“十三五”規劃出爐 鞋業品牌如何繼續撈金

　　目前“十三五”規劃出爐，繪制了2016-2020年中國經濟社會發展的宏偉藍圖。意味著在“十三五”時期，中國鞋業必將發生根本性的變革。在這新的歷史時期，中國鞋業品牌如何破解發展難題，厚植發展優勢，實現成功之生死轉型?如何從代理批發模式轉型至零售模式?

　　思考一：代理批發思維必定沒落

　　“十三五”時期，代理批發思維必須向零售經營思維轉變。

　　所謂的代理批發思維，又叫粗放式代理經營思維，在商品供不應求的年代大行其道。到了如今互聯網時代，信息爆炸，商品供應泛濫年代，只管發貨分倉的經營模式，遲早會被時代洪流無情淹沒，具體表現為：

　　1、只管開店，不管或不懂養店;或者開了店，團隊也沒有意識或能力去維護店的正常運營;

　　2、和加盟商溝通，只局限于人情交流，缺乏實質意義上的零售指導;(平時溝通，除了生意好不好，月底到了要匯錢了，根本沒有第三個實質主題);

　　3、只管一味發貨，卻不問零售商定價，折扣，售罄率和庫存;

　　4、代理團隊普遍缺乏對加盟商生存的高度責任感意識，或者說團隊整體沒有能力為加盟商生存負責到底;

　　5、缺乏對零售單店，從選址、消費群體調研、店鋪定位、商品組合、定價、折扣、店鋪人員管理機制、Vip管理、庫存管控、經營管控等等終端管理系統，或者說有系統，也不知如何去執行，或者說是沒有能力去執行!(因為沒有執行團隊);

　　6、究其根源：

　　A、總部團隊沒有高度，也沒有能力提供系統的持續的零售支持，或者沒有能力執行終端零售系統，或者說總部從上至股東，下至經營團隊干脆就是不作為，這樣的品牌，估計已經離出局不遠了;

　　B、總部團隊還是只局限于發、發、發，批、批、批的傳統代理批發合作模式，沒有真正的終端意識，和以解決消費者核心需求為導向的經營模式;

　　C、品牌總部沒有能力團結和發動省代團隊共同執行，估計還在相互算計之中，總部和分公司團隊沒有把所有的精力，放在目標市場上;這估計跟利益分配體系有關系，沒有科學的利益分配體系，形成不了經營共識，在執行上當然背道而馳!正所謂得人心者得天下;

　　D、總部團隊偏重經營，輕品牌塑造和規劃意識，根本不知道品牌價值，和品牌未來3至5年要走向何方，故源頭上沒有為下游終端打好基礎和輔墊，導致代理加盟店/單店經營慘淡經營、苦苦支撐、舉步為艱!此乃萬惡之首也!

　　思考二：零售經營思維必將大行其道

　　什么是零售經營思維?其特點是什么?

　　零售經營思維也是寬度思維，考慮的是廣度下的和諧，是以用戶為中心，快速設計、快速生產、快速出售、以最快的速度來響應市場需求的思維。其特點：

　　1、清晰和精準品牌定位，并且明確企業經營定位和方向。代理商應當知道知己要什么，不要什么;還要非常清晰的認識到自己企業根本沒有能力要什么;在搞清楚自己要什么時，制定科學的，有程控倒計執行時間表的方案，排除萬難，全力推進;

　　2、品牌總部側重消費者/顧客需求，迎合80、90后消費者思維需求，結合本品牌實際規模、經營現狀、網點狀態、品牌價值，以終端倒逼定價，開發和組合一盤適銷對路的商品!(國與國戰爭的較量，取決于武器的先進與否;企業與企業，品牌與品牌之間的較量，則最終取決于商品)(當然服務也是商品);

　　3、縱觀歐美等世界經濟強國，在互聯網時代，線上沖擊沖不垮實代，線上和線下一定會相互排斥、相互競爭、相互彌補，(線上顧客轉化成線下消費，轉化率僅為2%,而線下消費，再次實體店消費，卻能達到80%);所以實體不死;

　　4、零售行業已進入消費者主權時代：以產品為王，渠道為王，終端為王的時代已經轉變為以消費者為核心的智能化的時代，傳統零售將受到前所未有的挑戰～未來將更重視體驗，需要加強與用戶互動，重視參與感及娛樂化的服務，一切服務均需要“以人為本”;

　　5、思考：所有零售人都必須思考幾個問題：消費者憑什么選擇你的品牌?憑什么進你的店?憑什么為你來傳播?

　　消費趨勢愈加明顯：高端市場，細分人群，注重生活方式及體驗;

　　大眾市場，規模發展，高性價比，實惠，薄利多銷;高度細分，小而美，精而專。在當今中國互聯網+經濟大背景下，增強終端零售的體驗感和口碑，加強與消費者的對話和粘度(重復購買)，已經成為品牌生存和發展的核心利器;

　　6、大數據、小物流、快速度。大眾化的傳統鞋服行業，在這個信息高度發達，高度透明的時代，失去了數據就形同盲人;消費者的高度個性化需求和高度理性消費，需要我們實現精準分銷，并開發性價比高的商品，取悅于消費者;

　　7、零售的創新和突破。突破零售終端三大邊界：實體門店現有的營業場景是，在固定的營業時間內，我們面對到店的顧客，進行店內陳列商品的銷售。在進店客戶離店的一剎那，我們的服務基本結束，也切斷了和顧客的溝通通道。所以營業時間、到店顧客、陳列商品被稱之為傳統終端的三大邊界。所謂突破就是要把場景更擴大化。

　　1)、讓原本固定的營業時間變為24小時不打烊，并且導購在店內店外都可以服務客戶，為自己和門店創收。

　　2)、讓到店的客戶在離店的剎那和門店產生持續的鏈接，建立二次精準營銷和售后服務的更高效通道。

　　3)、無限放大門店的有限空間。線下由于受到物理條件、場地面積的限制，商家很難將所有的商品都呈現出來，但消費者的選擇是多樣性的。

　　思考三：零售創新的方法

　　1.客戶積累：通過活動留住客戶資料形成有效積累。

　　2.店內運營：通過店鋪導購及店鋪號發布搭配照片及促銷活動

　　3.店外運營：微信，微博及其他廣告

　　4.導購商業化：對于導購進行有效的激勵方案

　　5.店鋪平臺化：店鋪發布統一的公司文案信息，進行轉播

　　6.消費者心智：根據消費者的心理需求，做出相應的服務。

　　據“十三五”規劃，到2020年，中國國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番，產業邁向中高端水平，消費對經濟增長貢獻明顯加大，戶籍人口城鎮化率加快提高。在這樣的大市場背景下，鞋業品牌必須順勢而為，華麗轉身，才能更好更快地發展。