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    業務員的“請客經”必須多多學習

    2016/8/16 21:58:00 來源: 評論(0)41

    業務員請客營銷策略

      對于從事銷售工作的業務員來說,請客吃飯總是免不了的,但因為對這個問題缺乏一些必要的認識,很多業務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業務員,想跟客戶建立進一步的客情關系,但請客之后客戶對他的態度卻明顯冷淡,原來那位業務員在用餐的時候,不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗,恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人,結果給客戶留下了非常不雅的印象。因此,客戶由此聯想到:業務員連基本的社交禮儀都不懂,廠家就派出來跑“江湖”,這樣的廠家算什么嘛!可見,行走江湖時,請客還是有一些講究的。

      從業務的角度講,請客的目的無非有兩個方面:一是有即時的商業目的;另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要。或許有業務員會認為這種觀點具有太強的功利性質,缺乏人情味,但是事實是我們是在從事一項商業活動,任何手段都是為了實現自己的商業目的,這是無可厚非的。

      只有明確了請客目的,那么接下來要請誰,怎么請,請什么規格,請在什么地方,控制在什么費用,要達到什么效果等,這一切問題自然就迎刃而解了。

      比如你要獲取客戶的重要決策信息,或者客戶是否接受自己的合作方案。那么,接下來你要請的不是客戶,而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場,那么你要請的是商品部經理,而不是賣場的總經理或老板。客戶本人不會給你任何信息,你請了也是白請,而且你越請事情越難談成;相反,如果你請客戶里面的某個助手,那么一切就好辦了。

      如果要增進客情,你則要把請客的對象著眼于客戶本人,以及他的家人,只要客戶家人和你建立了密切的關系,就不愁客戶本人跟你的關系會不好。某個公司的業務員在長沙長駐了兩年,一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯,因為客戶經營有好幾個公司,每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業務員發現這個劉老板即使每天再忙,都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業務員找到了突破口,鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語,他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”,不僅孩子的英語成績提高了,劉老板也從此對這個其貌不揚的業務員“刮目相看”。

      無論如何,首先一定要先明確請客的目的,以及根據目的,決定請什么對象。如此,才能有效達成自己的“江湖”目標。

      那么,接下來就是確定請客方式和規格。

      先談方式,很多業務員都以為請客就是吃飯喝酒,這種理解是比較片面的。某個公司的業務員在派駐天津市場時,幾次想請該地區的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒,經過了解,才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授,客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”,但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來,業務員在這方面找到了機會,請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出,從音樂品位開始,兩人竟然成了“忘年交”。

      還有個業務員,在請一名東北客戶時,忽略了東北漢子的好酒豪爽風格,竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡,搞了半天生意不但沒有進展,客戶回到家第一句話就是“快拿酒來,今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣,難受死了!”可見,如果方式不對,再怎么使力也是白搭。

      規格也很重要,要符合請客對象的身份,以及你即時公關的需要,因為請客也是一種生意的延續、智慧的“較量”。某公司業務員小張,在招待一個山西來的客戶時,本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件,但因為該業務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐,反而使客戶遲疑了。原因很簡單,你對他太好了,客戶有時并不“感冒”,認為你此時一定很需要他,果然,客戶回頭繼續向廠家要條件,讓業務員大傷腦筋。所以,如果你是希望促成客戶合作的話,請客的規格未必就是越豐盛越好,只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了,否則還會吃力不討好。對于老客戶特別是重點客戶,這種方式更為重要,此時不是請客吃飯的問題,還是斗智和心理戰術的問題。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”,在沒有比較信息的前提下,客戶還是不敢亂來的,但是如果業務員過于熱情則容易讓客戶發現這些重要的信息,接下來你就摻了,所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演!

      如何安排座次是請客的一大學問,特別是在一些大型宴會如經銷商年會時,如果一些小細節沒有注意,輕則鬧笑話,重則會傷害原本不錯的客情關系!

