怎樣實行代理制？

  無論是在生產領域還是消費領域，代理制已被公認為是經濟發展的必然趨勢。而透過喧鬧的表象，代理制的推行卻是一種令人尷尬的景象：做的多好少，千軍萬馬代理，卻沒有幾家成功的。

    業內人士認為，關鍵在于代理制未能實現生產者與代理者的1＋1>2，本以工商合力為特點的代理制，在國內卻成了廠家、商家糾纏不清的利益陷阱。

     1加1如何大于2？這已是橫在代理制面前一道無法回避的坎兒。日前，記者采訪了因成功代理了美國樂派奇健美貼而聞名的北京瑞宇生物技術公司謝國吟總經理。也許，他屬于最有發言權的一個群體；于代理，他們又代表廠家。雙重角色下，他們或許能更透徹地悟出這一難題的答案。

    “放”字當頭萬事興

    “國內代理制為何總難形成合力，一個重要原因是生產者管得太多”，謝總認為，做外商在中國的總代理，體會最深的就是一個“放”字。

    “放什么？”

    市場下放。國內企業有了代理后，仍千方百計想自己把住市場，而國外，而樂派奇的生產者美國經皮公司（Transdormal Prodeets Ine）則在確定我們為中國總代理后，把原有關系如數交割。

    權力下放。“一般，代理商只負責銷售，而我們則擁有更大權力，可以隨時根據中國市場變化向生產商提出分析，對策，甚至要求。”

    時間下放。時間也能下放？謝總答：“能，國內企業一到市場景氣時，便想把代理權收回；而國外公司，則始終如一。”

    開成利益共同體

    “放只是第一步”，謝總認為：“關鍵是要建立生產商、代理商的利益共同體。”

    “大家都想賺錢，怎樣賺錢最科學、公開？只有聚合力，實現利益共同體，”這是他們從老外那里“”升華來的。此利益共同體的組成，要有三個條件：產品，這是基礎，比如樂派奇，便是提取天然海洋植物–––墨角藻的精華，以透皮吸收的方式直接進入血液循環調整肥胖者失調的內分泌系統，是一種國外公認有效的高科技減肥產品，目標，這是動力，初衷一定要在致，雙方要有共同的市場目標；規范，不以規矩，不成方圓，這一規矩一定要在合作之初即予確定。

    謝總和他的公司的思索并未就此打祝下一步，是如何讓利益共同體形成合力。

    從優勢互初到因地制宜

    “并不是大家目標一致就行，代理制的特點正在于能做到生產者、總代理、分代理三者的優勢互補，”謝總以總代理與分代理為例從兩個層次向我們解釋。

    第一個層次是總代理與作為群體的分代理之間。“比如我們，有資金、專門的產品營銷體系，對產品把握度高；而分代理，熟悉當地市場，有經驗，不足的是缺乏資金和對產品的了解。這時，就不能強求分代理擔負資金周轉任務。而必須由總代理以資金注入，激活當地營銷網，揚長避短。”

    第二個層次則是與作為個體的每個分銷商之間。這方面最怕千人一面，要因地制宜。謝總舉例說：“比如北京，總代理在這里，而分代理的權限可以小些，而外地，則要充分放權。其他如南北差異、大城市與小城鎮，等等。”謝總覺得，他們也是在摸著石頭過河。

    也許，類似的思考，每位在代理制圈子里的人士均有，但如何將其縱向延伸為切實的行動，則需要每個“1”都能動起來。難題求解，也許，人們將會在實踐中找到完美的答案。