渠道經(jīng)理處理與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系？

　　把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成合作伙伴或家人 

　　合作伙伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經(jīng)理要把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成自己的合作伙伴甚至是家里人一樣對(duì)待。既然是合作伙伴或者家人，那么，首先，大家就應(yīng)該講團(tuán)結(jié)，要團(tuán)結(jié)一心，一致對(duì)外，心往一塊想勁往一塊使，常言說(shuō)得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的生意，要想辦法讓他賺到錢(qián)，或者說(shuō)讓他賺更多的錢(qián)，這是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方關(guān)系保持牢固的關(guān)鍵；再次，大家就得互相信任，開(kāi)誠(chéng)布公，打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最后，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享； 

　　把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成女朋友或情人 

　　女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經(jīng)理有時(shí)候要把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成自己的女朋友或者情人來(lái)對(duì)待，要學(xué)會(huì)如何跟經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）談情說(shuō)愛(ài)。怎么做到呢？首先，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）要拿出追女朋友的精神來(lái)，不畏艱難，不怕拒絕，不達(dá)目的決不罷休；其次，女朋友關(guān)系初步確定以后，關(guān)系還不是很牢固，畢竟還沒(méi)有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會(huì)變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個(gè)機(jī)率就更高了，這個(gè)時(shí)候就要想辦法提高她對(duì)你的忠誠(chéng)度。如何提高忠誠(chéng)度？第一，你要有足夠的吸引力，無(wú)論是個(gè)人外表氣質(zhì)還是你的財(cái)富等等；第二，要學(xué)會(huì)調(diào)情，女孩子通常喜歡會(huì)調(diào)情的男朋友，不然女孩子就會(huì)覺(jué)得你很悶，遲早會(huì)把你甩掉。管理經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要有競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，不斷給點(diǎn)小恩小惠激勵(lì)一下，也就是說(shuō)，要經(jīng)常搞點(diǎn)渠道促銷(xiāo)刺激一下經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）的神經(jīng)，讓他感覺(jué)到跟著你經(jīng)常有甜頭吃；最后，既然是談朋友，就難免有因?yàn)橄嗵幜艘欢螘r(shí)間以后發(fā)現(xiàn)不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經(jīng)理管理經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）也是如此，難免有跟經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）合作分裂的情況，有時(shí)候是你自己覺(jué)得該經(jīng)銷(xiāo)商不能符合公司的要求或者經(jīng)常犯規(guī)被你主動(dòng)調(diào)整，有時(shí)候是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商變心導(dǎo)致你被動(dòng)調(diào)整，無(wú)論是哪種情況渠道（客戶）經(jīng)理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因?yàn)樯獠缓隙l(fā)沖突。　　

　　把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下 

　　渠道（客戶）經(jīng)理把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，既然是你的學(xué)生和部下，則說(shuō)明一方面他們?cè)诤芏嗟胤讲蝗缒悖枰悴粩鄬?duì)其進(jìn)行教育和培訓(xùn)；另一方面他們對(duì)工作缺乏方向規(guī)劃，需要你來(lái)對(duì)他們的工作作出指引，具體來(lái)說(shuō)，首先，渠道（客戶）經(jīng)理要不斷對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學(xué)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商畫(huà)餅，讓經(jīng)銷(xiāo)商能看到無(wú)限光明的前途；其次，要經(jīng)常給經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)，包括技術(shù)培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)和管理培訓(xùn)等等，以提高他們的工作效率和改善工作業(yè)績(jī)；再次，要給經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應(yīng)該朝哪個(gè)方向努力，并協(xié)助他們制定具體的工作計(jì)劃；最后，既然把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成學(xué)生或者部下，就要幫助關(guān)心和幫助他們的成長(zhǎng)，這種成長(zhǎng)包括管理能力的提升，公司規(guī)模的不斷壯大，生意不斷擴(kuò)張等等；　　

　　把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成壞蛋 

　　做朋友都得留一手，何況是面對(duì)一個(gè)隨時(shí)都有可能搗亂的壞蛋，必須得時(shí)刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經(jīng)理在管理經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）的時(shí)候，有時(shí)候要本著“人性本惡”的精神，把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成一個(gè)隨時(shí)可能搗亂的壞蛋來(lái)對(duì)待。首先，要時(shí)刻防范經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）破壞游戲規(guī)則甚至做出有損公司利益的事情來(lái)，比如要時(shí)刻防止部分經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格戰(zhàn)，要防止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，更要防止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商提供虛假的資料來(lái)騙取公司的促銷(xiāo)費(fèi)用等等；其次，一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）違反了公司的規(guī)章制度擾亂了市場(chǎng)，就一定要根據(jù)相關(guān)的制度對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）進(jìn)行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最后，還有協(xié)調(diào)他們之間經(jīng)常發(fā)生的矛盾，經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）之間經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣或者那樣的利益沖突，這個(gè)時(shí)候就需要渠道（客戶）經(jīng)理作為中間方來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào)；　

　　綜上所述，渠道（客戶）經(jīng)理在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）的時(shí)候，有時(shí)候要把他們當(dāng)成合作伙伴來(lái)對(duì)待，要團(tuán)結(jié)講誠(chéng)信講友誼；有時(shí)候要把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成女朋友來(lái)對(duì)待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調(diào)情的經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）的開(kāi)拓和管理中去，有時(shí)候要把經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）當(dāng)成自己的學(xué)生或者部下，要時(shí)常給予他們教誨和指引；有時(shí)候又要把他們當(dāng)成搗蛋鬼，時(shí)刻提防他們干壞事。因此，一個(gè)成功的渠道（客戶）經(jīng)理一定是個(gè)“變臉”高手，在跟經(jīng)銷(xiāo)商（客戶）打交道的時(shí)候，根據(jù)不同的環(huán)境或者情況變化不同的臉色，從而達(dá)到自己不同的目的。