紡機企業如何玩轉“互聯網+營銷”？

　　近年來，我國紡機行業發展面臨著來自國內外的多重壓力。為了能夠在優勝劣汰的市場環境中生存下去，如何通過各種方式提高產品的市場關注度是設備生產企業最關注的問題。隨著“互聯網+”概念的提出，紡機行業如何利用良好的產業基礎，搭上“互聯網+”的快車，改變傳統產銷模式，加速企業轉型升級等問題已擺在了人們的面前。

　　利用互聯網進行溝通的便利性不言而喻，而國內電子商務一再刷新的銷售記錄，也促使紡機行業人士對有效利用互聯網構建新營銷模式有了更多思考。為了了解目前紡機企業利用互聯網進行產品開發、服務、營銷的實際情況，了解了幾位紡機企業家。

　　互聯網應用在產品、服務上更成熟

　　“互聯網+產品”與目前紡機產品自動化、智能化的趨勢相吻合，主要體現在利用互聯網技術提高效率、節省人工、節能降耗等方面。

　　“互聯網+服務”方面，紡機企業利用互聯網與客戶進行線上溝通目前已非常普遍。互聯網的利用有效減少了售后服務方面不必要的人力浪費。具有多年服務國外客戶經驗的江蘇賽格紡織機械有限公司總經理包德全介紹，公司客戶服務人員通過微信、QQ等軟件與客戶進行溝通，可實現遠程診斷，及時解決問題。如果客戶遇到例如操作程序、軟件操作等小問題，客服人員可在線直接解決;如果遇到硬件方面較為棘手的問題，公司技術人員才需去車間進行現場調試。

　　同樣，為了能夠進一步加強產品售后服務質量，經緯紡機完善了售后服務團隊，團隊人員多達200多人，長期服務于全國各地的客戶。公司副總經理史建平說，在線上，經緯公司客服可針對客戶遇到的問題實現快速甄別和指導;在線下，服務團隊可實現24小時內到達所需廠家，幫助客戶解決問題。

　　互聯網營銷為配件銷售開辟新渠道

　　相較于前兩者，目前仍舊以傳統銷售模式為主的紡機行業對于利用互聯網進行產品營銷的方式依舊較為陌生。

　　今年6月份，經緯公司率先入駐紡機商城，同時開通手機商城、微信商城和微官網，正式向電商和微營銷進軍。史建平介紹，經緯公司目前已在紡機商城建立旗艦店，將企業生產的幾十萬種零件全部放到網上，用低廉的價格、充足的貨源、快捷的物流、優質的服務、完善的系統為全球紡織客戶提供一個24小時的交易平臺，預計明年3月該平臺將全面上線。史建平介紹，如果成為經緯公司的會員，客戶企業不僅能夠以更低的價格購買到公司產品，還能享受到更完善的售后服務。特別是針對我國紡織行業不發達的偏遠地區，以及中小型紡織企業偏多的江蘇、浙江、福建地區，成為旗艦店會員、享受專業售后服務就為這些地區的企業缺乏相應配套技術、沒有專業技術服務團隊等問題提供了解決的辦法。

　　史建平認為，經緯公司網上配件商城旗艦店的產品優勢在于，其一，所展示產品全部由經緯公司生產，保證了產品的質量;其二，下訂單后產品將有公司直接向客戶發貨，減少了中間環節，保證產品價格的優惠;其三，經緯公司配件產品種類齊全，客戶通過網上商城可以快速查詢所需配件各種信息，同時公司在全國各地有多家倉儲中心，保證客戶很快買到所需產品。此外，經緯網上旗艦店還將代理銷售國內外的各種配套產品，為客戶提供更為廣泛和全面的選擇。

　　除此之外，他認為，經緯網上旗艦店的根本作用在于，首先，為客戶提供增值服務，提高了客戶產品的附加值，幫助客戶賺到更多的錢，實現利益共贏。其次，目前紡機配件市場較為混亂，難免有灰色操作的存在。經緯網上旗艦店為客戶提供了更為陽光透明、安全可靠的購買渠道，在有效規范市場的同時，讓更多的客戶了解到公司產品，提高產品銷售量，從而為公司贏得更大利益。

