新銀泰新開出的精品小型超市“西選” 未來做零售新的價值來自兩端

銀泰旗下保稅商品直營中心“Choice西選”。在1000平米的營業面積上，創造了超千萬的月銷售，進超市居然還要排號排隊。

　　線下一旦醒過來，能夠洞察消費者的那些團隊，就會迅速由“坐商”變成“做商”。

　　消費者期待超市能像游樂場一樣，不僅品質好，性價比高；而且好玩、有新鮮感，購物過程很愉悅。

　　未來做零售，新的價值來自于兩端。一端是品牌和媒體影響力，另一端是源頭的供應鏈資源。

　　上周受邀參加《天下網商》“新網商峰會”，拋開那些年年講，年年講得差不多的電商演講，這次會議最突出的感受是，被電商打得惶惶然，宛如一潭死水的傳統零售企業和傳統零售品牌，枯木逢春，老樹新枝發芽了。

　　任何一個國家零售市場的發展，都會經歷效率提升期和品牌服務創新期兩個關鍵時期。

　　在效率提升期，龍頭企業獲得過去渠道效率低的紅利。比方說過去中國線下服裝的吊牌加價率是6-12倍，商場吊牌價800塊錢的衣服，出廠價可能只有60-80塊。這么畸高的加價顯然不正常，淘寶通過顛覆渠道結構，把平均加價率打到1.5-3，直接刺激消費，搶了線下市場。這個時期的關鍵詞是“物美價廉”。在過去10年，淘寶利用渠道紅利，成為巨頭。本質上，從舊的、低效的傳統零售那里搶了市場和客戶。

　　這個世界唯一不變的就是變化。

　　在品牌服務創新期：隨著消費者基本需求被滿足。消費者更傾向于選擇高精神附加值品牌，和帶來更多美好體驗的服務。簡言之，消費者需要：1.讓自己生活變得愉悅和有品質感的商品;2.讓自己驕傲的品牌;3.讓自己感到滿足的綜合服務體驗。這時候，消費者的價格敏感度降低，精神和體驗的溢價成為商品內在價值主導。

　　在理解和討好用戶方面，線下商業原本就具備得天獨厚的優勢，因為他們可以和消費者面對面溝通，有能力通過“眼、耳、鼻、舌、身”五感來吸引用戶——而電商能抓住的，只有眼。傳統零售做的是“人、貨、場”三要素，而電商手里只有“貨”。這就像一些小伙子可以天天跟姑娘見面，而另外一些男生只能和女生網聊，前者的總體成功率大幅度高于后者。

　　線下一旦醒過來，能夠洞察消費者的那些團隊，就會迅速由“坐商”變成“做商”。“坐商”被動等著客人接受、等客人上門;而“做商”主動出擊，“做”出客戶忠誠度和溢價。

　　陳曉東(銀泰商業董事CEO)和Matthew Price(寶潔大中華區CEO馬睿思)的演講，是這次活動的大亮點，樂友CEO胡超的分享，也能看出趨勢和端倪。

　　新銀泰新開出的精品小型超市“西選”(銀泰旗下保稅商品直營中心“Choice西選”)，在1000平米的營業面積上，創造了超千萬的月銷售，進超市居然還要排號排隊。老簡猜想“西選”能夠成功的原因來自于：對于年輕消費者，購物體驗本身越來越成為購物價值的重要組成部分，甚至有可能超過貨品本身。消費者期待超市能像游樂場一樣，不僅品質好，性價比高;而且好玩、有新鮮感，購物過程很愉悅。購物變成了一種休閑社交活動，體驗和感受自然成為消費者選擇一個購物場所的最主要原因。

　　年輕消費者越來越期待：讓生命的每一分鐘，過得更有滿足感。

　　樂友揭示了一個趨勢，垂直零售商為了求存，更多轉向和供應鏈整合。如果買賣差價不夠賺，可不可以玩自有品牌、品牌直銷和產地直供?顯然可以，而且必須這么做，這是已經被Costco和Whole Foods Market(均為美國著名連鎖超市品牌)證明可行的戰略路徑。不僅提升了利潤，而且由于“獨此一家別無分號”，間接提升了客戶忠誠度。