奢侈品的“五年之癢”能否在第六年云開霧散

　　在“電商”二字早已與“便宜”、“特賣”、“購物節(jié)”掛鉤的今天，“奢侈品電商”的概念乍看則多少有些“違和”。從被譽(yù)為“奢侈品電商元年”的2011年至今，非難爭議與光榮夢想就始終縈繞。

　　站在2015年，我們見證了倒閉裁員潮、假貨責(zé)難，也看到了資本對行業(yè)龍頭新秀的再度加持，就在唱空和提振之間，奢侈品電商即將迎來了在中國的第六年。

　　一條命運(yùn)多舛的賽道

　　據(jù)奢侈品權(quán)威研究機(jī)構(gòu)財(cái)富品質(zhì)研究院11月24日發(fā)布的《中國奢侈品報(bào)告》顯示，2015年中國消費(fèi)者全球奢侈品消費(fèi)將達(dá)到1168億美元，同比增長9%，也就是1000億元人民幣。中國仍是全球奢侈品市場的最大市場，需求背后是巨大的市場潛力，而移動(dòng)互聯(lián)帶來的是豐富的渠道機(jī)會(huì)。

　　中國消費(fèi)者全球奢侈品消費(fèi)力驚人

　　對于奢侈品電商的發(fā)展路徑，很多分析認(rèn)為，2011年尚屬烽煙四起，2012年開始擴(kuò)張洗牌，2013年則進(jìn)入大浪淘沙，而到了2014年、2015年能順利獲得新融資的公司就鳳毛麟角了。

　　事實(shí)上，如今在奢侈品電商領(lǐng)域較為知名的企業(yè)，比如寺庫網(wǎng)、魅力惠、尚品網(wǎng)、走秀網(wǎng)，大多成立于2008年金融危機(jī)后，A輪融資基點(diǎn)都在千萬美金水平。融資規(guī)模相比彼時(shí)剛完成2100萬美元的二輪融資的京東并不遜色。

　　而如今這些活下來的先行者大多完成了3輪以上的融資。其中，寺庫網(wǎng)在2011年7月獲得IDG資本A輪融資后，以每年一輪的速度推進(jìn)融資，在今年7月份最新獲得了平安創(chuàng)新投資基金領(lǐng)投的5500萬美元E輪融資;魅力惠也在7月宣布獲得阿里巴巴戰(zhàn)略投資，金額超過1億美元。與此同時(shí)，是今年5月先后不到一周完成新融資的走秀網(wǎng)(C輪3000萬美元)和珍品網(wǎng)(A輪6000萬元)。

　　如果回看資本入局的狀態(tài)，就寺庫網(wǎng)和尚品網(wǎng)的投資人結(jié)構(gòu)來看，包括IDG資本、晨興創(chuàng)投、雷軍天使投資都進(jìn)入很早，先于所謂“行業(yè)元年”;其中IDG資本和晨興創(chuàng)投在兩家的各輪融資中均做追投。

　　另一方面，在早期同樣被知名基金追捧的尊享網(wǎng)就沒能挺過2015年。2011年，尊享網(wǎng)上線1個(gè)月就獲得賽富亞洲基金的千萬美元投資，還獲招商銀行為其站臺。但2014年5月底徹底結(jié)束了網(wǎng)站的運(yùn)營。這背后的累累尸骨還包括了一大批大公司背景的盛大(品聚網(wǎng))、網(wǎng)易(尚品)、新浪和凡客的奢侈品頻道，京東的360Top，等等。倒閉原因多與融資不到位有關(guān)。

　　曾經(jīng)的品聚網(wǎng)

　　活下來的奢侈品電商的日子也不好過，同樣是電商燒錢大戶的京東如今已經(jīng)市值百億美金，但作為一樁“慢生意”，奢侈品電商短期仍然鮮有上市機(jī)遇。事實(shí)上，為了保證生存，賽道上奔跑的選手更多地是在花樣變換自己的姿勢，希望能盡早壓準(zhǔn)市場的脈搏。

　　比如2011年7月完成C輪融資之后尚無追加的尚品網(wǎng)已轉(zhuǎn)型為輕奢網(wǎng)站，年初曾陷入裁員風(fēng)波，而一路融到E輪的寺庫也從最初的奢侈品電商網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成了高端消費(fèi)品服務(wù)平臺。而更早C輪融資失敗的走秀網(wǎng)，失敗原因據(jù)傳就是被資方認(rèn)定“定位搖擺，四不像。”

