面料企業進入“線上時間” ，直播賣布是新趨勢還是賺吆喝?

直播電商大爆發的2020年，不想錯過直播帶貨風口的除了羅永浩，還有一大批面料商。

與線下清冷現狀形成鮮明對比的線上直播，看似充滿了無限可能。不少面料企業相關負責人都在短視頻和直播App上搖身一變，成為帶貨主播，想要用這種方式度過行業的冬天。

不過，面料企業直播帶貨的實際效果究竟如何?

企業謀求線上突圍

面對疫情肆虐，大多數面料商并沒有因此而無所事事，用線上直播、智能展廳、在線咨詢等諸多足不出戶的線上手段，來獲取客戶的目光，可謂是五花八門。

段愛華是華族紡織品有限公司總經理，同時她也是一名賣面料的主播。為了讓直播達到理想效果，每次直播前，她都會精心準備一番。尤其會戴上一頂帽子，提高辨識度，時間久了就成為了她的標簽，網友們親切的稱她為“帽子姐姐”。

“我從事面料行業已有20多年，不管是工藝還是產品本身，都算得上是我的專業，所以直播對于我來說沒有難度。尤其是現在受到疫情影響，人們相互之間不能拜訪，直播就成了一個介紹自己公司產品的好途徑。我認為現階段一定要跟上新型模式，直播是可以讓企業低成本獲取更多客戶的渠道。”段愛華表示。除了直播紡織品，幫客戶帶貨，段愛華還會在直播間分享自己的創業經歷以及紡織面料小知識，增加直播互動。

浙江中多紡織科技有限公司在圈內有“麂皮絨屆大佬”的稱號，合作伙伴包括古馳(GUCCI)、博柏利(Burberry)、H&M、Zara、影兒國際、歌莉婭、太平鳥等在內的國內外眾多一、二線品牌女裝。憑借其優質的面料產品，中多紡織還成為了阿瑪尼(Giorgio armani)的定點麂皮絨專業供應商。據了解，4月22日，該公司在線上直播發布公司新產品，還會有新品成衣模特秀等活動。

“如何讓直播變得更有趣?這是我們一直在思考的問題。”該公司董事長吳榮國表示：“雖然我們賣的是面料，但在直播過程中會直接展示原材料和成衣。我們聘請了來自中國香港和意大利的全職服裝設計師，為面料量身定制體現其風格的成衣，這樣能將面料更為直觀地展現。”

紹興宏達紡織主營全棉、滌棉、貢緞、牛仔、印花牛仔，水洗牛仔。多年來，致力于市場發展，與國內外多家公司建立了長期的合作關系。該企業負責人吳正軍認為，疫情期間就是線上生意的旺季，直播就是現階段的新趨勢。“紡織人應該跟上新時代。近期，中國輕紡城舉辦了云展會，我也時刻關注著云展會上的實時動態。”

吳正軍口中的云展會，正是2020“絲路柯橋·布滿全球”中國輕紡城云展會，該展會在4月8日至15日的開展期間，共計169家中國輕紡城優質商家齊聚線上，展出3193個展品，開通直播商家136家，直播探店92家，云展會直播觀看人次總計44586，流量總計115160，在線意向訂單330余次，交易額近2000萬元。

直播難以立竿見影

在“直播經濟”炙手可熱的今天，面料企業紛紛加大線上渠道布局，試圖實現銷售從線下向線上的轉移。

然而，繁榮的直播經濟，在有些業內人眼里卻似乎并不對味兒。

“在疫情背景下，直播作為流量紅利明顯、平臺政策傾斜以及呈現效果更優的方式，在這一過程中扮演著重要角色，可以說一時風頭無兩。但是轉化率才是直播的本質。對面料企業來說，這項數字顯然并不理想。”一位不愿透露姓名的業內人士向《中國紡織報》記者坦言，直播對于大部分企業來說，其實是一種沒有辦法的辦法。

“面料買賣屬于大宗交易，需要體驗、需要大額支付、需要辦理繁多的手續，線上不能完全實現閉環交易，至少目前是這樣的。基于泛娛樂直播模式嫁接過來的面料企業直播，也僅僅是直播內容的改變,走的是傳統電商的老路，并沒有對企業的營銷模式做針對性變化。直播賣布只是疫情之下面料企業的無奈之舉，并不是長久之計。”該業內人士分析。

“我們只把直播當成一種品牌宣傳的手段，作為一種輔助方式存在。”一家面料企業負責人也向記者透露，由于直播賬號本身的粉絲量有限。盡管2月至今推出多場直播，還沒有通過線上渠道收獲訂單客戶。

另一位面料業務銷售負責人也稱，利用店面展廳做直播場景，前期也不指望有好明顯的帶貨能力，就當是為向線上轉型練兵。

線上線下需齊發力

面料直播界似乎還沒有李佳琦這樣的超級帶貨達人誕生，直播賣布似乎更多是特殊時期下的權宜之計。

通過《中國紡織報》記者調查了解，大多數面料企業等疫情過去還是會恢復原本的模式，與此同時，相關負責人普遍認為，線上賣布并非最佳選擇，但不失為一次好的嘗試，其帶來的企業曝光度提高、銷售線索擴展和用戶黏性增加無疑是珍貴的收獲。

“面料產品的交易與終端消費品相對感性的采購模式有極大的差別，企業購買大部分都是理性采購的行為。面料企業把直播當作唯一的救命稻草，顯然并不現實。企業想要發展壯大，還是得靠日復一日的堅持和積累。”業內專家指出，疫情結束后，面料企業可以用直播的方式輔助線下銷售，更重要的是，通過線上營銷與大數據相結合的方式，能更加準確地了解到各個地區甚至每位采購商在面料方面的關注點，以便更好地制定戰略規劃。

上述專家還表示，可以預見的是，未來直播將成為面料企業的獲得新客戶的一種方式。直播平臺與商圈的結合也將更加深入，在高效獲客和打破時空限制上，為面料行業提供了一個嶄新的渠道。