經(jīng)銷商應(yīng)學(xué)會“花心”

 

    “花心”，也是一門學(xué)問，不是想花心就那么容易“花心”?！盎ㄐ摹笔菍ψ约旱囊环N磨練，也是一種經(jīng)銷商應(yīng)具備的素養(yǎng)。給自己一個名正言順的借口，讓自己每天再“花心”多一些。

 

    每天花多一些心思，讓經(jīng)銷過程中的那塊短板變長，為自己的成功不斷再添加新的砝碼，為財富積累再添加強而有力的膨脹劑。

 

    經(jīng)銷商能力水平參次不齊、文化層次也千差萬別。有些擅長客戶的開拓，有些擅長宏觀管理，有些在客戶維護方面獨當(dāng)一面，有些憨厚淳樸以心換心，有些對銷售店面精于耕作，有些產(chǎn)品選擇上頗有建樹，有些以策略見長，還有些對多產(chǎn)品經(jīng)營能夠輕松駕馭……

 

    無論您屬于哪一層次的經(jīng)銷商，身處哪一個行業(yè)，都必須“花”多一點心。

 

 

    細節(jié)對營銷的貢獻，在《細節(jié)決定成敗》一書中已經(jīng)闡述得淋漓盡致，在此不再累述。那么在主流輿論對于“細心”的定論中，“細心”無疑是成功挖掘出“細節(jié)”的內(nèi)在第一驅(qū)動力?！凹毠?jié)”不是顯而易見的一頭大象，如何判斷“細節(jié)”需要“細心”來鼎力相助。在某個生產(chǎn)廠家經(jīng)銷商定貨會上，對于廠家負責(zé)人的同一句言辭、同一個表情，不同經(jīng)銷商會出現(xiàn)不同的解讀：有些經(jīng)銷商認為該企業(yè)實力雄厚會長期干事業(yè)，有些經(jīng)銷商看出可能這是一個撈一把就走人的企業(yè)，有些經(jīng)銷商能夠判斷企業(yè)負債較大……后來結(jié)果證實，那些細心察言觀色的經(jīng)銷商沒有陷入資金被套的困局中，那家廠家由于多元化經(jīng)營失敗，把主業(yè)上的資金給揮霍干了，那些拿出大筆資金定貨的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)該廠家的負責(zé)人兩天后就卷款跑到國外去了，損失之大令他們后悔莫及。事后，那些沒有被騙的經(jīng)銷商心有余悸：當(dāng)時特別留意到企業(yè)負責(zé)人滿臉熱誠的笑容，但眼睛里卻流露出絲絲心懷不軌的動機，就是那么點蛛絲馬跡讓我猶豫不決，沒有當(dāng)場下定金。你細心了才能發(fā)現(xiàn)細節(jié)，否則即使“細節(jié)”就擺在你面前，但你還是會擦肩而過。

 

    如何才能做到“細心”，仁者見仁，智者見智。筆者認為，在眼觀六路、耳聽八方的同時更要把攝取到的信息迅速在大腦中加工處理、分析，過濾掉表象的東西，深層挖掘信息背后隱藏的小信息。同時要不斷加強這種培養(yǎng)“細心”觀察的鍛煉，可以將在地域上、區(qū)位上相近的競爭對手的研究拿來作為培養(yǎng)“細心”的功課。比如，研究該經(jīng)銷商最近什么產(chǎn)品最暢銷，有沒有代理新的品牌，他的店面是怎樣裝修的，銷售人員導(dǎo)購用語是怎樣的……

 

 

    態(tài)度決定一切?！靶挠杏喽Σ蛔恪背３１缓芏嘟?jīng)銷商拿來敷衍自己懶惰的理由。有很多事情并非真正力所不能及，而是自己根本都沒有盡力而為之。有某個品牌手機的經(jīng)銷商，他具有雙重的身份，既是該地區(qū)的總代理，同時也擁有自己的銷售店面。起初，他做總代理的時候出貨量一般，但他自己的門面銷售卻非常火暴。雖然批出去的量不是很大，但由于自己的店銷售出奇的好，每個月也能夠完成廠家的銷售任務(wù)。后來，他發(fā)現(xiàn)跟他拿貨的經(jīng)銷商越來越多，出貨量也今非昔比，能超額完成廠家定下的銷售量。既然坐在家里可以數(shù)鈔票，可必還苦心經(jīng)營自己的店鋪呢？該經(jīng)銷商干脆把自己的店鋪也賣了。兩個月后，該地區(qū)的一個經(jīng)銷商居然完成了70%銷售量，隨即赴廠家與相關(guān)負責(zé)人談判，結(jié)果廠家宣布更換該地區(qū)的總代理。之前的總代理就由于用心不夠，結(jié)果落得個賠了夫人又折將的下場。

 

    用不用心，無須培訓(xùn)，取決于態(tài)度。

 

 

    專心可稱之為專一，然而又不止于專一。經(jīng)銷商專心的經(jīng)營、銷售一個品牌的產(chǎn)品可謂之為專一經(jīng)營。不管你經(jīng)銷單一的產(chǎn)品還是銷售多個品牌的產(chǎn)品都無一例外需要專心經(jīng)營。你只銷售一個品牌的產(chǎn)品并不等于你就是專心經(jīng)營。在N市就有A、B兩個門面相臨的摩托車經(jīng)銷商，A經(jīng)銷商只經(jīng)銷一個高檔品牌的摩托車，B經(jīng)銷商代理銷售高中低共5個品牌的摩托車。A經(jīng)銷商出于成本考慮，只請了三個導(dǎo)購人員，他本人每天早上來逛一圈后下午就不見人了。B經(jīng)銷商的門面面積不比A大多少，但卻每個品牌都配有兩個導(dǎo)購人員，而且這10個導(dǎo)購人員每半個月?lián)Q一次輪流導(dǎo)購店內(nèi)的其它品牌的摩托車，結(jié)果所有導(dǎo)購人員對五個品牌摩托的賣點都爛熟于心。欲購買某個品牌的消費者多的時候，其它品牌的導(dǎo)購員就補位，就不會造成顧客被冷落的現(xiàn)象。而A經(jīng)銷商雖然只經(jīng)銷一個品牌，但三個導(dǎo)購人員往往在顧客多的時候招架不住，結(jié)果那些等得不耐煩的顧客就自然會走到別的店鋪去。

