五種有效渠道教你掌控大局

    一、百貨商店

    大型百貨店一般地處城市黃金地段，營業(yè)場地大，設施齊全，顧客流量多，產品線寬且深。服裝是百貨店極為重要的產品線，經營所占面積最大，是商店營銷策劃的重點商品。服裝及相關產品的銷售額占百貨店總銷售額的60%以上，與其它產品線(家電、食品等)相比，服裝類為商店提供了最大的經營利潤。

    百貨店的服裝種類很多，休閑服、運動服、職業(yè)裝、針織類、裘皮類、皮革類、童裝都有，但并非一應俱全。從商品結構來看，百貨店主要經營挑選性強的品牌服裝，走的是中高價位路線，尤其中等價位的服裝占主體。隨著零售業(yè)態(tài)的多樣化，百貨店逐漸將廉價類服裝讓位給低價型業(yè)態(tài)——超市和倉儲商場，而本身主營中高檔服裝，這是百貨店的商品定位。中高檔服裝的內涵包括：質量好，服務優(yōu)、價位高。 

    從世界零售業(yè)發(fā)展狀況看，百貨店導入連鎖經營是大趨勢。連鎖經營需要統(tǒng)一進貨，進銷分離，統(tǒng)一定價，規(guī)模化管理。而招商式經營是分散進貨，進銷一體，價格混亂，多頭管理，再加上進店廠家與商家在經營中形成了利益錯綜復雜的混合體，阻礙了百貨店向集約化、規(guī)模化方向發(fā)展。當前，我國百貨店經營方式改革迫在眉睫，服裝商業(yè)要發(fā)展，就必須提倡商店自主經營，買斷經營，導人連鎖經營，并創(chuàng)立商家的品牌服裝。

    二、品牌專賣店

    在零售學中，專業(yè)的服裝店有兩種主要形式，一種是匯集各類品牌服裝或無品牌服裝的專營店，另一種是僅經營一種品牌，大多為產銷合一方式的品牌專賣店。

    品牌專賣店的興起，是零售業(yè)從“寬而淺”向“窄而深”方向發(fā)展的結果，即零售服務對象由原來面向大多數消費者的廣泛需求轉向面向某一階層消費者的特殊需求，或者面向忠誠于某一品牌的消費群。品牌專賣店的成長同市場細分化有關，使特定消費者在品牌選擇中更方便，也同大型購物中心的興起有關，大型購物中心的成立需要許多品牌店共同組成。

    專賣店也稱概念店，所謂概念店就是其裝潢設計、標志、商標、包裝等相互配套，一同納入“CI”設計，強化品牌形象，以強烈的視覺效果構成一種現(xiàn)場感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地感受品牌的魅力。像阿迪達斯、銳步等著名的運動品牌店，在裝潢上充分迎合目標顧客，體現(xiàn)體育特色，如在店內安放大屏幕，播放體育節(jié)目，地板做成跑道狀，令人一步人店堂便感受到運動的激情。在耐克店中，你仿佛置身于體育明星世家喬丹的照片及親筆簽名的運動衫懸掛在墻，給顧客留下深刻印象。

    專賣店的顧客很多是某一品牌的推崇者，專賣店獨到的款式、風格、營銷方式是針對非常，明確的消費人群的，如貝納通、斯特法內以其濃郁的地中海式亮麗色彩牢牢吸引了喜愛色彩的人們，真維絲服裝的面料、做工一般化，但式樣時新、有青春活力，價格合理，很受年輕人的喜愛。

    一般而言，專賣店的童裝價格不菲，但能保證品牌童裝的貨真宗正，一些世界名牌服裝專賣制度很嚴格，沒有專賣資格絕對無法進貨，這樣做一是為了防止假冒，二是為了搞好售后服務。品牌童裝的價格構成中包括名牌附加值、服務承諾、質量保證、流行因素、廣告宣傳費用等。

    品牌專賣店的經營模式分前店后廠式、直營連鎖式和特許加盟連鎖式。21世紀，特許經營將成為國內經濟的熱點，也是解決童裝銷售瓶頸的好方法。童裝企業(yè)在解決了生產、資金、品牌等問題后，必定面臨營銷擴張的考驗。特許經營作為一種規(guī)模化、低成本、智慧型的營銷擴張方式，它利用知識產權的轉讓，充分地調動一切有利資本，并將其實現(xiàn)最優(yōu)化組合，以達到迅速擴張規(guī)模，擴大銷售的目的。特許經營在我國品牌服裝銷售中已有一些成功的經驗，其前景廣闊。

    三、專營店

    專營店是指進行專業(yè)化經營的商店。專營店不像品牌專賣店那樣只經營單一品牌，也不像百貨店那樣包羅萬象，專營店在服裝經營上比百貨店集中，比專賣店豐富，這樣既避免了大商場大而全造成的風格不突出，又避免了單個品牌勢單力薄難以形成氣候的弱點。童裝專營店的市場競爭優(yōu)勢是只經營童裝這單一品種線，產品線雖窄，但花色品種齊全，規(guī)格多樣，專業(yè)化程度高，售價較低，符合消費者對商品專業(yè)化和物美價廉的要求。

