已到嘴邊的30000米訂單、近十萬的利潤，被人“截胡”了！

　　俗話說“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。雖然很多人對此話不屑一顧，但你不得不承認再清閑的淡季，也有人像旺季那樣在爭分奪秒的忙碌。

　　就我們紡織市場而言，也存在著這種現象。雖然整體市場處于淡季已經半年有余，但營業額不降反升的公司也不在少數。出現這種情況最直接的原因就在于各自的客戶以及客戶所下達的訂單有所區別，但歸根到底還是你對待客戶和管理方式上有所不同。

　　面對淡季如果依然按照規則出牌、按部就班，那只能在市場的大浪之下隨波逐流。“窮則思變”，此時轉變思想、逆向思考，會發現市場依然大有文章可做。

　　節日將至，走訪客戶必不可少

　　中秋節即將到來，作為我國的傳統佳節，它對我們的意義僅次于春節。當然對我們的紡織人來說，也是一年之中難得的一次，可以非常合理到客戶那里走動走動的機會。但今年的情況有點特殊，大半年的淡季過后很多客戶可能訂單量稀少，甚至有的光打樣沒有任何訂單下達的，對于這些客戶是否需要在中秋之際投入不菲資金加深感情，還是不管不顧聽之任之。

　　對于人員變動不大，打樣沒有斷絕，或者訂單一直都有只是今年偏少的客戶是萬萬不能放松聯系的，尤其過節更要好好把握機會讓客戶感知你的存在以及誠心。

　　據一家四面彈貿易商向我們反饋，前一陣子他們在開發一款四面彈陽離子面料，總訂單在三萬米左右，品質都已經確認，只是最后的顏色樣再等確認。可確認的消息沒等來，卻等來了這個訂單轉給其他人的消息。后來他從客戶那熟悉的業務員口中才得到事情的詳細原因，原來客戶有一家已經結完錢不準備再合作供應商，前幾天突然借中秋送禮的名義來到公司，走的時候客戶老板就將手邊的三萬米訂單給了這家公司。

　　這個三萬米的訂單，利潤還是可以的有將近十萬。事后這個老板還是很懊悔的，最近比較忙沒來得及到客戶那里走動，而相對應的另一家公司，卻輕松的獲得了三萬米大單，并且日后的聯系會更緊密，至少不會再走到“不再合作”的地步。

　　用產品說話，讓客戶為你代言

　　走訪客戶之所有能夠收獲訂單，除了走動的形式之外，更重要的是自己的產品要有吸引力。以往我們紡織行業接單的流程大部分都是按照客戶的原樣來生產加工，這種模式十分被動并且話語權也不強。那我們能否扭轉這種模式，讓客戶按我們生產的面料來下單采購呢？也就是從傳統的“人找布”轉變成“布找人”。

　　這要求我們的產品要有鮮明的特點，足夠的差異化。正常來說市場是一半以上的產品都做不到與眾不同，尤其是現在淡季橫行，愿意花時間精力開發創新的公司更是鳳毛麟角。但此時此刻如果能夠做到“眾人皆醉我獨醒”，就能夠讓自己異軍突起，不動聲色的占領市場制高點。

　　一家從事棉麻面料生產的公司負責人向我們介紹，他們在這一領域經營十六年了，非常注重專一與研發，目前棉麻面料的創新基本都是走在市場前沿，甚至引領行業潮流。他手中不乏國內外的品牌客戶，他會仔細研究他們服裝的發展趨勢、色系變化，再結合面料設計出新型產品，最終推薦給品牌客戶。一旦品牌客戶下單，他也會以此為宣傳點向其他客戶再推薦，一般客戶也都比較容易接受和認可名牌企業看中的產品，最后形成品牌客戶給他做代言的局面。

　　產品上的創新研發，總有人想當然的以為很難，只有實力雄厚的大公司能做。其實不然，實力較小的公司也可以多關注市場、多些想法，并將自己的理解運用到自己的面料中去。另外也需要花心思研究服裝客戶的發展趨勢，讓自己的理念和面料產品及時跟上，而不是永遠只是被動加工。

　　中秋沒幾天，該走訪的客戶要抓緊，切不可最后關頭才想起來，那會給客戶一種敷衍的感覺，就像請客吃飯，快開席才叫人，怎么看都是來湊人數的。當然進門之后還得要產品說話，面料產品的研發創新往往都不會立竿見影的有收獲，這也是一個需要長期堅持的事業。