鞋服業的成功范本:買手一手遮天
熱風:買手擁有絕對權威
每到換季時節,熱風公司的經營管理層會和采購部就會有一次重要的溝通,確定下個季度的采購計劃,主要是對流行趨勢以及總體數量、預算達成基本的共識。這其實就是熱風的買手數據會。
從1996年創辦開始,熱風就依靠“買手模式”運營。沒有自己的工廠,甚至連固定的代工廠都沒有,利用的是中國龐大的服裝和鞋類生產基地的資源優勢,通過買手搜集時尚款式和產品,然后直接向工廠下訂單,實現快速反應。
據了解,熱風的創始人陳鑫就是一個老資格的買手。
陳鑫在介紹熱風買手的工作流程時說:“首先,熱風的買手看中樣式后,就直接與廠商談判。他們可能直接下訂單,也可能和廠商就材料、式樣或者配飾方面協商做一些修改。這些都由買手根據經驗和市場信息自行判斷。第二,買手們和廠商確定產品的款式、原料、價格、數量以及交貨的時間后,要對生產進度、產品質量等進行監督。第三,廠商完工后,由專業物流公司直接運送到熱風的門店和配送中心,而各門店的產品數量由買手制定。”
依靠買手直接連接供應商和銷售終端,縮短了產品上市的過程。最短只要半個月時間,被買手相中的鞋子就會出現在熱風連鎖店的貨架上,而服裝的供貨速度會更快一些。同時,由于省去了經銷商、代理商等中間環節,熱風產品還可以在價格上取得優勢。
七匹狼:成衣品牌更需要買手
“七匹狼設置買手這個職位已經有兩年了。對于個性化的設計師品牌,買手功能相對會減弱些;對于不很突出設計感的成衣化品牌,買手更為重要。”福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄在接受《紡織服裝周刊》記者采訪時,深有感觸地說。
在產品企劃上,七匹狼采取設計師與買手結合的形式。與設計師相比,買手對市場趨勢的了解更全面。買手需要適時為公司提供正確信息(包括產品和原料)供設計師參考開發產品;產品設計期間還要參與采購與產品控制(包括定價與成本),以便讓公司產品更迎合市場需求。
在七匹狼,除了與設計師共同開發產品外,買手還有哪些主要工作職責呢?在產品生產上,買手要考察評估七匹狼的供應商,控制成本預算,制定適合的零售價格體系;還要站在“是否好賣”的角度,審核商品設計稿,深入研究版型,對商品的品質進行把關;同時,“要從七匹狼品牌的角度考慮怎么組合貨品,不是讓客人去選貨”,特別是要嚴格審核定貨會的貨品。和很多品牌買手一樣,七匹狼的買手要按照銷售計劃及庫存情況安排進貨收貨,控制貨品上柜,補貨、調貨、退貨及庫存情況,制定過季貨品的處理方案,銷售信息跟蹤及制定推廣計劃,每個季度要及時總結銷售情況并檢討。
諾奇:買手成就快時尚
國內快速時尚男裝品牌諾奇也早已引入買手模式。據福建諾奇股份有限公司董事長丁輝介紹,2001年決定走零售商道路之后,諾奇就引入買手制。目前,諾奇內部已擁有一個近十人的買手團隊。
諾奇時尚買手通過借鑒和改造流行時尚,迅速實現服裝款式的推陳出新。諾奇沒有生產廠房,而是通過自有的諾奇品牌向廠家下單訂貨,然后直接配送到全國各個終端門店。
值得一提的是諾奇的會員制:所有來諾奇門店購物的客人資料都會被采集下來,這樣做的好處是能及時控制零售終端,隨時了解消費者需求。當顧客踏進諾奇的門店并有消費意向時,諾奇會把他們吸收為自己的會員,入會顧客即可享受會員優惠及多種增值服務,如在節日、生日收到問候,消費積分獎勵、返利。諾奇還與一家銀行聯合推出國際雙幣種信用卡,為會員提供理財服務。
丁輝認為,采用SPA模式的企業完全可以不必涉足設計:“SPA模式講究的就是一個‘快’字,只要對商品企劃、設計、生產和零售加以掌控就可以。只要通過買手和設計師制定商品企劃案,設計就完全可以靠整合資源了。因為目前有很多生產配套商品的ODM商,他們擁有很強的設計能力,只要給他們商品企劃案并溝通設計需求就能迅速地設計、打樣。如果所有設計都自己做,需要大量人力、物力,而且成本也很高。”
凡客誠品:買進來,還要賣出去
當實體品牌收獲了買手模式所帶來的利潤時,線上品牌凡客誠品也不甘寂寞,快速啟動了買手制。
凡客誠品(北京)科技有限公司副總裁柯林麗在接受本刊記者采訪時說,VANCL是2009年開始實施買手制的,目前的研發模式是設計師和買手相結合。{page_break}
買手和設計師對市場、對流行趨勢都要有足夠的敏銳度。“設計師在此基礎之上設計出適合品牌調性的產品,而買手則是在此基礎之上,通過各種渠道,找到更多的產品,把它們稍作變化之后融入到自己的品牌中,讓品牌有了更多的可能性和想象力,并在銷售策略上有自己的想法。”柯林麗認為,買手應該是品牌公司里把產品“買”進來并且再把產品“賣”出去的那個人。
在凡客誠品,產品上市的節奏由買手和產品規劃人員共同把控,包括控制庫存,所以銷售也是買手的工作內容之一。“這樣,買手不得不更加關心庫存,當買手決定買入多少量的時候,就已經把銷售和庫存都考慮進去了。”
品嘗甜頭的企業
福建七匹狼實業股份有限公司董事長周少雄:“在研發體系的買手是按照整體企劃統一分割去組貨的專業人才,他們不僅需要懂得市場的需求,還需要懂設計研發,綜合素質要求極高。”
熱風鞋業有限公司創始人陳鑫:“在熱風,買手絕對擁有非常大的自主權,他們全面負責商品的選擇、調整設計方案、與供應商談判、下訂單以及質量控制等工作。”
福建諾奇股份有限公司董事長丁輝:“業界稱諾奇為中國的ZARA,但諾奇的營銷模式與ZARA相比,又有自己獨創的部分,就是會員制營銷。”
凡客誠品(北京)科技有限公司副總裁柯林麗:“很多公司對買手的定位和理解都不太一樣。有些公司的品牌買手履行產品前端的挑選職責;有的從事中間采購環節的工作;有的則是從頭負責到尾。具體的買手職責因公司而異,但可以肯定的是買手對于VANCL的產品正發揮著越來越重要的作用。”

2、本網其他來源作品,均轉載自其他媒體,目的在于傳遞更多信息,不表明證實其描述或贊同其觀點。文章內容僅供參考。
3、若因版權等問題需要與本網聯絡,請在30日內聯系我們,電話:0755-32905944,或者聯系電子郵件: 434489116@qq.com ,我們會在第一時間刪除。
4、在本網發表評論者責任自負。
網友評論僅供其表達個人看法,并不表明本網同意其觀點或證實其描述,發言請遵守相關規定。