店不賣錢移鬧市 讓家紡商家進退維谷

　　終端之所以為王，是因為它作為終極最接近消費者。不僅能在此傾聽到消費的訴求，更重要的是一個產品真正轉化為商品，終端是完成商品兌現的最關鍵性環節。從產品到商品的利潤形成和增值過程中，終端所占的比例在七成左右。

　　生產企業的目標是銷售，經營企業的目標也是銷售，所有的企業都需要通過終端在合理的范圍內追求利潤價值的最大化。

　　在北京市場，中高端家紡品牌的銷售主流渠道是百貨商場。但是這個渠道里存在一些難以解決的尷尬：成熟的百貨商場進駐成本太高;中高端商場的競爭激烈，某些商場專柜活動太多、折扣力度太大，直接影響著品牌的利潤。大量外銷品牌轉入國內市場之后，這種尷尬的局面有增無減，結果導致大量的優秀品牌在北京市場上無處落腳，或者始終在二三線城市失意徘徊，或者忍辱負重地流浪在北京批發市場的中低端渠道。

　　以上談到的問題，是經銷商在現實社會中無法逃避與必須面對的問題，現如今雖然在市場上已有大型終端營銷模式的誕生，比如北京“羽絲蘭夢”家居館的開業，就為這些處于困境的企業打開了另一扇“窗”，但因其正處于嘗試階段，發展狀況讓人拭目以待，但該賣場的負責人葛可明這種敢為天下先的勇氣與愿為廣大經銷商排憂解難的可貴品質值得所有家紡營銷界的人士欽佩。經銷商在遇到以上困惑時，除了可以考慮進駐北京“羽絲蘭夢”家居館以外，記者經過采訪業內專家，也為各位綜合整理了一些解決方案。

　　不論是自立門戶還是接受招商，選址都是經銷商們開店立店的首要條件，我們就先從店鋪如何選址開始說起。中國有句諺語：“店不賣錢移鬧市，生意不好調柜臺。”可見，店鋪地理位置的選擇對于家紡經銷商乃至廠家都具有舉足輕重的作用。投資者一旦決定開店，必須對所選店鋪作全面的考察，應仔細權衡各個地點的利弊，選擇最優地點。

　　一個良性的商業環境是經過歲月的累積自然形成的，它尊重人們的生活習慣，其中包括了人們的居住方式、出行方式以及購物方式，滿足日常消費的商業設施雖然只是生活需求的一個環節，然而這個環節越是尊重人們的習慣，越是容易獲得成功。

　　選址要有前瞻性

　　并不是所有的好地點都一定能賺到錢，有時遇到市政規劃變動，熱門的地點也可能變成生僻之地，然而許多正在開發中的地段反而有著極大的潛質。因此，投資者在選址時要眼光放遠些，要多了解該地區將來的發展情況。當然，除了關注市政規劃外，還要注意該地區未來同業競爭的情況。

　　廣開渠道尋找商鋪

　　現在有許多經銷商喜歡通過報紙廣告、房屋中介、房地產交易會、互聯網等方面來了解商鋪信息。其實，商鋪市場有個“2∶8定律”，即公開出售信息的店鋪只占總數的20%，而以私下轉讓等方式進行隱蔽交易的卻占到了80%。所以，尋找商鋪一定要廣開渠道，多管齊下。

　　客流影響“含金量”

　　“客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學的依據。

　　客流狀況主要考察這些內容：其一、附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關單位、公司、學校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的常客);其二、過往人群的結構特性，包括他們的年齡、性別、職業等的結構特性和消費習慣;第三、客流的淡旺季狀況。比如學校附近的店面要考慮寒暑假、機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間，車站附近的店面應摸清旅客淡旺季的規律，這些都是設定營業時間的重要依據。

　　注意租金的性價比

　　對進駐商場的經營者來說，面對同業競爭的情況，應考察同一地段同類商鋪的經營業績，可以初步測算出租此店面可能產生的利潤狀況;而考察他們的商品價格水平，是為了據此確定自己今后的商品價位，這些都是十分必要的。另外，鋪位的租金價格很重要，但整個商場的管理經營更為重要，一個好的商場并非將鋪位成功賣出或租出后就大功告成，而要確保投資者有的賺才是一個商場能夠永續經營的基礎，因此投資者必須把商家的后期運營操控重視起來。

　　聯盟創業“化整為零”

　　目前許多新建社區在開發時預留出的底層商鋪部分或沿街而建的大型商鋪，常常因為面積過大而很難出租，價格上會有一定的下浮。在這種情況下，幾個投資者以團體租賃的方式租下一二百平方米的大商鋪然后再進行分割，細算下來可以節省不少費用。

　　必須提醒廣大投資者的是，小型商鋪的競爭從來沒有像今天這么激烈，而競爭的領域也從沒有像今天這么廣泛。

　　據專家介紹，商鋪投資應放眼于區域經濟、收入水平、居住區規劃、導入人口質量等發展趨勢上，著眼于商鋪擁有的商圈、購買力的質量和數量以及商鋪本身的品質中，進而選出時間成本不高、增值潛力較大的商鋪。

　　注意商圈的選擇{page_break}

　　在選址之前，首先要確定的就是客戶群的選擇。以北京為例，如果選擇18~25歲的女性作為客戶群，店址選在西單就比在東四合適。

　　雖然同樣是繁華的商業街，但東四一帶的店鋪多以25~30歲左右的白領女性為主，商品質地精良，價格也比較高;而西單面對的客戶則更年輕一些，選擇床品更加注重時尚化，對于面料和做工等細節則不會過于挑剔。這也就是要注意“商圈”的概念。