    目前，童裝專營店分兩種類型，一種在硬件上有舒適的購物環(huán)境，在軟件上有完善的管理系統(tǒng)，店內匯集多種品牌童裝，質量、售后服務有保障，商店注重廣告宣傳，每月有不同的營銷活動。這種專營店應是發(fā)展的方向。另一種專營店經營不甚規(guī)范，店內童裝無所謂品牌，質量參差不齊，消費者退換貨困難，服務不到位。這類專營店需要不斷改進。現(xiàn)在消費者的消費觀念逐漸成熟，越來越重視質量和商店信譽，從理性角度說，不被消費者信任的店沒有好的發(fā)展前景。

    近年，美國專營店總結出市場成功的新策略——“聚焦”，也就是誰的產品線越集中，誰就越有可能成為贏家。極端的例子是全美最成功的鞋店之一“FOOT-LOCKER”，它只賣鞋，而且只賣運動鞋，其年營業(yè)額為16億美元。它的殺手锏是少而全，少而專，特別在款式、規(guī)格、色彩、質地上下功夫，做到豐富多采，別有特色。“聚焦”策略也被國內一些專營店所采用。

    在我國，童裝專營店的經營方式主要分為經銷式和招商式。經銷式憑借買手對市場的熟悉和獨特的經營眼光，挑選適合自己商店風格和市場定位的品牌童裝或無品牌童裝，從廠家直接進貨或從批發(fā)市場進貨，買斷經營，自主定價。買斷經營的貨賣不出去怎么辦?有一部分賣不出去是正常現(xiàn)象，做童裝生意就是賺頭不賺尾，最后的存貨在季末讓利銷售，直到舍本甩賣。經銷式是服裝銷售值得提倡的方式。招商式同百貨店的招商方法類似，即出租柜臺，由于專營店比大商場的經營成本低，專柜的租金較便宜，故童裝價格比大商場有競爭力。

     四、精品店

    在許多營銷書籍中，精品店并沒有單列為一種零售店類型，而是劃入“高價專業(yè)店”或“高檔專賣店”中。但事實上，這類店以超高的服裝價位同一般專業(yè)店拉開距離，以沒有品牌限制而區(qū)別于品牌專賣店，它以精美的購物環(huán)境、與眾不同的商品和昂貴的服裝價格成為服裝零售業(yè)中的“高貴的公主”。

    豪華的精品店一般設在中心商業(yè)區(qū)或高級住宅區(qū)，這有利于擴大知名度，樹立至尊的商店形象。精品店的裝潢設計根據目標顧客的不同而各有特點。如以白領、成功人士為目標顧客，店面裝潢要體現(xiàn)出優(yōu)雅和高尚感，迎合該階層人士卓爾不群的自我感覺。如以較閑暇的富有女性為目標顧客，就要營造出充滿奢華藝術性的氛圍，滿足她們追求幻想、浪漫、完美的愿望。

    精品店的服裝以精致、唯美、與眾不同取勝，每件服裝或飾品要么是唯一的，要么是屈指可數的幾件，它成功的關鍵是高標感和唯一性。常光顧這類店的顧客希望穿戴世界上只有一件或兩件的服飾，而不是像在百貨店、專業(yè)店中有不同規(guī)格的足量服飾可供挑選。

    常去精品店的顧客是那些想得到最好的商品和服務，并愿意為此支付高額費用的人。現(xiàn)代社會漸漸走向富足，經濟實力雄厚并有高消費意向的消費人群已經形成。生活在富裕中的人們講究的是高級、稀奇、精美，便宜但不好的東西絕不會要，物美價廉對他們沒有吸引力。可以說，精品店走的是高價路線，其價格里蘊含著文化價值、名牌價值、稀缺價值，只有生活水平高的人才會購買，并認為物有所值。

    五、超級市場、倉儲式商場

    超級市場是指規(guī)模大、成本低、毛利低，消費者自我服務為主的商店。倉儲式商場是以經營生活資料為主，儲銷一體，低價銷售，提供有限服務的商店。嚴格地說，超市、倉儲式商場是不同的零售業(yè)態(tài)，但從服裝銷售角度來看，它們有共同的特點。

    山姆會員店為例，它的商品售價僅高于成本8%左右，其他商店根本無法與它打價格戰(zhàn)。就商品類別來說，超市、倉儲式商場同百貨店一樣，種類齊全，品種繁多。在服裝超市和倉儲商場最吸引顧客的是價格低廉，因為中低收入的顧客總是希望以較少的錢買更多的東西。商家要降低售價必須先降低成本，于是超市特別是倉儲式商場一般建在場地租金便宜的地區(qū)，它的裝修簡單，服務設施少，銷售方式為自選，只提供少量的人員服務，同時減少進貨環(huán)節(jié)，爭取生產商、批發(fā)商折扣，這些努力使商品價格便宜。低價格必然導致銷量大，而銷量大、周轉快又反過來保證了低價格，由此形成良性循環(huán)。以遍布全球的類別上，超市過去只經營標準化程度高，購買頻率高，適于自選的品種，如襯衫、針織內衣、T恤、家居服等。隨著市場競爭加劇，超市已不滿足于此，為了占領市場，超市紛紛輔助人員銷售，將服裝的產品線大大拓寬了。

    服裝，以略低于市面的價格銷售，吸引消費者興趣，增加市場人氣。在多種零售渠道中，超市、倉儲式商場是童