經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)學(xué)會(huì)“花心”

 

    “花心”，也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，不是想花心就那么容易“花心”。“花心”是對(duì)自己的一種磨練，也是一種經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的素養(yǎng)。給自己一個(gè)名正言順的借口，讓自己每天再“花心”多一些。

 

    每天花多一些心思，讓經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中的那塊短板變長(zhǎng)，為自己的成功不斷再添加新的砝碼，為財(cái)富積累再添加強(qiáng)而有力的膨脹劑。

 

    經(jīng)銷(xiāo)商能力水平參次不齊、文化層次也千差萬(wàn)別。有些擅長(zhǎng)客戶的開(kāi)拓，有些擅長(zhǎng)宏觀管理，有些在客戶維護(hù)方面獨(dú)當(dāng)一面，有些憨厚淳樸以心換心，有些對(duì)銷(xiāo)售店面精于耕作，有些產(chǎn)品選擇上頗有建樹(shù)，有些以策略見(jiàn)長(zhǎng)，還有些對(duì)多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能夠輕松駕馭……

 

    無(wú)論您屬于哪一層次的經(jīng)銷(xiāo)商，身處哪一個(gè)行業(yè)，都必須“花”多一點(diǎn)心。

 

 

    細(xì)節(jié)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)，在《細(xì)節(jié)決定成敗》一書(shū)中已經(jīng)闡述得淋漓盡致，在此不再累述。那么在主流輿論對(duì)于“細(xì)心”的定論中，“細(xì)心”無(wú)疑是成功挖掘出“細(xì)節(jié)”的內(nèi)在第一驅(qū)動(dòng)力。“細(xì)節(jié)”不是顯而易見(jiàn)的一頭大象，如何判斷“細(xì)節(jié)”需要“細(xì)心”來(lái)鼎力相助。在某個(gè)生產(chǎn)廠家經(jīng)銷(xiāo)商定貨會(huì)上，對(duì)于廠家負(fù)責(zé)人的同一句言辭、同一個(gè)表情，不同經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)出現(xiàn)不同的解讀：有些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該企業(yè)實(shí)力雄厚會(huì)長(zhǎng)期干事業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商看出可能這是一個(gè)撈一把就走人的企業(yè)，有些經(jīng)銷(xiāo)商能夠判斷企業(yè)負(fù)債較大……后來(lái)結(jié)果證實(shí)，那些細(xì)心察言觀色的經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有陷入資金被套的困局中，那家廠家由于多元化經(jīng)營(yíng)失敗，把主業(yè)上的資金給揮霍干了，那些拿出大筆資金定貨的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)該廠家的負(fù)責(zé)人兩天后就卷款跑到國(guó)外去了，損失之大令他們后悔莫及。事后，那些沒(méi)有被騙的經(jīng)銷(xiāo)商心有余悸：當(dāng)時(shí)特別留意到企業(yè)負(fù)責(zé)人滿臉熱誠(chéng)的笑容，但眼睛里卻流露出絲絲心懷不軌的動(dòng)機(jī)，就是那么點(diǎn)蛛絲馬跡讓我猶豫不決，沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)下定金。你細(xì)心了才能發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，否則即使“細(xì)節(jié)”就擺在你面前，但你還是會(huì)擦肩而過(guò)。

 

    如何才能做到“細(xì)心”，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。筆者認(rèn)為，在眼觀六路、耳聽(tīng)八方的同時(shí)更要把攝取到的信息迅速在大腦中加工處理、分析，過(guò)濾掉表象的東西，深層挖掘信息背后隱藏的小信息。同時(shí)要不斷加強(qiáng)這種培養(yǎng)“細(xì)心”觀察的鍛煉，可以將在地域上、區(qū)位上相近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究拿來(lái)作為培養(yǎng)“細(xì)心”的功課。比如，研究該經(jīng)銷(xiāo)商最近什么產(chǎn)品最暢銷(xiāo)，有沒(méi)有代理新的品牌，他的店面是怎樣裝修的，銷(xiāo)售人員導(dǎo)購(gòu)用語(yǔ)是怎樣的……

 

 

