經銷商管理之如何應對經銷商的拖欠款

筆者在接到編輯部的這個題目后，不由的想起了發生在筆者身邊的一個故事。那是在2001年，筆者當時還在一家小包裝食用油公司做銷售管理工作，這家小包裝油公司主要是通過遍布在全國各地的經銷商來進行產品銷售的，這些經銷商絕大多數又是私營經銷商，基于私營經銷商的諸多不確定因素,在正常情況下公司是嚴格遵循先款后貨的。而在小包裝油的經銷行業，在每年的銷售旺季來臨前，各經銷商都要大量備貨，對資金的需求非常高。而作為私營經銷商，資金實力畢竟有限，面對數以百萬乃至上千萬的備貨資金，必然要通過種種融資手段來解決，這其中，找銀行做短期貸款是大多數經銷商的選擇。與此同時，作為廠家為了更好的促進經銷商的積極性和業務量，也會緊中有松，給一些信用良好的經銷商放出一定額度的放帳，但往往這問題就出在這里，放出去的帳額能不能百分之百的收的回來。

　　華中某省會城市有個已經與公司合作了五年的經銷商XD商貿公司，這家商貿公司是專業做包裝油的經銷公司，也是幫公司把華中某省的省會城市由一個完全的空白市場做到了一個年銷售額達三千多萬的市場，并為開發整個華中市場起到相當好的樣板作用。并且，在與公司合作兩年后，XD商貿公司放棄了其他包裝油的經銷，專心致志的來經銷公司的小包裝油產品，由于和公司的優良合作，獲得了公司在旺季所給予的四百萬的放帳額度。也就是說，經XD商貿公司在每年的備貨旺季時可以合法的拖欠公司的四百萬貨款在旺季過后在支付，這樣的放帳方式已經進行了三年，應該說已經是比較穩定的局面了，沒想到，在2001年，卻出了事。原因倒也不復雜，XD商貿公司的蔡老板每年的貸款都來自于本市某商業銀行，這家銀行的信貸部吳主任與蔡老板的關系自是非同尋常，按照規定，每次在貸款前蔡老板都要提交相應的擔保手續，可蔡老板那有那么多的擔保方，每次都是捏造些材料手續遞上去，反正是在吳主任受理，大家心里有數就行了，可以說這個信貸部的吳主任就是蔡老板的財神爺了。這年，玩過幾年期貨的蔡老板見油料期貨市場將有較大的變動，打算再來玩一把，但手頭的資金不夠，便把吳主任這個財神爺拉來一起干，商量由蔡老板再提出貸款申請，吳主任負責搞定核批出來，然后再一起拿著這個貸款去炒期貨。很快，里應外合，數以百萬的款子貸出來了，蔡老板迫不及待的投到了期貨市場上。天違人愿，蔡老板這次的運氣不太好，前幾年的躲過去的霉運這下趕一塊來了。從銀行里貸出來的款子瞬間即逝，蔡老板趕緊又從流動資金中調了二百多萬過去，又是肉包子打狗，進去了就沒見再出來，一不做二不休，蔡老板咬咬牙把手頭還剩的一百萬多現金又跟了進去，厄運依然，最后的幾天，蔡老板甚至連車房這些固定資產都緊急套了現來平倉，都沒用。短短的兩周，最后蔡老板已由數百萬的身家跌變成了窮光蛋一個。雖然還有倉庫里的存貨和客戶應收帳款，但已經不夠還銀行貸款了，期貨不是股票，一旦掉進去連個翻本的機會都沒有，屋漏偏逢連雨天，吳主任所在的銀行內部突然開始查帳，重新審核貸款手續。很快，發現蔡老板的貸款擔保手續純屬假冒，便立即控制了為蔡老板一手辦理貸款手續的吳主任，并立即向蔡老板下達了緊急催款通知書，蔡老板這時候那里還有那么多錢還貸款，情急之下，蔡老板打算徹底放棄了。這時，蔡老板在筆者所在公司尚不知情的情況下，慌稱手頭連續接到團購大單，要求公司提前放帳，公司的駐地機構和總部在未按照SOP程序審驗的情況下便同意放貨。很快，由當地的中轉倉給蔡老板轉發了三百多萬的貨，蔡老板迅速以出廠價再打七折的價格準備對外放貨套現，然后準備帶上老婆孩子閃人，幸虧公司駐地機構的一名業務人員在一次同學聚會中得到這一消息，迅速上報，在確認情況后，公司連夜組織力量到蔡老板的倉庫搶貨，即便是連夜行動，還是少了四十多萬的貨，而就在當天夜里，得知事情敗露的蔡老板連夜閃人了，至今杳無音信。

