影通商貿(mào)：電影衍生品的藍海生意

　　2010年，國產(chǎn)電影《讓子彈飛》利潤，也是3400萬。但是姜文本人一分錢都收不到。如果當(dāng)初我們有機會和《讓子彈飛》合作做衍生產(chǎn)品的話，這一塊利潤就可以分成”，講這句話的人叫江瀚光，年方三十。

　　今年五月底，他剛剛在上海成立了自己公司——影通商貿(mào)有限公司，專做電影衍生品。短短一個多月，他就和上海12家一線影院“爽快”地簽署了合作協(xié)議，其中包括國金百麗宮，港匯永華和新天地UME等。過去，“哈迷”為了買一條和哈利一樣的圍巾也許需要跑遍全城的大商場，“變形金剛控”為了買一套中意的組合也要尋遍街頭巷尾的模型店。現(xiàn)在，江瀚光則有充分的理由賦予其事業(yè)以特殊的意義，他不僅要把“變形金剛”、“藍精靈”和“哈利波特”直接搬進電影院里與觀眾親密接觸，還要開辟專門的區(qū)域售賣與之相關(guān)的產(chǎn)品，以及接受現(xiàn)場訂貨。

　　“不只是中國人，全球都還對這個模式很陌生。其實非常簡單，人們往往會去玩具店，但最想買這些產(chǎn)品的一刻是剛看完電影那一刻，這時是沖動型消費。”現(xiàn)階段，他作為零售渠道商首先需要直接和發(fā)片商聯(lián)系，爭取授權(quán)產(chǎn)品，然后跳過大賣場和玩具商店，進行采購并在影院里售賣。

　　他和影院的合作模式分為三種，一類是只分成不收租金，一類是分成加租金，還有些只收租金。“我比較喜歡分成模式，當(dāng)利益捆綁在一起時雙方積極性自然更高。”

　　每個電影院都有售賣飲料和爆米花的專柜，但一直沒有哪家真正將衍生品的市場做出來。數(shù)年前，萬達等影院開始嘗試在影院內(nèi)同步售賣衍生品，但仍然采用傳統(tǒng)模式，即使用貨架陳列。“這比較像博物館而不是一家店，后者是要提供服務(wù)的”，他說，影通采用堆頭的模式陳列玩偶等物品，做成一個嘉年華或者和主題有關(guān)的區(qū)域，可供觀眾拍照。“我的員工在培訓(xùn)階段就會看完電影，完全理解電影的情節(jié)和主角間的關(guān)系，并且了解玩具的特性，所以購買過程中消費者所有的疑問都會被解答。”

　　另一頭，影通和電影投資方的合作也非常重要。

　　拿叱咤全球的美國電影業(yè)來說，所有品牌授權(quán)方都會在衍生品這塊業(yè)務(wù)上獲得占比70％以上的高額利潤，而票房利潤只占30％。他們通常在很多大片開拍之前就先考慮衍生產(chǎn)品，甚至為了衍生產(chǎn)品進行投拍。

　　“中國的電影市場非常大，政府現(xiàn)在正以千億級進行資金投入，同時也以每天4塊屏幕速度在發(fā)展影院。目前全國影院不足2000家，我認(rèn)為到2015年這個數(shù)字翻倍沒有問題。”

　　所以，衍生品市場已然是一個巨大的藍海。在影通的利益分配流程中，按順序首先是品牌授權(quán)商，他們收取10％-15％的授權(quán)費;接下來是生產(chǎn)商，其利潤是取決于產(chǎn)品附加值的多少;最后輪到影通和電影院分成。“而我想做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是二道販子”，雖然創(chuàng)業(yè)團隊的組建時間不超過一年，但他們的專業(yè)程度已經(jīng)使之介入了不少衍生品的前期開發(fā)。

　　“2009年上映《變形金剛2》時，浦東一家電影院的衍生產(chǎn)品店3天的銷售量達到12萬。粗略計算，這等同于同期上海市中心的玩具店10-15倍的銷量。假如我在200家電影院內(nèi)有專賣店，乘以10-15，就等于有了2000-3000家玩具店的威力。”

　　時隔20年即將重新和中國觀眾見面的《藍精靈》在國內(nèi)有三個授權(quán)商，BOSSINI，中歐，PPW，影通和三家都有合作。“大家都知道，毛絨玩具的形狀是最重要的。我敢說，今年藍精靈毛絨玩具的水準(zhǔn)是一流的。我們在產(chǎn)品開發(fā)階段就介入了，針對藍爸爸、藍精靈和藍妹妹的形象設(shè)計，我們建議做成一個精美的套裝，在帽子上加上可以懸掛的繩子。”影通的建議后來反饋給了生產(chǎn)商，雖然采購價格是以往的4-5倍，但藍精靈的“屁股是翹的，胸是挺的”。“我想要它們能承載每一個觀眾的幻想，成為大人的回憶，小孩子的奢侈品”，他說，這是他選擇做這行的初衷。

　　衍生產(chǎn)品最大的風(fēng)險是賣不掉，“TOYOTA當(dāng)年才采用‘零庫存’理念，而我們是‘負(fù)庫存’模式。供應(yīng)商給我們寄賣的權(quán)利，我們基本上就沒有庫存風(fēng)險，因為可以退貨。”同時，他也接受訂單模式，“電影院空間狹小，80公分的藍精靈在倉庫中也許放不了幾個，但是我們可能每天能賣幾十個。所以我們接受訂單，然后用第三方服務(wù)直接寄給客戶。這樣一來，貨品加工也有緩沖時間。”

　　他坦言，目前他的主要競爭對手大多還在做山寨，比如私自拿衍生產(chǎn)品去和別的品牌方談合作，甚至售賣假冒偽劣產(chǎn)品。“我們要競爭的不是模式，而是創(chuàng)新性。每套電影都不一樣，能做《功夫熊貓》不代表能做《變形金剛》。”

　　國內(nèi)電影和相關(guān)產(chǎn)業(yè)與國際接軌并不在一朝一夕之間，但很多人都已經(jīng)關(guān)注到了電影衍生品市場這個很深的鉆石礦。6年前剛來上海的時候，江瀚光還是個一句普通話都不會說的香港海歸。但是他不僅深知先下手為強的道理，成了最早鏟土挖礦的人之一，還懂得把控良好的發(fā)展節(jié)奏，“進入有些城市是順?biāo)浦鄣氖拢也幌脒^快擴張。明年此時會有50家，三年之內(nèi)應(yīng)該有200家。”對他來說，現(xiàn)階段最重要的任務(wù)還是整合資源和建立市場規(guī)范，相比之下，也許賺錢也會是一件順手推舟的事。