    態(tài)度決定一切。“心有余而力不足”常常被很多經(jīng)銷(xiāo)商拿來(lái)敷衍自己懶惰的理由。有很多事情并非真正力所不能及，而是自己根本都沒(méi)有盡力而為之。有某個(gè)品牌手機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商，他具有雙重的身份，既是該地區(qū)的總代理，同時(shí)也擁有自己的銷(xiāo)售店面。起初，他做總代理的時(shí)候出貨量一般，但他自己的門(mén)面銷(xiāo)售卻非常火暴。雖然批出去的量不是很大，但由于自己的店銷(xiāo)售出奇的好，每個(gè)月也能夠完成廠家的銷(xiāo)售任務(wù)。后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)跟他拿貨的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，出貨量也今非昔比，能超額完成廠家定下的銷(xiāo)售量。既然坐在家里可以數(shù)鈔票，可必還苦心經(jīng)營(yíng)自己的店鋪呢？該經(jīng)銷(xiāo)商干脆把自己的店鋪也賣(mài)了。兩個(gè)月后，該地區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商居然完成了70%銷(xiāo)售量，隨即赴廠家與相關(guān)負(fù)責(zé)人談判，結(jié)果廠家宣布更換該地區(qū)的總代理。之前的總代理就由于用心不夠，結(jié)果落得個(gè)賠了夫人又折將的下場(chǎng)。

 

    用不用心，無(wú)須培訓(xùn)，取決于態(tài)度。

 

 

    專心可稱之為專一，然而又不止于專一。經(jīng)銷(xiāo)商專心的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售一個(gè)品牌的產(chǎn)品可謂之為專一經(jīng)營(yíng)。不管你經(jīng)銷(xiāo)單一的產(chǎn)品還是銷(xiāo)售多個(gè)品牌的產(chǎn)品都無(wú)一例外需要專心經(jīng)營(yíng)。你只銷(xiāo)售一個(gè)品牌的產(chǎn)品并不等于你就是專心經(jīng)營(yíng)。在N市就有A、B兩個(gè)門(mén)面相臨的摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，A經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)高檔品牌的摩托車(chē)，B經(jīng)銷(xiāo)商代理銷(xiāo)售高中低共5個(gè)品牌的摩托車(chē)。A經(jīng)銷(xiāo)商出于成本考慮，只請(qǐng)了三個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，他本人每天早上來(lái)逛一圈后下午就不見(jiàn)人了。B經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)面面積不比A大多少，但卻每個(gè)品牌都配有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，而且這10個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員每半個(gè)月?lián)Q一次輪流導(dǎo)購(gòu)店內(nèi)的其它品牌的摩托車(chē)，結(jié)果所有導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)五個(gè)品牌摩托的賣(mài)點(diǎn)都爛熟于心。欲購(gòu)買(mǎi)某個(gè)品牌的消費(fèi)者多的時(shí)候，其它品牌的導(dǎo)購(gòu)員就補(bǔ)位，就不會(huì)造成顧客被冷落的現(xiàn)象。而A經(jīng)銷(xiāo)商雖然只經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌，但三個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員往往在顧客多的時(shí)候招架不住，結(jié)果那些等得不耐煩的顧客就自然會(huì)走到別的店鋪去。

 

    B經(jīng)銷(xiāo)商雖然經(jīng)營(yíng)5個(gè)品牌，但卻管理得游刃有余，不僅僅在導(dǎo)購(gòu)人員的數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，更在導(dǎo)購(gòu)人員的專業(yè)性上更勝一籌。B經(jīng)銷(xiāo)商每天都基本親自督陣，甚至比員工來(lái)得更早，下班更晚。這樣一來(lái)員工的自覺(jué)性、主動(dòng)性也高了很多。A、B經(jīng)銷(xiāo)商在半年前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)本來(lái)不相上下，現(xiàn)在就截然不同了。B經(jīng)銷(xiāo)商的鋪頭門(mén)庭若市，人群熙熙攘攘；A經(jīng)銷(xiāo)商卻門(mén)前冷落鞍馬稀。可以說(shuō)“專一”而不專心致志也會(huì)與成功失之交臂。

 

 

    很多經(jīng)銷(xiāo)商都認(rèn)為我是老板，不必要貼心，手下的員工對(duì)顧客貼心就行。有些經(jīng)銷(xiāo)商真的很酷，而且還我行我素。筆者見(jiàn)過(guò)一個(gè)縣城家電的經(jīng)銷(xiāo)商，其員工在導(dǎo)購(gòu)上無(wú)微不至，專業(yè)性也很強(qiáng)，那對(duì)夫婦非常滿意。就當(dāng)客戶拿出現(xiàn)金欲購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，突然間一陣250CC摩托車(chē)急剎聲，一個(gè)壯漢大大咧咧的走進(jìn)來(lái)，對(duì)著導(dǎo)購(gòu)員一陣訓(xùn)話：“昨天的空調(diào)安裝好了嗎？以后再出現(xiàn)這些問(wèn)題就扣你們的工資。”顧客聽(tīng)了這番話心里頗不是滋味，雖然不是對(duì)他們說(shuō)的，但心理也很不爽，怎么樣也要給我們顧客的面子吧。女方挺不高興地說(shuō)：今天不買(mǎi)了，拉走丈夫的手就走。

 

