淘寶直播的這股神秘力量，正在撬動廣州的傳統服裝大佬們

“春夏看廣州，秋冬看杭州”， 這是中國服裝市場圈里很流行的一句語。其中又以杭州四季青和廣州沙河這兩個服裝批發市場最為聲名在外。 

淘寶直播成為風口的2018年，杭州四季青市場來了一群攪局者，用檔口直播的方式改變著這只傳統服裝巨獸。廣州呢？是否也在上演著同樣的故事？

深入探訪之后，淘榜單記者發現，在這座遠離淘寶直播發源地的城市，電商直播的滲透力相對較弱，但也有直播機構正在變著法子撬開一個口子，咱們先來看下這家機構的幾個關鍵詞：

 1、是淘寶直播廣州的top1機構；

 2、前期，意涂的主播必須在公司直播，不能在家播，也不能走播；

 3、不僅孵化主播，還承載了客服、發貨、倉庫等一系列功能，用直接付錢拿貨撬動批發商戶；

 4、2018年整年，由直播引導的成交達到5億。

這似乎是一種和杭州大相徑庭的電商直播模式，為什么？廣州的電商直播環境有什么不同？又是什么支撐起了意涂這樣一股在廣州突圍電商直播的神秘力量呢？

 人：追求極致化的內容，卻一再碰壁 

作為入駐淘寶直播的第一批機構，意涂前兩年的發展并不順利。

意涂機構的負責人臥龍攝影師出身，隨后成立廣告公司，積累了一批紅人模特資源；2015年開始進軍新媒體行業，孵化了《放映》《型男煮廚》等一批視頻類自媒體。

2016年初，淘寶直播在淘女郎的圈子內一時興起，臥龍有模特資源，就帶著自己的內容團隊轉型淘寶直播，第一批簽了十個模特。

有模特做直播有得天獨厚的優勢，機構的頭部主播在短短的三個月時間內便拿下了近百萬的粉絲。但相比做模特，淘寶直播工作時間長，單位時間內還不如拍幾張照片賺的多。其次模特們帶的產品客單價都高，跟直播的屬性不太相符。漸漸的，模特退場，意涂也重新開始定位。

模特的路徑走不通，還有一只優質的視頻內容團隊，那就轉型做PGC直播欄目，以形式創新突圍。2016年5月，意涂再次進入淘寶直播，以一個純內容的團隊開始轉型做電商。這一次又以失敗而告終，2017年6月，以團隊虧損近百萬，短視頻團隊分拆出去，成立獨立項目。

此時，淘寶直播上的第一批機構已經逐漸成長起來，頭部的主播們也漸漸被人熟知，最早入場的意涂卻停滯不前。

2016年10月，臥龍找到了經營電商行業8年的孫維維當合伙人，開始做直播矩陣。

在直播上屢次碰壁，讓臥龍意識到一個問題：電商直播，有直播也要有電商。

由于在人上面的吃虧，意涂定下了一個強規則——“所有的主播必須在機構直播，不能在家播，更不能去走播”。甚至，前期選出來的20多個主播是共同服務于同一家店——意涂自營的“祈漫”。

20多個主播每天直播同一家店的40多個款式，主播體重從80斤到160斤，身高從158厘米到170厘米多不等。這成了淘寶直播里比較罕見的一種直播模式，大多數淘寶直播上的用戶和商家也是從祈漫開始，認識了意涂。

在意涂，孵化一個主播需要三個月的時間。意涂采用的是強控模式，在直播前進行一個半月的一對一式培訓，再實操開播一個月。

三個月的時間，便能快速的培養一個新主播，也能夠挑選出適合機構的主播。但是隨著主播人數的擴張，需要大量的供應鏈貨品支持，意涂很快的就碰到了貨的難題。

 貨：直接拿貨，改變不感冒的商戶

祈漫起勢之后，臥龍將目光鎖定到了廣州服裝批發市場上。工廠-供應鏈-批發市場-基地，是淘寶直播“貨”這一環上的角色，其中批發市場是很重要的一部分。

眾所周知，廣州是春夏服飾的天堂，作為國際貨源的一個交流地，廣州的春夏服飾以設計感強、質量高吸引著世界各地的批發商們。

廣州沙河，則是廣州歷史最久的服裝批發集散地，和杭州的四季青一樣同為一級服飾集散地。作為一個服飾貿易最繁盛的區域，我們本以為會踩上電商發展各種新風口，事實卻并非如此。