　　相比之下，這次經歷給筆者所在公司帶來的損失還不算是很嚴重，更慘的是筆者的一個朋友被經銷商給徹底黑了，一直拖連到現在也沒徹底處理。筆者的朋友是一家廣西食品生產企業的山東省銷售經理，當時這家企業主打產品是速食米粉，2003年在沈陽糖酒會上結識了山東濟南是某食品經銷商方老板，雙方交流很不錯，方老板表示對該米粉項目很感興趣，有意做在濟南的經銷商，具體情況請筆者這位朋友具體到濟南再談。糖酒會結束后，筆者的朋友返回山東市場進行意向性客戶的逐一回訪，這天到了濟南，提前在車上給方老板打了個電話，很快，方老板的寶馬車就在車站迎接了。中午自是盛宴款待，下午去方老板的公司參觀，三間打通的經營門面房，幾家著名食品的經銷商牌匾豁然在目，顧客川流不息，好不熱鬧；二樓是氣派的員工和老板辦公室，方老板所有的政府手續完備，營業執照顯示三四年前開始營業了，且人員機構配備有序。筆者的朋友還算比較有心的，又提出去倉庫看看，倉庫的情況又很不錯，幾千平的標準庫滿當當的，還有幾臺配送車輛在輪班裝車，一起看起來都很不錯。在正式坐下來商洽時，方老板表示，只要產品好，都是現款現貨，很快，經銷合同就簽下了，前兩批貨都很正常，在第三批貨時，方老板表示為進一步擴大銷量，打算將產品打進濟南的KA終端系統，相關的進場費用得要廠家承擔點。能進KA賣場，這當然是好事情了，筆者的朋友趕到濟南與方老板商洽，結果是方老板承擔所有KA終端的進場費，但要廠家提供二十天的帳期，由于廣西的這家米粉企業尚未在北方市場打開過局面，這次要是進了濟南所有的KA終端，將對未來的北方市場開拓起到一個非常好的起步局面，經筆者的朋友與總部緊急協商，同意了這個方案。很快，四十多萬的貨發了過來，但是一周過后，山東泰安的經銷商給筆者的朋友來電投訴，說市場上出現低價的本企業米粉產品，筆者的朋友未引起足夠的注意，簡單安撫了泰安經銷商幾句后便沒再往心里去，轉而繼續忙著他的膠東半島市場開發了。第二周時，筆者的朋友趕赴濟南，打算跟一下在KA終端的進店進度，但連續走訪了三家終端后發現根本沒進店，急忙給方老板打電話，發現已是手機關機了，趕赴方老板的公司一看，人去樓空，急忙又轉赴倉庫，完了，已經易主了，到公安局報案時才發現他遭遇了一場騙局，這個所謂的方老板徹頭徹尾是個騙子，精心策劃設計了這場騙局，擺明了要吃掉廠家。政府注冊材料都是真的，但上面的注冊時間和金額都被改過了，隔著兩層玻璃掛在高高的墻上那里看的清楚真假，方老板還提前與幾家大品牌的經銷商聯系，主動做他們的二批商，趁機索要了幾塊特約經銷的牌子，把上面的分銷商改成經銷商，然后趕赴沈陽參加糖酒會，拉進新廠家。對進行合作的新廠家，前期帳款都搞的很清楚，然后要進如KA賣場的帳期為名，騙使廠家給予帳期，廠家一同意帳期便大量要貨，然后迅速低價出貨，套現閃人。扣除前期租車阻庫租門面的運作成本，方老板憑空騙了三百多萬，甚至連招來的幾十號人工資都沒給。

　　這樣的案例在各位營銷界同行的日常工作中也是絕非罕見，許多資深的同行還有事實親歷。現代人類可以把活人送到月球上去挖石頭，卻還是很難搞清楚你身邊這個人心里在想什么。同樣的道理，作為上游制造商，也很難搞清楚身邊的這個經銷商到底是真心與廠家好好合作下去，還是打算隨時找機會搞一票大的就閃人。經銷商畢竟不像制造商需要那么多的固定設備投入，短時間內想跑也跑不了，而經銷商就不同了，經銷商的運行不需要許多固定性的資產投入，門面、倉庫、辦公室、車輛等等都可以租，滿倉的貨可能是騙來的，工作兢兢業業的員工可能是老板的親戚，至于營業執照上面的注冊資金對經銷商而言簡直就是小菜一碟，愛寫多少寫多少，反正這個東西也只是裝裝門面，不具備法律效力的。總結起來一句話，經銷商要是想玩失蹤要比廠家容易的多，畢竟沒有那么多的拖累和固定資產，無良的經銷商是拍拍屁股閃人了，留下的卻是給廠家及業務人員的一堆爛帳。不但給廠家帶來了經濟損失，也危機到各位同行職業生涯良性發展，經銷商與制造商是只是商業上的合作伙伴，完全是由商業利益驅動才走到一起來的，當這其中的利益驅動力大到可以沖垮某個經銷商的道德底線的時候，一些變故也是在所難免的了。 

　　在筆者決定進入商業領域時父親曾對我說過一句話：“與人做生意, 剛開始合作就要做好撕破臉皮打官司的準備。”筆者一直謹記在心。而費墨先生也告訴我們:“宜未雨而綢繆”，念經的老和尚也告訴我們：“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。畢竟，絕大多數人看到錢都不會生氣，而是想辦法把錢搞到手，其中不乏動用非道德手段，也就是給打算通過正常途徑賺錢的人們預埋了一個個問題，解決問題的最好辦法是預防問題。在制造與經銷商的合作過程中，為有效防止出現經銷商的變故，作為制造商的業務人員，應注意三個方面的工作。

　　經銷商開發階段：

　　在制造商進行招商或是市場開發的階段，就要本著安全第一，發展第二的指導思想去進行工作。經銷商的實力一般體現在三個方面：一是上線與之合作的廠家情況，如果該經銷商擁有較多的著名品牌一級經銷權且有著較長經銷歷史的背景，那還是不錯的；第二，所擁有的下線客戶數量及質量，以及之間的合理歷史及質量；第三，也就是經銷商主體的實力與質量，不過這塊也是最容易做假的，也是最難看出來的，因為這里面可以做假的地方太多了，所有，對經銷商的檢核，應引查上下兩端為主。

　　1、首先是新經銷商的結識可先由現有的經銷商介紹，這樣比較真實全面的熟悉新經銷商的發展歷史及相關情況。

　　2、在與經銷商第一次接觸時，應仔細查看該經銷商的主營產品，對其進行一級經銷的產品要到相關的廠家去查詢，確認是否是一級經銷，以及合作