解讀梁賦盛反其道而行貼近市場的策略

　　這里世界服裝鞋帽網(wǎng)的小編給大家介紹的是梁賦盛：“讓包裹先飛”，提升客戶滿意度。

　　擁有6年電商從業(yè)經(jīng)驗的梁賦盛，從鞋服電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)食品電商，面對不一樣的產(chǎn)業(yè)模式，他大膽地反其道而行，在“雙十一”之前提出“讓戰(zhàn)火先燒，讓包裹先飛”策略，贏來的不單是消費者的滿意度，還為緊隨其后的“雙十二”和年終大促蓄力待發(fā)，這是他貼近市場、了解行情、精心規(guī)劃的效果……

??人物名片：作為金冠(中國)食品有限公司電商部負責人，擁有6年電商從業(yè)經(jīng)驗的梁賦盛，從鞋服電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)食品電商，面對不一樣的產(chǎn)業(yè)模式，他大膽地反其道而行，在“雙十一”之前提出“讓戰(zhàn)火先燒，讓包裹先飛”策略，贏來的不單是消費者的滿意度，還為緊隨其后的“雙十二”和年終大促蓄力待發(fā)，這是他貼近市場、了解行情、精心規(guī)劃的效果。

??電商心得：做電商要走進市場，才能洞察市場變化，把握市場動向。

??梁賦盛，業(yè)內(nèi)人稱帽子，湖北武漢人。2008年，帽子注冊了自己的淘寶店，開始電商事業(yè)的探索，盡管一年下來沒賺到多少錢，可這一次試水也更加堅定了他往電商這條路探索的信念。隨后幾年，帽子在多家企業(yè)電商部工作過，這一階段不僅讓他的交際圈一次次擴大，也讓他加深了對電商的認知。

??“做電商一定要有創(chuàng)新的頭腦，不是單單把產(chǎn)品賣出去就行了，要深入市場了解需求，以主動的態(tài)度面對市場，才不會與市場脫節(jié)。”帽子表示，這個觀念改變了他對電商的看法。

??2012年7月，帽子從飛克國際離職轉(zhuǎn)投華拉利童鞋，當時華拉利的一款童鞋足足備貨了5萬多雙，庫存總價值1000多萬元，他用20天組建團隊，在8月14日開始啟動銷售工程，8月29日已經(jīng)沖到300多萬元的銷售額，在國內(nèi)童鞋品類天貓排行第一，9月份在上海就確定了“雙十一”會場、品牌團等活動資格，并受邀參加天貓母嬰類目備戰(zhàn)“雙十一”舉行的KA賣家邀請協(xié)調(diào)會。帽子從接手華拉利電商負責人開始到當年“雙十一”結(jié)束后，總共達到2000多萬元銷售額的戰(zhàn)績。

??然而，在帽子看來，當時的鞋服電商最主要的功能就是為了清庫存，這與他對電商的看法相違背。去年7月，也是基于緣分，他從鞋服電商轉(zhuǎn)戰(zhàn)食品電商，不一樣的產(chǎn)業(yè)模式，讓他的電商生涯再次發(fā)生改變。

??“食品電商和鞋服電商在數(shù)據(jù)上有很多的不同之處，比如轉(zhuǎn)換率、爆炸量、回頭率等，食品都要遠遠高于鞋服;再者，鞋服一般都是投入多少廣告就能有相應產(chǎn)出，食品的這種效果就很弱化，因為消費者購買食品的目的性遠比鞋服明確，很多消費者都是根據(jù)線下品牌知名度而線上購買，因此，金冠的品牌效應對運營電商來說，可謂是如虎添翼。”面對不一樣的產(chǎn)業(yè)模式，帽子并未退卻，而是以更加主動的態(tài)度面對市場。

??對于今年“雙十一”，帽子大膽地作出調(diào)整，用他的話說就是“讓戰(zhàn)火先燒，讓包裹先飛”。

??“我們從11月1日就開始進入打折促銷摸索，把‘雙十一’的戰(zhàn)火提前點燃，而‘雙十一’當天，我們卻反其道而行，把產(chǎn)品客單價上調(diào)，這樣做就是為了減少消費者當天購買我們的產(chǎn)品。”帽子坦言，這種逆向運營模式其實賭博心態(tài)很大，搞不好就得“下課”。

??不過，帽子對自己的見解還是充滿信心的，他說，鞋服電商中2000個包裹差不多就價值40萬元，而食品電商6000個包裹才值15萬元，如果把消費都引導到“雙十一”當天，那派發(fā)的包裹就得上幾十萬個，且“雙十一”當天又是全國物流高峰期，容易造成包裹滯后或者失聯(lián)，客戶滿意度就下降。

??“我們提前‘開戰(zhàn)’就是為了避開物流高峰，因此在‘雙十一’當天，已經(jīng)有70%的消費者吃上我們的產(chǎn)品了。”帽子說，盡管如此，今年“雙十一”當天還是有很多消費者購買金冠的產(chǎn)品，總營業(yè)額同比上漲30%，直營店營業(yè)額更是上漲324%，創(chuàng)下全網(wǎng)國產(chǎn)糖果銷量第一、毛利第一、客戶滿意度第一、人效第一等佳績。

??事實上，帽子反其道而行其實是為了更長遠的利益，對于食品電商來說，“雙十一”只是第一炮，緊隨其后的“雙十二”和年終促銷才是最重要的兩場大戲，尤其是年終促銷，金冠去年單月銷量可達1000多萬元。而雙十一“讓包裹先飛”的策略就是為了提升客戶滿意度，在其他電商經(jīng)歷“雙十一”大促后無力面對“雙十二”時，金冠便能乘機而上，取得一系列連鎖效應。

??在帽子看來，食品行業(yè)比鞋服行業(yè)更加適合電商推廣，食品企業(yè)隨便都可以拿出幾百上千份產(chǎn)品讓消費者免費體驗，客單價高的鞋服行業(yè)未必就有這種魄力，而是采取刷單完成鏈接優(yōu)化，而且食品是一個非常適合分享的產(chǎn)品，一個消費者購買肯定能有好幾個人體驗，這些都是鞋服做不到的。鞋服電商，尤其是淘品牌，供應鏈的風險很大，庫存太多不易消耗，食品的風險就小多了，200萬的庫存在線下渠道只要幾天就能消化完。