　　一方面是創(chuàng)業(yè)公司和投資公司的迥異命運(yùn)，“愛恨相隨”，一方面是難以捉摸的消費(fèi)者和市場。

　　從兩份調(diào)查報(bào)告中可以看出些端倪：一份同樣來自財(cái)富品質(zhì)研究院的《2015中國奢侈品報(bào)告》的調(diào)研，結(jié)果顯示，中國消費(fèi)者目前對于奢侈品電商的熱情仍不高，依然是年輕人網(wǎng)購最積極。41%的用戶表示不會(huì)從網(wǎng)上購買奢侈品，38%的用戶表示愿意嘗試在，只有不到1%的人對于網(wǎng)購表示高度信賴。

　　而同年另一份來自畢馬威的聯(lián)合中國網(wǎng)購消費(fèi)的調(diào)查，對10150名消費(fèi)者做了調(diào)研則發(fā)現(xiàn)，45%的受訪者表示他們的奢侈品大多是通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買，而且單價(jià)在4200元人民幣以下的商品，被訪者表示可以放心在網(wǎng)上支付，相比較2014年調(diào)查的1900元“安心線”大幅增長了121%。

　　兩份報(bào)告固然對象不盡相同，但結(jié)論在風(fēng)向上的差異還是顯示出了奢侈品電商在經(jīng)營數(shù)年后，依然無法形成模式上的絕對穩(wěn)定與優(yōu)勝。

　　無疑，這是條命運(yùn)多舛的賽道。

　　奢侈品電商的“痛癢”

　　這是李日學(xué)成立寺庫網(wǎng)的第七年。

　　2008年，34歲的他已經(jīng)創(chuàng)業(yè)了十年，這年他選擇了一個(gè)禪意十足的名字創(chuàng)立了這個(gè)奢侈品電商品牌。“寺庫”二字出自《南史·甄法崇傳》，是今日寄賣以及典當(dāng)行業(yè)的鼻祖。

　　寺庫雖然是一路以來的融資贏家，但“低調(diào)”的狀態(tài)已經(jīng)持續(xù)了七年。“做了這么多年電商，感悟最大的就是這兩年‘造節(jié)’‘造概念’的氛圍愈來愈濃厚。”李日學(xué)說他始終認(rèn)為，奢侈品電商是一個(gè)獨(dú)特的品類，比起打折低價(jià)，更多的還得靠網(wǎng)站的獨(dú)特模式來讓用戶沉淀。

　　然而，模式要做到成熟，甚至獨(dú)特，短期依然面臨很多難題。

　　“包、表、服飾、珠寶等奢侈品在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的占比不到5%，還有95%的市場在線下。”從線上到線下并不是一個(gè)簡單的O2O概念能解決的。“7年前，我的第一張名片背面就是‘一網(wǎng)萬店’，直到3年前，大家用‘O2O’概念去瘋狂融資的時(shí)候，我才意識到我們已經(jīng)做了7年O2O了。”

　　據(jù)彭博社最近報(bào)道，即便全球在線零售業(yè)營業(yè)額每年增長17%，仍有約40%的高端品牌并不愿意將它們的產(chǎn)品放到網(wǎng)上銷售。很多奢侈品牌認(rèn)為為高端客戶量體裁衣是品牌的重要部分，是高品質(zhì)體驗(yàn)的重要組成。雖然近年來，類似Chanel等品牌也開始與電商網(wǎng)站合作，但是合作品類極其有限，最掙錢的包和成衣并不在其中。

　　而與品牌合作的難題不僅在此。

　　隨著實(shí)體店擴(kuò)張乏力，越來越多的奢侈品也開始觸電做線上增量。但問題是，即便奢侈品來到線上，是否就能相應(yīng)地帶來電商特色的低價(jià)走量模式呢?事實(shí)并非如此。

　　以天貓為例，最早入駐的奢侈品牌Coach僅試運(yùn)營一個(gè)月就因?yàn)殇N量差而被迫關(guān)門，而在2014年入駐的Bubbery也因?yàn)闆]有促銷折扣，還不具備線下體驗(yàn)，同樣業(yè)績不佳，還因?yàn)椤盁o理由退貨”的條款吃下了26.4%的退貨率。

　　事實(shí)上，奢侈品電商雖然落腳點(diǎn)在電商，但并不具備量大低價(jià)的電商基因。在接受記者的采訪時(shí)，李日學(xué)也承認(rèn)，即便是做了7年的寺庫，某些貨品的價(jià)格實(shí)際上會(huì)高過專柜價(jià)格。

　　線下渠道依然強(qiáng)勢

　　除了面臨品牌商的弱勢，貨源的壓力更來自經(jīng)銷商，傳統(tǒng)代理商會(huì)占去絕大多數(shù)的份額，在品類上甚至是價(jià)格上都更有優(yōu)勢。電商經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)因?yàn)槟貌坏狡放剖跈?quán)而導(dǎo)致貨源不穩(wěn)定，或者因?yàn)槟貌坏阶钚伦罨鸬臉邮剑鴾S為庫存或者尾貨處理中心，影響購物體驗(yàn)。

