成品珠寶壓力 重構商業格局

　　一個是蜚聲國際的珠寶集團，一個是新起的婚戒定制品牌，新舊商業模式之間的激烈競爭折射出珠寶行業的暗流涌動。

　　相關數據顯示，2012年中國珠寶首飾行業銷售額僅同比增長19%，而2011年這一增幅高達40.7%;另據佐卡伊珠寶統計，2012 年中國兩萬多家珠寶店有 70%處于虧損狀態。與之形成鮮明對比的是代表珠寶業新興勢力的定制珠寶品牌的異軍突起。

　　“在所有的珠寶首飾中，黃金占半壁江山，鉆石銷售額則為1000億元左右，其中結婚鉆石首飾銷售額在500到600億元左右。”曹霖表示，與歐洲、日本等喜好定制婚戒的國家不同，中國目前的市場上，定制的結婚鉆石首飾銷售額占比還不到1%。

　　國內知名特許經營專家李維華告訴記者，定制在中國珠寶業并非新鮮事物，比如“老鳳祥”就是靠定制起家的。“如今在珠寶業個性化定制是大趨勢，批量生產的產品，當然沒有‘獨一份’的有價值。”

　　據了解，包括周大福、六福珠寶在內的一批傳統成品珠寶商也擁有鉆石定制業務。但曹霖強調，BLOVES 與六福珠寶等企業的傳統成品銷售的模式——每年分兩季做好款式，每款生產幾百甚至上千件，分到全國各個柜臺銷售——截然不同。

　　重構商業格局

　　事實上，看到珠寶定制潛力的企業并非BLOVES一家。目前全球最大的珠寶電商Blue Nile，就是以鉆石的個性化定制起家。之后，國內亦涌現出一批如寶瓏網、佐卡伊、鉆石小鳥等珠寶電商。

　　什么是個性化定制?對于這個問題，“珠寶定制新勢力們”有著不同的理解，發力點也各不相同——比如寶瓏網希望免除定制的材料限制，除了做鉆石定制，寶瓏網也涉足了彩色寶石、玉石的定制。但無論怎樣，他們殊途同歸：重構了珠寶業的商業格局。

　　業內專家告訴記者，國內傳統珠寶企業幾十年來大多按照傳統成品銷售的模式，這種完全的賣方市場行為，優點是規模化生產，成本較低，費時較少，能夠大批量鋪貨，缺點是難以滿足消費者越來越高的專屬化、個性化需求。

　　曹霖表示，如果說傳統的婚戒銷售是“一手交錢一手交貨”的原始模式，那么BLOVES倡導的“定制有愛情故事的婚戒”，則更加注重消費者的心理體驗和個性消費，給行業描述了一個完全不同的商業模式。“這種深度定制徹底顛覆了工業時期同質化的批量生產，還原了婚戒消費的本源意義。”

　　線上線下較量

　　伴隨商業模式競爭的是渠道端的爭奪。近期，傳統珠寶大鱷們的“圈地”熱情有增無減。周大福在2011年時就表示計劃未來10年每年新增100家店，周生生也計劃按每年增加20%新店的速度在內地擴展。業內人士認為，這將對珠寶巨頭的資金鏈形成較大壓力：按照一家店100—150平方米的規模來算，一家店至少要鋪貨四五百萬元，加上租金、裝修、人工、推廣等成本，每家店至少要投入上千萬元。

　　曹霖并不認同傳統的渠道爭奪模式，“新形勢下的珠寶商業模式，要讓消費者主動了解你、需要你，從而尋找你，這比四處砸錢建店更加明智。”BLOVES的策略是讓消費者線上了解信息線下下單，重點是提升單店的銷量，而非盲目的店面擴張。不如將注意力更多地放在概念宣導、線上引流線下體驗上。

　　這種思路也讓BLOVES遠離了加盟式的擴張之路。“每個顧客的要求都是不同的，每一件產品都要專門設計、定制，因此采用直營的方式精耕細作是必須的。”曹霖說。

　　而寶瓏網則走上了更為純粹的B2C之路，并不設立線下門店。“寶瓏想走一種全新的業務模式——與線下傳統珠寶零售商合作。”寶瓏網創始人丁力表示，寶瓏希望將它的線上定制系統搬進珠寶零售店，通過和零售商的合作將珠寶個性化定制搬到線下。這似乎是解決成品珠寶同質化困局的一劑良方。