 

    B經(jīng)銷商雖然經(jīng)營5個品牌，但卻管理得游刃有余，不僅僅在導(dǎo)購人員的數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢，更在導(dǎo)購人員的專業(yè)性上更勝一籌。B經(jīng)銷商每天都基本親自督陣，甚至比員工來得更早，下班更晚。這樣一來員工的自覺性、主動性也高了很多。A、B經(jīng)銷商在半年前的銷售業(yè)績本來不相上下，現(xiàn)在就截然不同了。B經(jīng)銷商的鋪頭門庭若市，人群熙熙攘攘；A經(jīng)銷商卻門前冷落鞍馬稀?？梢哉f“專一”而不專心致志也會與成功失之交臂。

 

 

    很多經(jīng)銷商都認為我是老板，不必要貼心，手下的員工對顧客貼心就行。有些經(jīng)銷商真的很酷，而且還我行我素。筆者見過一個縣城家電的經(jīng)銷商，其員工在導(dǎo)購上無微不至，專業(yè)性也很強，那對夫婦非常滿意。就當(dāng)客戶拿出現(xiàn)金欲購買的時候，突然間一陣250CC摩托車急剎聲，一個壯漢大大咧咧的走進來，對著導(dǎo)購員一陣訓(xùn)話：“昨天的空調(diào)安裝好了嗎？以后再出現(xiàn)這些問題就扣你們的工資。”顧客聽了這番話心里頗不是滋味，雖然不是對他們說的，但心理也很不爽，怎么樣也要給我們顧客的面子吧。女方挺不高興地說：今天不買了，拉走丈夫的手就走。

 

    另外，經(jīng)銷商不夠貼心，也對員工的情緒影響很大。老板對員工貼心一點，員工自然也回投桃送李，為老板創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績。

 

 

    精誠所致，石花為開。誠心以對，消費者自然會敞開心扉，以禮相待。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，誠心也是一種附加值。同樣的產(chǎn)品，消費者為什么選擇在他那里買而不選擇在你這里買會有他們的理由。同一件衣服，在同一條商業(yè)街區(qū)出售，你標的價是別人的兩倍，消費者除非在信息非常不對稱的情況下才會在你那里買，而識貨的消費者甚至不會跟你講價，徑直走到另一家店里去了。

 

    誠心還表現(xiàn)在告知消費者真實的信息上。M是Y鎮(zhèn)一個十年老字號食品店，N是一家新進來的食品專賣店。N進來不久后，任憑什么宣傳，做什么樣的促銷、贈送活動都撼動不了M的霸主位置。后來N店生意淡了好一陣子，這個時候店子里有一半的食品都差不多過期了。經(jīng)銷商本人認為應(yīng)該把這些將要過期的食品撤下柜臺，但他的夫人死活都不答應(yīng)。相持之下，經(jīng)銷商本人取了個折中的辦法，把將要過期的食品分開放在一起，標明一清二楚告知消費者那些是將要過期的食品，同時配合相應(yīng)的宣傳。之后，那些新鮮的食品很快被消費者搶購而光，而也有不少消費者愿意購買低價出售的將要過期的食品。如此一來，N店非但沒有虧損，還略有贏余，最重要的是贏得了良好的口碑。鎮(zhèn)上的人為了購買到新鮮的食品，都紛紛到N店購買，因為M店雖然是老店，卻不時買到過期的食品，讓顧客頗為不快。由于誠心對待消費者，堅決不賣過期的食品，N店很快坐上該鎮(zhèn)食品店的第一把交椅。

 

 

    沒有一個經(jīng)銷商會懷疑自己的判斷力，但表面大拍胸脯，滿口豪言壯語的經(jīng)銷商卻未必見得其內(nèi)心就是信心十足。小心謹慎固然是他們在市場上所一貫的行事方式，可太過謹慎了反而會束縛手腳，患得患失多少會自己打擊自己的信心，從而也喪失了一些自我提升的大好機會。

 

    筆者所指的信心更側(cè)重在經(jīng)銷商自我增值方面的體現(xiàn)。很多經(jīng)銷商文化層次不是很高，可這并不妨礙他們成為銷售的高手，而在從銷售高手向管理高手過渡的旅程中，經(jīng)銷商略顯畏手畏腳。L油漆品牌在K市有個非常得力的經(jīng)銷商，他在該市的銷售額占了全省的50%。經(jīng)銷商本人也是那種財富與知識并重的人，多年積累下來的財富也突破7位數(shù)。雖然他只有高中學(xué)歷，但工作之余還花錢參加一些專業(yè)的培訓(xùn)課程，涉及外語、管理等。L油漆品牌老板對該經(jīng)銷商也極其器重，還主動掏錢讓他去些國內(nèi)商學(xué)院深造。后來提拔他為華北大區(qū)的經(jīng)理，起初該經(jīng)銷商還意氣風(fēng)發(fā)，欲在新的平臺上大展宏圖。由于管理是一門不同與銷售的學(xué)問，在就職不久他就遇到了不少棘手的問題，原本他可以快刀斬亂麻輕松處理掉。他卻把原因歸結(jié)于自己不善于管