買手 2013石獅國(guó)際時(shí)裝周服飾企業(yè)的時(shí)尚觸角

　　著裝顧問(wèn)角色

　　催生買手職業(yè)

　　主持人：能否分析一下，為什么買手會(huì)逐漸在服飾行業(yè)興起?

　　田啟明：隨著社會(huì)的發(fā)展，服裝的功能在不斷轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在的服裝，已經(jīng)成為人們社會(huì)角色的標(biāo)簽。

　　相應(yīng)地，以前公司的零售終端主要是銷售服裝，現(xiàn)在則變成消費(fèi)者的著裝顧問(wèn)，要想當(dāng)好顧問(wèn)，必須對(duì)消費(fèi)者的需求、對(duì)流行趨勢(shì)了如指掌。這就需要買手，因?yàn)橹挥匈I手才知道公司的客戶群在哪里，才了解著裝與生活、時(shí)尚的關(guān)系。

　　馬天尼：從五年前開始，中國(guó)的消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔，他們了解很多時(shí)尚信息，對(duì)流行趨勢(shì)也有自己獨(dú)到的見解，在上海、北京等大城市，年輕人的國(guó)際化程度已經(jīng)不亞于歐洲國(guó)家，這就要求服飾企業(yè)要比消費(fèi)者更專業(yè)、更懂得時(shí)尚，因此就需要有專業(yè)的買手。

　　買手連接著

　　設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者

　　主持人：對(duì)于一家服飾企業(yè)而言，買手起到什么樣的作用?

　　馬天尼：買手的主要作用是連接設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者。設(shè)計(jì)師通過(guò)自己的作品，發(fā)布流行趨勢(shì)，吸引買手，而買手通過(guò)自己對(duì)流行趨勢(shì)和消費(fèi)者的判斷，采購(gòu)他認(rèn)為可能被消費(fèi)者接受的服飾，并最終通過(guò)零售終端銷售給消費(fèi)者。一個(gè)買手，如果能夠把握近兩年的流行趨勢(shì)，就會(huì)給公司帶來(lái)收益，相反則會(huì)帶來(lái)不可估量的損失。

　　江春梅：買手在歐洲已經(jīng)形成職業(yè)群體，他們的時(shí)尚敏感度非常高，決定下一季商場(chǎng)里賣什么樣的東西。眼光非常好，具有較高的判斷力和服裝品位，了解消費(fèi)者以及市場(chǎng)需求，同時(shí)懂得如何平衡成本和預(yù)算，能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)的數(shù)量以及理想的款式。

　　買手制的核心能力就是整合

　　主持人：買手制的核心內(nèi)容有哪些?快時(shí)尚服飾企業(yè)都有許多專業(yè)買手，它們是怎么運(yùn)作的?

　　江春梅：一些國(guó)際大牌每季原創(chuàng)產(chǎn)品不過(guò)占比10%—20%，其余80%—90%都是靠“整合”，然后進(jìn)行改款，融入一些自己品牌獨(dú)有的元素，這就是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)比較流行的買手模式，如H&M、ZARA、韓都衣舍等快速成長(zhǎng)的企業(yè)都是采用此模式。

　　以買手制起家的ZARA是買手制模式的成功典型。ZARA現(xiàn)在有幾百名買手，分布在全球各地，經(jīng)常出入米蘭、紐約、倫敦、巴黎時(shí)裝周秀場(chǎng)和酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，他們搜集最新的可以引領(lǐng)流行的趨勢(shì)，然后送到公司的信息預(yù)測(cè)部，進(jìn)行資源整合處理。

　　近年來(lái)依靠互聯(lián)網(wǎng)迅速崛起的韓風(fēng)快時(shí)尚第一品牌韓都衣舍，也是國(guó)內(nèi)成功借鑒買手制的典型，買手制是韓都衣舍的核心制度，但是韓都衣舍的模式又跟ZARA不完全相同，它在買手制中加入了互聯(lián)網(wǎng)基因，據(jù)說(shuō)韓都衣舍僅選款式小組就有100多個(gè)。

　　中國(guó)還沒有嚴(yán)格意義上的買手

　　主持人：國(guó)內(nèi)買手這一職業(yè)的現(xiàn)狀如何?

