路演營銷：家紡市場的新嘗試

　　金融危機的席卷，使中國渠道銷售能減輕企業的經營壓力，為企業帶來多元化的贏利模式。

　　路演譯自英文Roadshow，本意是國際上廣泛采用的證券發行推廣方式。近年來，路演成為一種新型的宣傳推廣模式，被其他行業成功移用，概念和內涵得到了改變和延伸，成為包括新聞發布會、產品發布會、產品展示、產品試用等多項內容的現場活動。現在很多企業的產品或服務都開始積極采用路演的形式，通過和消費者面對面的交流來宣傳推廣產品。

　　帶動局部銷售

　　于2008年成立的上海彩翼家紡公司是家紡行業的一個新生品牌。來勢洶洶的全球金融風暴，對于彩翼而言，存在著很大的挑戰，終端消費趨于保守，個別專賣店銷售情況有所下降。去年年底彩翼家紡開始采取路演的形式進行推廣活動。

　　彩翼家紡將河北省作為路演試點，將家紡專賣店搬進了社區，向社區居民發放彩翼宣傳海報，并進行產品促銷活動。這一舉動不僅贏來了社區居民的青睞，也讓彩翼家紡迅速提高了局部銷售。社區居民不出大門就可以買到品牌產品，還可以享受商場沒有的優惠，而樂而不為?“走進社區”是彩翼家紡根據河北當地的情況制定的路演方針，該公司將根據不同的地域特點以及一二線城市不同的劃分調整路演形式以適應當地市場。彩翼家紡品牌負責人談到，該品牌的路演活動已經進行了一年之久，效果比預想的要好，此種形式的銷售已經大大超過了專賣店以往的銷售業績。

　　在金融危機時刻，路演的優勢顯得尤為突出。據彩翼家紡的趙先生說，路演最大的優勢就是立竿見影。所謂立竿見影，就是即時銷售效果非常明顯，而彩翼家紡之所以后期的銷售仍然得到維持，是因為產品有質量的保證，通過路演產品得到了公眾的認可。

　　其次，路演相比其他的推廣活動投入小、產出比高，是企業節約成本擴大影響力的營銷高招。

　　再次，路演給品牌帶來的宣傳效果是迅速的、直接的。在社區內舉辦的路演活動讓老百姓實實在在的接觸到了產品，了解了品牌，只要產品質量過硬，就能在消費者心中留下良好的口碑，為培養日后的忠實消費者起到了鋪墊作用。

　　提高品牌知名度

　　現場銷售只是路演活動的功能之一，路演活動最根本的目的還是引起目標人群的關注，讓消費者產生興趣，起到對品牌進行宣傳推廣的作用。有著14年行業經驗的恐龍紡織，是全國各大城市家喻戶曉的品牌，一直深受消費者的喜愛。近日，恐龍紡織首次在上海展開路演活動，并將陸續在北京、西安、成都等城市舉辦。與彩翼家紡不同，恐龍紡織此次舉辦地路演活動旨在提高品牌的美譽度。

　　因為品牌自身的定位，恐龍紡織將路演場地選在熱鬧、有消費能力的商圈，如上海的徐家匯。品牌負責人談到，開展路演推廣活動，正是因為此種形式能夠帶給消費者對品牌更直觀的認識。恐龍家紡的眾多目標消費者是公司的白領乃至金領階層，由于工作的忙碌沒有時間到百貨公司逛家居用品，也就很難及時地獲得恐龍新產品的推出訊息，甚至很難認識恐龍品牌。

　　本次路演，就是讓消費者不進商場、不進專柜也能了解恐龍品牌。通過對產品、環保的宣傳，以及與觀眾的互動，使消費者對品牌產生好感，拉近品牌與消費者之間的距離。恐龍紡織在路演中展示了打破吉尼斯記錄的現今最大的靠枕以及與美棉攜手，與大S共同設計、打造的限量床品，并在活動現場設置了游戲、模特走秀等環節，增加了觀眾的參與度，提高了他們的積極性。本次路演將明星、吉尼斯、環保幾個吸引眼球的因素成功地結合在一起，達到了對品牌的推廣宣傳作用。

　　當前的市場環境下，招商也是企業急需解決的問題，而路演除了要宣傳、現場銷售，另一個重要目的就是招商，通過對自己產品的展示和銷售方法的展示，促使目標經銷商感興趣，并最終認可。因此路演，讓企業達到了招商的目的，快速啟動市場;并通過路演活動，給目標經銷商起到市場推廣的帶頭作用。路演使企業拓展了銷售渠道，實現了多元化經營和多渠道運作。

　　在各大品牌紛紛進入御寒的模式下，這種投入產出比高的市場推廣活動，大中小企業都有能力駕馭，使家紡品牌提升了終端形象，完善了品牌建設。