    另外，經(jīng)銷(xiāo)商不夠貼心，也對(duì)員工的情緒影響很大。老板對(duì)員工貼心一點(diǎn)，員工自然也回投桃送李，為老板創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

 

 

    精誠(chéng)所致，石花為開(kāi)。誠(chéng)心以對(duì)，消費(fèi)者自然會(huì)敞開(kāi)心扉，以禮相待。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，誠(chéng)心也是一種附加值。同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者為什么選擇在他那里買(mǎi)而不選擇在你這里買(mǎi)會(huì)有他們的理由。同一件衣服，在同一條商業(yè)街區(qū)出售，你標(biāo)的價(jià)是別人的兩倍，消費(fèi)者除非在信息非常不對(duì)稱的情況下才會(huì)在你那里買(mǎi)，而識(shí)貨的消費(fèi)者甚至不會(huì)跟你講價(jià)，徑直走到另一家店里去了。

 

    誠(chéng)心還表現(xiàn)在告知消費(fèi)者真實(shí)的信息上。M是Y鎮(zhèn)一個(gè)十年老字號(hào)食品店，N是一家新進(jìn)來(lái)的食品專賣(mài)店。N進(jìn)來(lái)不久后，任憑什么宣傳，做什么樣的促銷(xiāo)、贈(zèng)送活動(dòng)都撼動(dòng)不了M的霸主位置。后來(lái)N店生意淡了好一陣子，這個(gè)時(shí)候店子里有一半的食品都差不多過(guò)期了。經(jīng)銷(xiāo)商本人認(rèn)為應(yīng)該把這些將要過(guò)期的食品撤下柜臺(tái)，但他的夫人死活都不答應(yīng)。相持之下，經(jīng)銷(xiāo)商本人取了個(gè)折中的辦法，把將要過(guò)期的食品分開(kāi)放在一起，標(biāo)明一清二楚告知消費(fèi)者那些是將要過(guò)期的食品，同時(shí)配合相應(yīng)的宣傳。之后，那些新鮮的食品很快被消費(fèi)者搶購(gòu)而光，而也有不少消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)低價(jià)出售的將要過(guò)期的食品。如此一來(lái)，N店非但沒(méi)有虧損，還略有贏余，最重要的是贏得了良好的口碑。鎮(zhèn)上的人為了購(gòu)買(mǎi)到新鮮的食品，都紛紛到N店購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)镸店雖然是老店，卻不時(shí)買(mǎi)到過(guò)期的食品，讓顧客頗為不快。由于誠(chéng)心對(duì)待消費(fèi)者，堅(jiān)決不賣(mài)過(guò)期的食品，N店很快坐上該鎮(zhèn)食品店的第一把交椅。

 

 

    沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)懷疑自己的判斷力，但表面大拍胸脯，滿口豪言壯語(yǔ)的經(jīng)銷(xiāo)商卻未必見(jiàn)得其內(nèi)心就是信心十足。小心謹(jǐn)慎固然是他們?cè)谑袌?chǎng)上所一貫的行事方式，可太過(guò)謹(jǐn)慎了反而會(huì)束縛手腳，患得患失多少會(huì)自己打擊自己的信心，從而也喪失了一些自我提升的大好機(jī)會(huì)。

 

    筆者所指的信心更側(cè)重在經(jīng)銷(xiāo)商自我增值方面的體現(xiàn)。很多經(jīng)銷(xiāo)商文化層次不是很高，可這并不妨礙他們成為銷(xiāo)售的高手，而在從銷(xiāo)售高手向管理高手過(guò)渡的旅程中，經(jīng)銷(xiāo)商略顯畏手畏腳。L油漆品牌在K市有個(gè)非常得力的經(jīng)銷(xiāo)商，他在該市的銷(xiāo)售額占了全省的50%。經(jīng)銷(xiāo)商本人也是那種財(cái)富與知識(shí)并重的人，多年積累下來(lái)的財(cái)富也突破7位數(shù)。雖然他只有高中學(xué)歷，但工作之余還花錢(qián)參加一些專業(yè)的培訓(xùn)課程，涉及外語(yǔ)、管理等。L油漆品牌老板對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商也極其器重，還主動(dòng)掏錢(qián)讓他去些國(guó)內(nèi)商學(xué)院深造。后來(lái)提拔他為華北大區(qū)的經(jīng)理，起初該經(jīng)銷(xiāo)商還意氣風(fēng)發(fā)，欲在新的平臺(tái)上大展宏圖。由于管理是一門(mén)不同與銷(xiāo)售的學(xué)問(wèn)，在就職不久他就遇到了不少棘手的問(wèn)題，原本他可以快刀斬亂麻輕松處理掉。他卻把原因歸結(jié)于自己不善于管