　　惠文龍：許多人認(rèn)為目前中國(guó)還沒有嚴(yán)格意義上的專業(yè)買手。不過(guò)從功能看，國(guó)內(nèi)還是存在兩類準(zhǔn)買手的，即商場(chǎng)買手與品牌買手。商場(chǎng)買手服務(wù)于SHOPPINGMALL(超級(jí)購(gòu)物中心)等，是全球的采購(gòu)者;品牌買手主要是一些獨(dú)立買手，他們游走于世界各地，依靠自己對(duì)時(shí)尚的理解獨(dú)立采購(gòu)，并開設(shè)自己的買手店。中國(guó)的買手行業(yè)和買手隊(duì)伍還不夠成熟，一旦成熟，將深刻影響每季產(chǎn)品的開發(fā)與銷售。

　　田啟明：實(shí)際上，各大服裝品牌零售終端的人員本身就是準(zhǔn)買手，只是他們還不具備對(duì)流行趨勢(shì)的預(yù)判能力。百貨商場(chǎng)的采購(gòu)人員也可以說(shuō)是準(zhǔn)買手。職業(yè)買手的培育是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，他們往往需要從單品買手，變成全商品結(jié)構(gòu)的買手。

　　企業(yè)的成功必須做到獨(dú)一無(wú)二

　　主持人：既然如此，一個(gè)企業(yè)要成功，必須具備什么樣的戰(zhàn)略意識(shí)?

　　江春梅：許多世界品牌現(xiàn)在已經(jīng)很有實(shí)力，處于高端地位。中國(guó)的服飾品牌跟這些世界級(jí)品牌直接對(duì)抗，顯然是不明智的，但是不代表沒有機(jī)會(huì)。實(shí)際上，優(yōu)衣庫(kù)、ZARA等快時(shí)尚的成功已經(jīng)為國(guó)內(nèi)企業(yè)指出一條明路。可以在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，去尋找合作伙伴，進(jìn)行大量生產(chǎn)，從而降低價(jià)格，為消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。可以說(shuō)，服裝市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在兩種方向，一種是高端時(shí)尚，另一種就是快時(shí)尚。

　　馬天尼：真正世界級(jí)的品牌，一般歷史都很長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積淀。多數(shù)世界品牌都有上百年的歷史，甚至更長(zhǎng)，并且定位高端。這些品牌的成功之處就在于打造獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格，并且在生產(chǎn)的數(shù)量上相當(dāng)有限，從而滿足一部分高端人群喜歡獨(dú)一無(wú)二的需求。因此，要做世界品牌，一定不能復(fù)制別人，而要做回自己。

　　買手制的成功

　　離不開強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫(kù)

　　主持人：是不是有了專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)，服飾企業(yè)就離成功不遠(yuǎn)了?

　　江春梅：并非如此。放眼亞洲時(shí)尚產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的日本，他們的設(shè)計(jì)師品牌已慢慢消亡，買手制也被不少企業(yè)所遺棄。優(yōu)衣庫(kù)就沒有采用買手制，其成功的核心是強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù),創(chuàng)造出每年2%—3%的庫(kù)存率。優(yōu)衣庫(kù)擁有成立二十五六年以來(lái)所有的銷售記錄，據(jù)此，其對(duì)一個(gè)地方流行趨勢(shì)的預(yù)判準(zhǔn)確率可達(dá)70%，剩下的30%只是款式、材料、價(jià)格等方面的調(diào)整。而國(guó)內(nèi)買手在采購(gòu)和把握流行趨勢(shì)時(shí)，多是跟著感覺走。

　　田啟明：一旦經(jīng)銷商和加盟商對(duì)消費(fèi)者和流行趨勢(shì)的把握只憑經(jīng)驗(yàn)，他們就會(huì)盲目給企業(yè)下單，商品最終銷售不出去，造成大量庫(kù)存。只有以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)和把握客戶群的需求，才可能通過(guò)買手，為顧客提供他們想要的商品。

　　走自己的路

　　當(dāng)我們努力打造設(shè)計(jì)師品牌時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，日本的設(shè)計(jì)師品牌正在消亡。

　　當(dāng)我們努力打造自己的買手團(tuán)隊(duì)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，有些企業(yè)成功的原因根本就不是買手。

　　當(dāng)我們努力向高端品牌進(jìn)軍時(shí)，我們又發(fā)現(xiàn)，許多走大眾路線的快時(shí)尚品牌已經(jīng)迅速崛起，而我們卻在向高端時(shí)尚發(fā)起沖鋒的道路上迷茫。

　　其實(shí)，并非每個(gè)企業(yè)都適合做設(shè)計(jì)師品牌，并非每個(gè)企業(yè)都需要建立自己的買手隊(duì)伍，更不需要大家都來(lái)做高端時(shí)尚品牌，做最適合的自己，才是企業(yè)成功的不二法門。

　　在買手與買手制日漸流行的今天，企業(yè)需要審視自身的優(yōu)劣勢(shì)和稟賦，走出一條自己的道路，寫就自己的品牌神話。