　　人們對于在網絡渠道銷售紡機配件的模式接受度普遍較高。必佳樂(蘇州)紡織機械有限公司總經理劉明認為，紡機配件產品本身屬于消耗品，更換頻率較高，需求量較大，對產品使用沒有太高的技術要求。客戶通過網絡購買熟悉的品牌產品可以減少中間環節，不失為一種更加便捷的模式。

　　主機設備網上銷售難點多

　　而對于紡機主機企業而言，互聯網營銷不得不面對更多問題。

　　劉明認為，紡機主機產品非通用產品，本身具備大量復雜的技術參數，對于與其相配套的產品也有很高要求。而在實際操作過程中，當一個企業決定購買一臺主機設備時，要考慮到產品可靠性、占地需求、人員配置需求等諸多問題，同時客戶企業內部也需要經過各個部門共同協商決定購買新設備，所以，網店“下單購買”的購買模式并不適用于專業設備。其次，客戶在購買前的各種疑問和需求如果要通過線上客服給予解答，這對于企業客服人員的專業素養又提出了更大的要求。因此，相較于成為新開辟的銷售渠道，也許網上店鋪更多的是起到了產品的展示作用，因為主機產品銷售有太多的問題依舊需要通過線下渠道完成。

　　而就廣告效果而言，瀏覽網站頁面的不一定都是目標客戶，其效果不一定比在專業渠道對專業客戶進行宣傳更為有效。最后，企業往往在網頁上所展示的都是產品的一些基礎參數，更多細節的公布雖然有利于客戶了解，但也為競爭對手了解公司產品研發進程提供了更多信息。

　　包德全也指出，紡機設備生產企業的品牌建設往往需要十幾年甚至幾十年的積淀，而由于產品性質特點，紡機設備客戶企業不會因為產品宣傳就決定購買，而是需要大量實地考察并聽取其他用戶企業使用意見。因此，相較于網上購買，提供與客戶面對面交流機會的產品展銷會、推廣會等傳統銷售模式更為合適。

　　不過，這些問題并不妨礙經緯紡機成為第一批“吃螃蟹”的企業之一。史建平介紹，明年3月，經緯網上旗艦店“永不落幕的紡機展”將正式上線。屆時，經緯公司生產的所有產品包括各類棉紡成套設備都將以虛擬展廳的形式，通過三維動態以及二維視頻等方式一一呈現。客戶可以通過網頁了解每個產品的亮點和相關信息，同時針對客戶所關心的問題還可以與后臺產品設計師與技術人員實現信息交流互動。同時，該平臺可實現公司新品的及時推送，讓客戶快速了解公司產品研發動向。

　　尋找更多結合點是出路

　　經緯公司本身擁有很多專利產品，產品技術先進，智能化程度很高，競爭對手難以復制;網上旗艦店會員制度的建立保證了產品的質優和價美;而經緯公司目前已具有的廣泛知名度也為旗艦店提供了“不止于展示”的更多可能;最后，企業強大的線下服務團隊成為客戶網上下單的真正“定心丸”。由此可見，面對諸多開辟網絡銷售渠道可能面臨的問題，經緯公司“互聯網+營銷”進程的推進不是出于“勇敢”，而是有備而來。不過，其他企業能否借鑒經緯公司的“互聯網+”模式，就必須根據自身情況決定了。

　　雖然目前紡機企業探索“互聯網+”模式尚在初始階段，但這同時為開辟新模式提供了更大空間。劉明指出，企業可以讓前去服務的工程師將客戶遇到的各種問題時通過互聯網匯集到企業管理后臺，再對這些信息進行有效處理，為下一次相同問題提供更為有效和便捷的解決方案。因此，回避有可能帶來的不利之處，挖掘更多紡機企業與“互聯網+”的結合點，才能夠讓“互聯網+”帶來更大的效益。