　　而本就激烈的競爭，如今涌入了更多的線上競爭者。“一是同類奢侈品電商，國內(nèi)的和國外的;二是大的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，比如阿里、京東。”

　　僧多肉少，唯有各顯神通。因此，“排他性”成為很多平臺力爭的殺手锏。

　　李日學(xué)表示，每輪融資都會(huì)接觸30個(gè)以上的投資方，而無一例外，資方最關(guān)心的還是品牌合作的相關(guān)問題，“‘品牌會(huì)不會(huì)跟你合作’，‘品牌跟你合作價(jià)格怎么辦’，‘他們會(huì)給你多少貨’……”

　　為了攻下更多更優(yōu)質(zhì)的品牌商，寺庫計(jì)劃專門成立一個(gè)品牌合作頻道，“品牌有定價(jià)權(quán)，在售賣這些奢侈品時(shí)，也會(huì)跟它的品牌的文化、形象相符合，但是我們會(huì)針對寺庫的會(huì)員做一些優(yōu)惠活動(dòng)，也會(huì)結(jié)合品牌的促銷活動(dòng)。”除此之外，李日學(xué)提到電商渠道也在積極尋求和代理商的合作。

　　這是一場硬仗。

　　2015年，尚品網(wǎng)的趙世誠為了拿下英國高街品牌TOPSHOP，背后據(jù)說是經(jīng)過了“三萬封郵件、七十萬公里飛行、九百多天等待，反反復(fù)復(fù)地溝通”。

　　這也是李日學(xué)對寺庫2016年的首要期許，“希望新一年，高端品牌對我們的認(rèn)可度越來越高，能得到一些突破性的、大的合作，能有一些標(biāo)志性的合作事件。2016年，我們至少要做成3件以上具有行業(yè)標(biāo)志性的事件出來。”

　　隱性競爭背后的摸索與搖擺

　　但這些僅僅是傳統(tǒng)的戰(zhàn)場，顯性對手的PK似乎已經(jīng)在今年決出了第一梯隊(duì)，真正讓創(chuàng)始人倍感急迫的還是對于未來趨勢的把握。李日學(xué)覺得是否能捕捉到“生活狀態(tài)、生活方式”改變帶來的需求的瞬息萬變，才是奢侈品電商面臨的最大挑戰(zhàn)。

　　在今年的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，李日學(xué)公布了寺庫宏達(dá)的公司戰(zhàn)略布局，雖然公司80%-90%人力物力財(cái)力都撲在電商板塊上，但幾十頁的PPT無疑展示出了一個(gè)頗為“宏大”的商業(yè)布局，涉及消費(fèi)金融(白條)、豪車頻道、物流倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈、奢侈品鑒定、藝術(shù)品拍賣、O2O，甚至是傳媒(11月剛剛成立的寺庫傳媒)等等。

　　布局背后是李日學(xué)對于電商“5.0”的預(yù)判。“電商5.0應(yīng)該是線上線下一體化、智能化，特別是場景化的。”

　　在他看來，“一體化”就是要滿足消費(fèi)者的各色需求，電商不再只停留在線上，而是用戶需要線下的時(shí)候有實(shí)體店，需要線上時(shí)有網(wǎng)上商城;“智能化”則是要建立數(shù)據(jù)庫體系，“做奢侈品最核心是鑒定中心，不是看有多少鑒定師，或者多少先進(jìn)的鑒定設(shè)備，最重要是建立龐大奢侈品解碼的數(shù)據(jù)庫，把每一個(gè)品牌、商品進(jìn)行解碼，把數(shù)據(jù)存到我們的數(shù)據(jù)庫里面，為整個(gè)鑒定服務(wù)。”而當(dāng)數(shù)據(jù)庫足夠龐大時(shí)，就足以給消費(fèi)者帶來更智能化更有體驗(yàn)感的服務(wù)，貢獻(xiàn)足夠的銷售量才能幫助渠道與品牌商代理商的博弈中爭取更多的主動(dòng)權(quán)。李日學(xué)認(rèn)為雖然目前數(shù)據(jù)庫的體量比不上阿里等大平臺，但是更有針對性。

　　最重要的，在李日學(xué)看來還是場景化。在網(wǎng)紅拍照都要講究優(yōu)質(zhì)生活場景的時(shí)代，電商的價(jià)值來源早已不再滿足于一單一物的簡單操作，而是從一個(gè)簡單需求出發(fā)的后續(xù)延伸，打通更多的衍生需求。

　　“用戶如果進(jìn)來預(yù)定高級酒店套房，5.0電商的思路不再是原價(jià)38000，我們只要25000，而是會(huì)額外跟酒店之外的紅酒、鮮花等品牌商合作做推送。”李日學(xué)說這背后是生活場景的理念，這種消費(fèi)不再是孤立一次性的，而是全方位的需求的滿足。

