別，第一是成本導向定價法，第二是需求導向定價法，第三叫競爭導向定價法。

　　其中成本導向定價又包括兩大類，一類叫成本加成，一類叫目標定價。成本加成概念具體解釋就是例如商品成本為10元錢，商家想賺1元錢，最后價格就用10+1（元）。目標定價則是根據總成本和預計的銷量，確定目標收益率，核算價格。具體到促銷定價中，就要先將產品本身成本和贈送部分成本算進定價，再加上希望獲得的利潤部分，就是最后商品的價格。

　　需求導向定價法又分為認知價值、反向定價法、需求差異定價法三種。認知價值比較主觀，例如某明星演唱會門票的具體定價，除了場地、設備等這些硬件設施成本外，主要靠大家對他的認知程度。

　　反向定價法顧名思義就是根據消費者的接受能力來制定價格。