      具體如何安排,現行有兩種方法,一種是比較通行的座次方法;另一種是在某些地區流行的“地方座次禮儀”。

      比較通行的方法是:

      *較大型的宴請,桌次的高低以離主桌位置的遠近而定,右高左低。

      *同一桌上,位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊,第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三,左邊是第四,依次類推。

      *如果人數不多時,業務員主要先確定自己和主賓的位置,其他人則以隨意為主(也可根據客人的職位高低進行排序)。主賓一般安排在正席。

      *如果業務員的領導以及客戶是在一起用餐時,那么業務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席,其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業務員自己則坐在上菜的位置,待上菜時,可以方便轉動菜盤至主賓面前。

      另外有些地區也有一些地方性的講究,業務員如果是在客戶所在地請客,在請客之前可向當地人了解這一風俗。因為每地的“地方講究”有些不同,還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是,在安排座次時,不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究,以免大家覺得過于客套,反而顯得生分,從而使用餐變的比較拘束。

      毫不夸張的說,點菜是一門藝術。從事銷售工作的業務員應該熟知這個方面的常識。比如有的業務員請吃飯請的很豐盛,費用卻不高;有的業務員花錢多,卻未必吃的好!這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對于業務員請客吃飯,都有一個費用控制的標準,因此,如何點的好,吃的好,花錢少,就取決于業務員在點菜方面的藝術了。

      另外,業務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓,一個是禮貌問題,另一個是根據人數先訂好合適的包廂,以及先點好一部分菜,因為酒樓一般生意很好,先點一部分菜可以讓酒樓先做準備,不至于大家入座之后等很久才上菜,另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。

      如北方客戶來南方,則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮,以及南方有特色的在北方沒有的特色菜;比如請四川客戶則要以麻辣為主等等。當客戶點完菜之后,業務員出于禮貌,在評估所有點菜之后,再追加兩個菜,這樣顯得對對方的尊重以及禮貌。

      需要注意的是,業務員切忌不可自己先將菜都點好,即使你點的菜適合客戶的口味,都會給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺,無形中便使請客的效果大打折扣。如果點菜時客戶推辭,你也要盡量發動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜,剩余再你來點”的氣氛。客戶在看菜單時,業務員在旁邊可以稍做解釋,或者請服務員在旁邊予以說明。自己在點菜時,則可以適當詢問客戶是不是愛吃。

      用餐的時候主要注意兩個方面,一個是要注意敬酒的禮節,一個是要注意自己用餐的禮節。

      敬酒時,首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次,之后才是向個人敬酒。向個人敬酒時,應先與主賓碰杯,再按順序與其他的客人一一碰杯(也可根據客人職位的高低順序)。如賓客太多,只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒,也不可只跟主賓不與其他客人敬酒,或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過于客套,要熱情、誠懇、并適當說幾句情真意切的祝酒詞,也不可故意要求不會酒的客人喝酒,或者要求客人過量喝酒,這都是不文明的行為。當然,如果你的客戶是個豪爽的東北漢子,那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興,這時過多的禮節會讓客戶覺得別扭。

      再談業務員用餐的禮節。

      用餐時,一般要注意以下的一些基本禮節:

      *業務員坐姿端正,不可只顧自己吃東西,一般每上一道菜要先請主賓品嘗,并略做解說,自己不熟悉的也可請服務員加以說明;

      *不要用自己吃過的筷子給客人夾食物;

      *客人在夾菜或者正吃東西時,不可此時舉杯向客人敬酒;客人向自己敬酒時,業務員應停止吃東西,微笑著舉杯回應;

      *業務員不可用嘴就碗,應將食物拿起食用;

      *自己取用較遠的東西時,應請別人拿過來,不可離座去取;夾菜時不可一路滴湯;

      *自己嘴里有食物,不可張口與人談話;

      *說話文明,不影響鄰座客人;

      *喝湯用湯匙,不出聲;嘴角和臉上不可留有食物殘余;不以各種理由強迫對方喝酒,碰杯時不要高過對方杯子;

      *談話時不要揮舞筷子;剔牙時用另外一手擋住嘴。

      在用餐接近尾聲時,業務員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物,之后才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單。


    責任編輯: 金媛媛
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