商場、鞋城等大型渠道商“放棄保守”主動“求親”

　　近日，記者從第99屆中國鞋業(yè)·皮具商品博覽會暨“名品名店”對接展會組委會了解到，國內(nèi)大批百貨商場和零售連鎖鞋城主動要求承辦方在展會現(xiàn)場設(shè)置招商展位。根據(jù)預(yù)定情況，第99屆鞋博會暫在上海光大會展中心三樓預(yù)設(shè)40個百貨商場招商展位，30個中國零售連鎖鞋城招商展位，并分設(shè)大面積的洽談區(qū)，以便渠道商和品牌商進(jìn)行“零距離”的有效溝通，促成更多的合作。

　　一直以來，“鞋博會”主要以品牌展出為主，即鞋和箱包品牌唱戲，渠道商觀看，而今渠道商也登臺演出，充當(dāng)專業(yè)觀眾和演員的雙重身份。這也標(biāo)志著“鞋博會”的發(fā)展進(jìn)入了新階段，充分顯示了其強(qiáng)大的招商投資功能。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，中國的大型百貨商場一直以來眼里只有“洋姑娘”，而視國內(nèi)民族品牌為“灰姑娘”，認(rèn)為它們與百貨商場門不當(dāng)戶不對，以至于在招商和洽談時總是保持“高姿態(tài)”，致使雙方難以實(shí)現(xiàn)“聯(lián)姻”。而零售連鎖鞋城也存在類似的尷尬，以散批和低價零售起家的鞋城被百麗、星期六等品牌所誤會，使它們遲遲不愿“下嫁”。但事實(shí)上，百貨商場非常需要民族品牌為其創(chuàng)造利潤和拓展市場，大量的品牌鞋企也需要借助中國的零售連鎖鞋城保證銷量，只是彼此了解不夠，并且溝通合作相對保守和被動，如今，商場和鞋城也主動站出來，展示自己，勢必開啟品牌商和渠道商理性、積極合作的新局面。

　　百貨商場欲攜手本土品牌，尋求多層次經(jīng)營

　　有百貨行業(yè)資深人士稱，未來5~10年，百貨商場在量上仍將有大的增長，運(yùn)營模式將進(jìn)一步細(xì)分。一方面商業(yè)競爭的加劇和資本化運(yùn)作的逐步成熟，百貨商場將借開店搶占市場份額;另一方面，隨著顧客消費(fèi)能力的提升、城市化進(jìn)程的加快，以及商品極大的豐富，百貨商場要通過改變格局和業(yè)態(tài)來滿足顧客對新興生活方式的追求。

　　據(jù)悉，萬千百貨目前正在全國市場加速擴(kuò)張，計(jì)劃今年開15家店，年底之前，店鋪數(shù)量將達(dá)26家，到2012年，萬千百貨將擁有自建商場65家，另有并購計(jì)劃;浙江零售巨頭銀泰百貨也明確表示，計(jì)劃在國內(nèi)開設(shè)100家購物中心;9月16日，被譽(yù)為“復(fù)制”能力最強(qiáng)的王府井百貨旗下子百貨“hQ尚客”店開門納客，以新銳、年輕為定位。王府井集團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，面對城市化進(jìn)程的飛速發(fā)展，王府井百貨將以“同城多店”的戰(zhàn)略在全國擴(kuò)張;香港上市公司金鷹商貿(mào)集團(tuán)宣稱，將借資本實(shí)力加快圈地運(yùn)動，預(yù)計(jì)年內(nèi)至少增50萬平方米的經(jīng)營面積，連鎖遍及全國20座城市。類似的例子不勝枚舉，百貨行業(yè)正迎來新一輪的“開店潮”。

　　百貨商場大舉圈地開店，搶占國內(nèi)一二線城市的次級商圈和三四城市的主流商圈，以及其錯位經(jīng)營的戰(zhàn)略，使其招商難度進(jìn)一步加大，也為品牌進(jìn)駐商場系統(tǒng)提供了新機(jī)遇。據(jù)了解，北京大鐘寺hQ尚客店有10%的品牌是北京市場沒有的，而即將開業(yè)的王府井大興店則有80%的品牌是與大興地區(qū)商場現(xiàn)有品牌錯位經(jīng)營的。其招商部負(fù)責(zé)人表示，“我們需要通過各種渠道，了解品牌的實(shí)力，傾聽客戶的真實(shí)聲音，尋找到最適合王府井未來發(fā)展的、極具潛力的品牌。”

