鞋企開大店貴在“高畝產量”

　　前言：今天的店鋪無論大小、無論多寡，貴在精耕，貴在“高畝產量”。“大店”應發揮其該有的榜樣聚力效應;“多店”則應發揮其該有的連鎖互動效應。否則，“大店”空有一殼，而“多店”更無異于單兵作戰。

　　2009年3月，R鞋業消費市場前列，鞏固和提升了其在當地的品牌影響力。

　　時過境遷，“開大店、開多店”的作用與功能已發生改變，不再停留于早些年一味追求店鋪“大氣派”，一味追求網點多的粗獷擴張的單一層面。今天的店鋪無論大小、無論多寡，貴在精耕，貴在“高畝產量”。“大店”應發揮其該有的榜樣聚力效應;“多店”則應發揮其該有的連鎖互動效應。否則，“大店”空有一殼，而“多店”更無異于單兵作戰。

　　多字當頭貴在互補聯動

　　西南D縣，R品牌以黑馬的姿態，在短短兩年時間內，迅速躋身行業前列。在最繁華的商業圈A級地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次于當地最繁華的商業街十字路口拐角處開出第二家分店。R品牌D縣經銷商K老板認為拐角店有許多關鍵作用，諸如，1、店鋪大門左右的櫥窗面積增大，能夠吸引更多消費者的注意力，擴大宣傳效果;2、十字路口的人流量最多，進店率遠比普通的街邊店更有保障，進而保障銷售量，贏得更多的市場份額。

　　第二家分店距第一家店不遠，是K老板幾番苦心尋找、花費高租金得來的。店鋪旁邊有一個休閑活動廣場，人流量更大，聚集的人氣更旺，開業當天便售出100多雙鞋子。“好店址”是這兩家R品牌店鋪成功的首要因素，但并非關鍵點。其成功的核心要素還是歸功于K老板對這兩家店在管理方面“精打細算”，對服務“精益求精”。

　　1、貨品互通有無多店調配

　　K老板首先要求店員對貨品與庫存做到“如數家珍”，一店與二店的庫存報表共享、貨品互通有無，導購員通過對講機進行貨品的調配，調貨時間僅需三分鐘，顧客不因等待時間過長而心生抱怨，店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客。

　　2、店員各盡其能競爭上崗

　　K老板根據員工性格，發現每位員工的長處，量才適用，各盡其能。比如有些店員活潑開朗適合做宣傳推廣;有些店員管理能力很強，又具有親和力，則適合帶團隊;有些人屬于外向型性格，口才較好，則要培養其銷售能力;有些人成熟穩重，善于處理一些售后問題等等。R品牌一店有大量的老顧客光顧，K老板則將業務熟練、有資歷的店員安排在一店，做好老顧客的維護服務工作，提升顧客的忠誠度;二店消費者變動較頻繁，有許多新顧客光臨，K老板則安排有團隊領導能力及店鋪運營管理的員工當然一店店長，并帶領新手或者普通員工一起成長。

　　3、員工管理人性化為本

　　除了底薪、銷售提成之外，K老板對兩家店的員工實施獎金激勵制，例如對貨品熟悉度、全勤、清潔衛生、庫存管理等等均有相應的獎勵金額和獎懲標準，以提高員工的責任心和管理能力。同時對于員工的生活及其家人，有時員工的父母生病了，K老板更會前去看望，并予以物質與精神上的關懷，盡己所能地幫助員工渡過難關。

　　4、服務精細體貼入微

　　早在2007年年底，R品牌D縣第一家店開業不久后的一天，有位某皮鞋X品牌的老顧客路過R品牌店門口，看見該店的櫥窗陳列著一款非常精美的棉靴，連忙進店試穿，甚是喜歡。但由于當時的R品牌在D縣知名度不高，該顧客從未穿過R品牌的皮鞋，內心非常擔心皮鞋的質量，盡管導購員多番解釋，但該顧客仍然遲疑地離去;第二天，該顧客甚至拽著X品牌的導購員來到櫥窗前，希望X品牌能照著此款棉靴的款式為她定做一雙，足見該顧客此款棉靴的喜愛;第三天、第四天、第五天，該顧客來了又走，每次試穿，R品牌的導購員都微笑接待、耐心服務。第七天，該顧客又來了，指著她腳上穿著的鞋子問道“這雙鞋子你們能修護好嗎?”R品牌導購員立即答應。隨后，該顧客脫下腳上的鞋子，將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子……這筆“交易”在顧客有意向之后的第七天終于成交;又過了三天，該顧客前來取舊鞋子，看到鞋子的修護效果后非常滿意，高興地說道“以后，我就是你們店的代言人”。

　　像上述的例子有許多，例如安排店員負責看管顧客的車輛，防止車輛被盜、被損傷或被城管拖走，以便讓顧客集中精力購物。R品牌便是依靠點點滴滴的服務細節贏得了眾多D縣消費者的心。

