促使消費者用感性的右腦去購買

　　左腦是思維縝密、邏輯清晰的藍色;右腦是思維跳躍、感情用事的紅色。顧客在做出購買決定時，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。

　　當終端導購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個程序是理性的，程序運轉(zhuǎn)也比較復雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，最終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因為這個決策過程是復雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。

　　而當顧客的右腦進行購買決策時，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導購，有時很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進行購買決策。右腦決策的最大特點就是不講理性，感情用事，沖動購買。

　　科學的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個購買決定合理化??以求得心理上的安寧。

　　所以，對終端導購來講，在終端銷售時，最好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。

　　顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。優(yōu)秀的終端導購就能夠非常迅速的找到這個“情感快捷鍵”，并準確地按下這個快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進入右腦的購買決策程序。有一個成功導購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二 手房。

　　對顧客“情感快捷鍵”的捕捉，絕非一日之功。需要終端導購，針對不同的顧客類型，不斷地在終端實戰(zhàn)中總結(jié)和提升。優(yōu)秀的終端導購應該非常清楚，顧客決定不購買，可能有很多不購買的理由;但是顧客決定購買，大部分情況下，只需要一條理由——一條觸動顧客“情感快捷鍵”的理由，一條讓顧客沖動、感情用事的理由。終端導購，去發(fā)現(xiàn)和利用這條理由吧。