零售商緊緊抓住消費者的“后悔”心理

　　消費心理學是零售里最重要的一個環節，零售商緊緊抓住消費者的消費心理，就能合理布局商品品類，以及給到商品合理的定價策略。

　　而作為消費者的你，怎么樣的情況下才會消費：是一家零售門店有著相對高價格的商品偶爾打折，還是一個零售門店經常設置相對低價格的商品?

　　根據得克薩斯科技大學的管理學教授的一個最新研究顯示：雖然相對低價可能在紙面上聽上去更好，在零售業實際操作上，相對高價偶爾打折的可行性卻大大超過了保持相對低價：它不僅滿足消費者的消費心理，并且產出了更高利潤。

　　原因：一切抓住了消費者的“后悔”心理

　　同時參與研究的麻省理工大學的管理學教授KarenZheng表示，在這點上，消費者會產生兩種后悔沒有購買的心理：一種是當你買了一件衣服，后來發現這件衣服打折在賣。

　　另一種后悔的心理是：“當時消費者沒有購買，但事后再來采購時發現這個款型的衣服已經賣完了，因此，零售商應該抓住讓消費者在第一時間得到這件衣服的心理，并且讓消費者也有感知這種衣服會賣的很快很暢銷?！?/p>

　　研究表明：通常，這種對商品很快賣空的恐懼感會強大到讓消費者支付全價來購買第一眼就看中的商品，并且讓門店的利潤有10%的增長。

　　專家還表示：當然，這種保持相對高價的戰略對某些商品品類的零售商是非常顯著的，而類似普通的T-Shirts品類的衣服，消費者就比較篤定的傾向等待衣服的打折期。

　　品牌時尚，從另一個角度而言，更適合來抓住消費者這種“未來后悔”的消費恐懼感。專家認為：“對于時尚趨勢的商品，追求時尚的消費者寧愿在消費季的開始階段來購買這個商品，以贏得更多的時間來穿這些帶時尚感的衣服?！?/p>

　　事實上，有些品牌很擅長讓消費者支付全額的價格來購買商品。

　　哈佛商業雜志的資深零售業觀察員DanielDoiron說道：“最典型的品牌商就是Zara”。

　　“神奇品牌”Zara的成功很大因素是它的供應鏈，Doiron說道，強大的供應鏈讓品牌商生產衣服的量比較少，快速的庫存周轉率，讓衣服的款型變化迅速。

　　“稀缺性是Zara影響消費者行為的利器，”他說道?！翱偸怯行碌目钚鸵路?，而且衣服從不堆得太滿。因為這個原因，Zara成功的吸引住了時尚愛好者的購買者來用全價購買商品;消費者非常緊張她們所看中的商品會被馬上賣空，因此她們等不及衣服的打折期。事實上，該零售商也比競爭者要少得多的打折售賣?！?/p>

　　“他們僅僅在衣服上做了15%的減價處理，”Doiron表示?！斑@在這個行業是非常難得的?！?/p>

　　Zara的定價策略在這幾年是非常有效的，從其母公司Inditex的年報來看，該品牌從營收到利潤都是保持增長，如果你作為消費者喜歡保持最時尚感，那在你的腦海中自然會有幾個很精明的時尚品牌，而這些時尚品牌是非常難以抗拒去等候打折期的。

　　但是，這里有一個戰略能把你做為一個消費者從后悔中挽救，那就是不要浪費不必要的金錢在你不需要的商品上。在消費者下決心購買一件心儀的衣服時，價格標簽是必須要看一下的。

　　最近的一項研究表明，當消費者首先關注商品本身，其次是價格時，能讓消費者更專注于他們對于商品的喜愛，而首先看到價格，會讓消費者更仔細觀察商品的價值。哈佛商學院營銷學教授UmaKarmarkar在同一研究中指出?！跋瓤吹絻r格會讓消費者更緊張的考慮此次購買的價值性，如果消費者非常看中性價比，那他可能會意識到這個商品是否真的有用?！?/p>

　　另一個關鍵點在于：當消費者已經徘徊于是否需要購買此商品，價格標簽是在鼓勵消費者實用性的思考。所以，當消費者早就傾心于一個帽子或者一條裙子時，這個戲法就不是這么有用了。

　　這個研究明顯對于零售商是好的，但對于消費者的錢包卻不是那么有利。