　　除此，巴黎春天百貨等商場負(fù)責(zé)人也表示，百貨業(yè)商場不僅面臨“招商難”的問題，還有“招人難”，即缺乏專業(yè)“買手”和招商隊(duì)伍，無法全國性地鋪開招商。所以借助像第99屆“鞋博會”這樣有著較大影響力的展會進(jìn)行主動出擊，全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)洽談，無疑是一種既經(jīng)濟(jì)又實(shí)效的招商方法。

　　連鎖鞋城“放棄保守” 主動推銷自己

　　中國零售連鎖鞋城已經(jīng)走過了十多個春秋，規(guī)模和數(shù)量不斷壯大，經(jīng)營和管理能力不斷增強(qiáng)，供應(yīng)鏈、物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)不斷完善，但受限于資源、歷史積淀、模式創(chuàng)新、宣傳推廣等方面的原因，其發(fā)展仍停留在區(qū)域圖霸階段，跨區(qū)域發(fā)展困難，對知名品牌的號召力和吸引力不足。而隨著專賣、商場、網(wǎng)銷等渠道模式的日益強(qiáng)勢，多元化競爭和經(jīng)濟(jì)一體化要求零售連鎖鞋城必須突破傳統(tǒng)，放寬眼界，攜手更多優(yōu)秀的品牌和同行快速發(fā)展。這讓連鎖鞋城深刻地意識到：僅靠自我修煉，想穩(wěn)做一方霸主或全國鋪開是非常困難的，“筑巢引鳳”遠(yuǎn)不如“主動出擊”來的實(shí)際，即便已經(jīng)很有實(shí)力，也要放棄“保守”，大膽“走出去”，主動推銷自己。

　　經(jīng)過多次與“鞋博會”接觸，近日，安徽大頭鞋業(yè)、江蘇法儷爾、湖南佳惠鞋城、成都紅帆鞋城、深圳惠爾康鞋城、天津富達(dá)鞋城、東北大富豪鞋城、西北金佰川鞋城等一大批極具規(guī)模的中國零售連鎖鞋城紛紛表示，要在第99屆“鞋博會”大舞臺上全面展示自己，以吸引更多的“舞伴”。

　　此前，在5月份舉行的第98屆中國鞋業(yè)·皮具商品博覽會暨“名品名店”對接展會上，近200名連鎖鞋城高管和國內(nèi)知名鞋企、培訓(xùn)咨詢公司、優(yōu)秀代理商、各大媒體代表一起見證了“中國零售連鎖鞋城理事大會”的成立。據(jù)悉，這是目前首個專屬于鞋業(yè)銷售渠道細(xì)分定位的團(tuán)體組織，以廣泛團(tuán)結(jié)社會各方面力量，深入探討鞋業(yè)發(fā)展趨勢，為全國零售連鎖鞋城提供發(fā)展思路、改革方向以及評估策略等為主要職能。

　　組織的力量是偉大的，它總能使變革成功，又引導(dǎo)新的變革。借助理事會這一平臺，各個鞋城之間互動學(xué)習(xí)，以及鞋城與鞋企、咨詢公司、媒體之間的溝通合作都更加頻繁，在這期間，連鎖鞋城不僅整合到了更多的資源，提高了實(shí)力和知名度，更調(diào)整了經(jīng)營思路和觀念——要規(guī)范管理，創(chuàng)新模式，主動推銷，積極拓展。據(jù)悉，12月，理事會又組織中國連鎖鞋城在“中國鞋都”溫州會師，共同商討未來發(fā)展方略。

　　鏈接：專家評析

　　行業(yè)的發(fā)展與變革要取得成功，必須緊跟國家經(jīng)濟(jì)政策的發(fā)展走向，找到最合適的合作伙伴，這是商場和鞋城變被動為主動的前因。{page_break}

　　首先，城市化進(jìn)程在加快，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)有可能轉(zhuǎn)變成小城市，小城市會逐漸發(fā)展成為大城市，大城市則成了大都市。百貨業(yè)商場和中國零售連鎖鞋城都將隨之調(diào)整戰(zhàn)略，在中小城市和大城市的次商圈增多銷售網(wǎng)點(diǎn)，降低鞋品牌入駐的門檻。

　　其次，隨著渠道商的日趨成熟理性，其網(wǎng)點(diǎn)拓展和品牌選擇，不再單純強(qiáng)調(diào)量多和知名，而是考慮能否盈利，是否具有持續(xù)發(fā)展的潛力。

　　這也給品牌鞋企一個信號，要想與商場或鞋城“喜結(jié)良緣”，攜手走向新未來，必須與定位適合的渠道商合作。同時，做好產(chǎn)品組合、物流管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定明確的未來發(fā)展規(guī)劃。