　　寺庫最近也在做一些關(guān)于社交方面的嘗試，配合寺庫傳媒，想通過社區(qū)建立更強(qiáng)的粘性和消費(fèi)引導(dǎo)，以克服回購率等方面的難題，但這并不容易。“我一直認(rèn)為高端消費(fèi)者做社群和參與的引導(dǎo)需要時(shí)間，社交這塊我們沒辦法跑得很快。”李日學(xué)坦言。

　　“打折永遠(yuǎn)不會(huì)有粘性，特別是奢侈品，真正能讓用戶沉淀下來的還是你差異化的商品、服務(wù)和文化。”但這是一個(gè)漫長的過程，于是多點(diǎn)出擊、多點(diǎn)嘗試成為奢侈品電商的普遍做法。

　　每個(gè)電商網(wǎng)站都在極力呈現(xiàn)出自己的差異性。

　　尚品網(wǎng)就推出了“80人左右的專業(yè)造型團(tuán)隊(duì)，有模特?cái)z影修圖化妝師，一天可以做50個(gè)能上線的造型。”趙世誠將之稱為“平臺的附加值”，希望通過特色增值服務(wù)，在供應(yīng)鏈中更有話語權(quán)。而沿著這一思路，尚品網(wǎng)還力推“買手”團(tuán)隊(duì)，在今年《女神新裝》的明星綜藝節(jié)目中更是數(shù)次以千萬高價(jià)拍得明星設(shè)計(jì)，力圖借勢強(qiáng)化自身“時(shí)尚輕奢”的品牌形象。

　　尚品網(wǎng)主打輕奢方向

　　而今年剛剛獲得阿里投資的魅力惠，將會(huì)著力搭建奢品閃購電商平臺。珍品網(wǎng)也宣布已邀國內(nèi)數(shù)十家奢侈品供應(yīng)商和中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，“打造奢侈品行業(yè)正品聯(lián)盟，為每一件商品擔(dān)保。”

　　奢侈品電商看似走到了洗牌后的分岔路口，各家在定位、營銷、布局上的口徑開始呈現(xiàn)差異化，但依然更多是處于模式朗澈前的“摸索期”。

　　誠然，這門“慢生意”就像一個(gè)難墾的土地，種下什么種子能結(jié)出碩果，顯然還需要更多更大膽的嘗試，需要更多的刺激點(diǎn)來等待“蝴蝶效應(yīng)”爆發(fā)的一刻。只是“定位搖擺不定最終四不像”這把當(dāng)年導(dǎo)致走秀網(wǎng)C輪融資失敗的達(dá)摩克里斯之劍依然高懸。

　　“未來”未來

　　“我們低調(diào)了7年，2016年應(yīng)該是一個(gè)高調(diào)的時(shí)間。”在寺庫“1217全球奢侈品節(jié)”發(fā)布會(huì)上，李日學(xué)這么說，這也是寺庫做了四年購物節(jié)的第一次公開發(fā)聲，在他看來，2015年是“大局已定”的一年。

　　雖然不同于跨境電商的概念火爆，奢侈品電商還是徘徊在話題邊緣。但隨著多輪洗牌和大佬的入駐，這塊日益增長的蛋糕的吸引還在不斷膨脹。

　　奢侈品行業(yè)的電子化趨勢不容回避。全球著名咨詢公司麥肯錫分析認(rèn)為，到2025年時(shí)，奢侈品電商占比將達(dá)到18%。中國將是奢侈品電商消費(fèi)“大戶”。此前，2009年麥肯錫曾預(yù)測奢侈品電商到2015年將占到總奢侈品銷售額的2%，但2015年實(shí)際數(shù)字就已經(jīng)達(dá)到6%(140億美元)。

　　而李日學(xué)的預(yù)測則更為大膽，“在3到5年內(nèi)，奢侈品的線上銷售也許會(huì)跟線下平分秋色。”

　　但一切并不容易，在愛吹噓數(shù)字的互聯(lián)網(wǎng)圈，各類奢侈品電商網(wǎng)站依然對自己的核心業(yè)績數(shù)據(jù)三緘其口，唯一可以公布的是注冊用戶量這個(gè)“含水量”豐富的臺面數(shù)據(jù)。

　　電商盈利對于各行各業(yè)來說都是一個(gè)難題，畢竟投資人耐心有限，一旦基金存續(xù)期屆滿，無人接盤又上市乏力，將是很多奢侈品電商面臨的尷尬。

　　奢侈品的“五年之癢”能否在第六年云開霧散

　　賽道仍在那里，奔跑仍在繼續(xù)，奢侈品電商第六年，資本對“幸運(yùn)兒”們的入駐與加持是否能真正帶來“高調(diào)”，還是值得期待。