“杭州今天可能已經300米一個直播間了，但是在廣州要30公里才有一個直播間”，臥龍說道。直到2018年，意涂去沙河拿貨，去談檔口直播，商戶們的反應都是：我的檔口站不下人。廣州的商戶對電商新風口并不感冒。

廣州的商家大多數做的都是外貿生意，國內線下市場的起落對于他們來說影響甚小，即便當年的銷售一般，降低一點利潤，依然可以賣爆。

在沙河，一個10平米的檔口，一天的營業額可以達到四五十萬，淘寶直播一天十幾萬的營業額對于他們來說，量少；還要去承擔售后的風險，反倒為檔口增加了工作量。

這種形勢下，意涂是怎么轉變商戶看法的？

對于意涂而言，在廣州這塊地域下，貨是最大的優勢。如果不能夠拿到沙河里最優質的貨品，就無法在飛速發展的直播里獲得優勢。于是，意涂機構便做了一個決定：從商家手中直接進貨，承擔所有貨品的售后和庫存。

于是，意涂機構不僅承擔了前端的銷售和達人孵化，同時擴充了倉庫、物流、質檢等部門，做成了一個最重的直播機構。單從一個批發市場，一天就要拿50-60萬的貨品。機構的主播僅60多名，在運營、客服、倉庫的員工卻有300多人。

但也就是這樣先拿貨的形式，讓商戶們免去了后顧之憂；同時在這樣的模式推動下，貨品在淘寶直播上的銷量日漸提升，進一步讓意涂獲取了批發市場商戶們的信任。

2019年，廣州沙河的商家們開始逐漸接受淘寶直播作為一個貨品銷售渠道。目前，在沙河，只要是意涂的主播過來直播，商戶就愿意讓出自己檔口的一個寶貴區域。

“深入傳統市場兩年多，終于實現每天來找到我們合作的供應鏈有十多家，商家更有30多個。”孫維維很開心。

 場：打造一個會說話的場景 

當初為什么在各大平臺直播盛行時選擇了淘寶直播，臥龍覺得秀場直播注重的是精神消費，賣的是一時的精神娛樂；而電商直播有產品做紐帶，是主播人格化的銷售，更長久。

2016年以來，從賣便宜貨到不同檔次服飾的大爆發，從品牌折扣到傳統市場，都在通過直播的模式一步步去打破在電商發展中的信任危機，在人與人的信任下建立消費行為。當然做的越久，對主播的專業性要求也越高。

這樣的行業發展趨勢下，臥龍現在對機構和主播的要求，是希望打造一種專業型的內容場景。傳統的喊賣型主播已經慢慢的不適合當下的場景，用戶喜歡的是在一個更加生動的場景下去選貨。批發市場環境這樣的場景，就是會對粉絲說話的場景。

做了近兩年的主播強孵化模式，對于現在的意涂而言，更希望把主播送出去。讓直播賣貨的場景更加豐富。

“別的地方的主播可能更希望在一個固定的直播間直播，但是對于我們的主播，更愿意在一個市場里走播。”在跟批發市場深度合作后，主播一天在市場里就要走30多個檔口。未來意涂也會擴張更具有特色化的直播場景，從機構走到原產地，用貨品和場景去豐富直播間的內容。

目前，意涂已經深入合作了五個具有不同風格的特色基地，其中包括箱包類的花都圣地皮具展貿中心、佛山真惠選直播基地、石井錦東服飾基地等等……

即便是這樣，“在機構的主播，還是希望他們能夠練好內功，才可以更加輕松的走出去。” 晚上12點半，主播們陸續下播，而臥龍和孫維維才開始他們的一天的工作，開始為主播復盤，梳理直播時碰到的問題。

“這些主播在廣州的其實很少，大多數是來自于其他地方，既然他們選擇從家鄉到廣州陪伴意涂一起成長，我們也愿意陪伴他們走的更好。”