　　5、促銷不常規不玩噱頭

　　對待促銷，K老板不盲目跟進，小打小鬧的促銷活動，幾乎從不組織，即便是大型的促銷活動，也不玩虛假的噱頭，通過促銷樹立并提升品牌形象，提升品牌知名度與美譽度，賦予顧客真正的方便與實惠。

　　6、宣傳推廣搶在最前

　　目前，D縣主流線路的公交車體、黃金地段的路牌都鋪上了R品牌的形象廣告;此外，在“D縣第五節青年歌手大賽”中，R品牌更是唯一鞋業贊助商，以相對低的成本，擴大宣傳效果，事半功倍。{page_break}

　　7、貨品組合適度

　　K老板在產品組合方面，抓住女性愛美、買鞋次數多的特性，以4：6的比例分配男女款的數量。

　　8、營造賣場快樂氛圍

　　店鋪內裝有亮麗的“溫馨提示貼”，時時提醒顧客注意一些事項。這些提示貼與季節相宜，與R品牌文化相符，與賣場的形象氛圍相融。R品牌提倡“快樂心情”，賣場氛圍的營造處處體現“快樂心情”，不僅帶給顧客快樂，就連店員身處其中工作亦能享受快樂。

　　9、經常性團隊學習培訓

　　K老板經常組織店員接受學習，不僅學習業務知識與職業技能，也學習對手先進的理念與做法，并在R品牌分公司的支持下，參與培訓，不斷提升自我。

　　正所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，R品牌在D縣能以一間30多平方米的單間店與一間60平方米的拐角店贏得市場、贏得人心，關鍵便在于經營者苦心經營、管理有方，并與品牌分公司合力抱團，創下了“多又好”的業績。

　　大有可為重在精耕細作

　　西北地區Y市唯一的一條商業街上，知名品牌專賣店、形象店鱗次櫛比，例如李寧、百麗、金利來、富貴鳥等，蜘蛛王、意爾康、圣帝羅闌等溫州品牌的單間店在此也有分布;其他大部分溫州鞋都集中在Y商廈內。

　　2009年3月，百麗經銷商因為與房東產生矛盾，店鋪需出租，Y市某經銷商與R品牌商討許久后，決定乘虛而入，“搶”下這間店鋪。該店緊挨著運動品牌安踏店鋪，年租金標價60萬元。雖然該經銷商之前是經營服裝生意，僅有一間面積不足20平方米的小店，并沒有鞋行業零售經驗。終端資源稀缺寶貴，機會一旦失去便不復得。經過對該店客流量及同類品牌進店率的評估，以及科學系統的財務風險分析之后，最終，該經銷商在R品牌分公司的鼓勵與支持下，以55萬元的年租金獲得該店鋪5年的使用權。半個月的裝修之后，該店化身R品牌Y市第一家形象店正式開業。

　　在接下來的經營過程中，該店以高標準、嚴要求進行管理，處處體現大店風范，并以奇制勝，有效地樹立了R品牌在當地鞋業市場的地位。

　　首先，該店配備了LED顯示屏，用于日常促銷活動的信息發布，并率先在公交車體上打出了鞋類品牌廣告，基本覆蓋了Y市城區，在同類品牌中，R品牌最大化地奪得了消費者的眼球資源。

　　其次投入幾千元，引進先進的管理軟件。所有貨品從入庫到出售，電腦全稱跟蹤。貨品入庫前打上編碼，直接存入電腦進銷存系統，每銷售一雙，通過掃描儀的掃射，電腦自動打出鞋子的型號編碼及價格小票。這套軟件在服裝品牌或運動服飾類品牌店鋪中的應用較為廣泛，但鞋類店鋪仍然普遍采用人工記錄的方式。通過這套軟件的應用，R品牌Y店充分掌握了每天、每月的銷售量，不僅減省了以往手寫小票的“苦力”，而且騰出了盤貨點貨的時間、人力與精力，尤其是在客流量旺盛、銷售繁忙的時間段，這套軟件更是發揮了巨大的作用。此外，軟件的應用還大大減少了出錯率，而且有利于建立數據庫，通過對銷售數據及庫存量的統計分析，及時儲備暢銷款貨品，及時處理滯銷款，實現庫存有效管理。

　　有了上述兩大硬件設施的保障之外，該店更注重對店員的管理。該店采取末位淘汰制，對銷售業績連續三個月倒數第一的員工予以辭退。這一舉措大大激勵了員工的積極性，通過前3個月的考核，2009年7月初一位員工被辭退后，8月該店的業績較前期增長了20%，通過對員工潛能的充分挖掘，取得了一定的成效。

　　R品牌店開業后不足一年的時間內，Y市商業街上雨后春筍般開出了四五家單間皮鞋品牌專賣店，但R品牌形象店突出的環境形象與一流的硬件設施，仍然是鶴立其中，更加凸顯了自身的優勢與地位。

　　開店重在實行精細化管理，無論店鋪大小，無論店鋪多少，將店鋪運營的每一處細節標準化、每一處細節機制化，只有經得起顧客和市場的“推敲”的店鋪，才有可能持續健康的發展下去。