兄弟創(chuàng)業(yè)：如何打造價值1億的T恤衫公司?

　　雅各布兄弟如何憑借些許勇氣，以及持之以恒的樂觀主義精神建設(shè)起價值1億美元的公司。

　　如果癡迷于藝術(shù)的你剛從大學畢業(yè)，但又不想做朝九晚五的工作，你會怎么辦?對伯特·雅各布(Bert Jacobs，現(xiàn)年49歲)和約翰·雅各布(John Jacobs，現(xiàn)年46歲)兄弟而言，答案就是開著二手貨車在東海岸來回奔波，兜售印有他們的藝術(shù)作品的T恤衫。在辛苦工作5年之后，銀行存款只有78美元，于是他們決定為這些T恤衫注入一些樂觀主義信息。

　　這個看似不起眼的調(diào)整為一家營業(yè)收入達1億美元的服裝公司的成立揭開了序幕。如今，在全美各地有4,500家零售店經(jīng)銷“生活很美好”(Life Is Good)品牌的T恤衫、帽子和其他產(chǎn)品，此外公司還與賀曼公司(Hallmark)推出了聯(lián)名品牌的賀卡和文具，與J.M. Smucker推出了一系列美食家咖啡，與Planet Dog推出了寵物狗飾品，所有這些努力都是為了宣傳推廣正能量。

　　約翰·雅各布：我們從小在馬薩諸塞州的尼德姆(Needham)長大。哥哥伯特和我是6個孩子中最小的。爸爸在機械廠工作，媽媽全職在家。

　　伯特·雅各布：在父母的影響下，我們的思想很開放，而且虛心接受來自于各方的思想和觀念。我8歲時，做起了賣種子的小買賣，大學期間我開了一家房屋粉刷公司Positive Painting，它算得上是生活很美好公司的前身。我一直想經(jīng)商，1987年我從維拉諾瓦大學(Villanova University)畢業(yè)，獲得了傳播專業(yè)的學士學位。

　　約翰：1990年，我從馬薩諸塞大學阿默斯特分校(University of Massachusetts at Amherst)獲得了英語文學的學士學位和藝術(shù)專業(yè)的輔修學位。

　　伯特：畢業(yè)后我驅(qū)車前往科羅拉多，在一個滑雪小鎮(zhèn)找了份工作。白天我當滑雪教員，晚上送比薩餅外賣，這樣的日子過了一年。約翰在加州北部上學，他參加了一個交流項目，于是我們決定來一次橫跨全國的公路旅行，返回波士頓。旅途中，我們商量著共同創(chuàng)辦一家公司。

　　約翰：伯特和我都喜歡繪畫，而且一直在尋找把藝術(shù)與經(jīng)商巧妙結(jié)合的辦法，這樣就可以不用找工作。我們意識到，T恤衫可以成為藝術(shù)表現(xiàn)的媒介。于是我們從1989年開始在波士頓的大街上，以及哈佛廣場(Harvard Square)、法納爾廳(Faneuil Hall)這樣的地方兜售T恤衫。公司創(chuàng)建的頭一年，我們一直靠代課來彌補收入。

　　伯特：一個下午能賣12到15件T恤衫就相當不錯了。如果運氣不好，一件也賣不出去。

　　約翰：干了一兩年之后，我們買了輛二手貨車，從此便開始了公路推銷。我們制定了六七個星期的高校區(qū)公路行程。

　　伯特：我們開始在大學宿舍推銷，那里的成功率要比在大街上高。那里的目標人群非常清晰。

　　我們發(fā)現(xiàn)，如果你找到了人人都喜愛的女孩兒，而她又喜歡上了你的T恤衫，她就會為你的T恤衫做推廣。這就是蜂王的作用。我們找來男性朋友在男生宿舍做同樣的推廣。我們的銷量足以讓我們?yōu)樽约旱膲粝電^斗，同時也不用為找工作發(fā)愁。賣了5年半的T恤衫后，我們在銀行里有了78美元的存款。

　　約翰：1994年，我們談到媒體總是關(guān)注負面信息，這樣的做法似乎已經(jīng)讓人們感到無比厭倦。為此，我們在公寓里開了一個酒桶派對，大家可以在墻上繪畫。我們有許多從音樂中獲得靈感的設(shè)計，它們質(zhì)樸無華，而且非常棒。但是當我們請朋友在繪畫作品旁邊加圖注時，發(fā)現(xiàn)有一幅圖畫得到了大量評論(那是一幅微笑小人的簡筆畫)。我們決定把“生活多么美好”(Life Is Good)作為這幅圖的配文，并且以該圖印制了48件T恤衫。我們把它們拿到街邊的小攤上售賣，不到一小時就銷售一空。由此可以看出，人們渴望那些關(guān)注美好事物、積極的東西，而不是世界陰暗面的內(nèi)容。這款T恤衫的定價是15美元，如果買3件，只要40美元，于是我們開始在商店里推銷這類產(chǎn)品。

　　伯特：零售商突然問起：“這個微笑小人吃冰淇淋嗎?他滑輪滑嗎?你們還有沒有別的樣式?”我們針對大家的需求工作，并且開始繪制那些讓生活變美好的事物。

　　約翰：我們用自己的昵稱杰克(Jake)給這個人物命名。我的朋友叫我杰克，伯特的朋友也叫他杰克，但是當我們在一起時，他們會叫我們約翰和伯特。我們的設(shè)計與當時T恤衫上流行的那些前衛(wèi)、自負、充滿噱頭的口號截然不同。

　　伯特：我們的想法是，樂觀主義精神力無邊。

　　約翰：最終，我們聘請了一位銷售代表，拿著我們的產(chǎn)品沿著海岸線來回奔波。有一段時期，我們連續(xù)70天，每天都會開一個戶頭。那段時期，我們在公寓里坐鎮(zhèn)指揮。我們驅(qū)車去絲網(wǎng)印刷廠，印制T恤衫，然后我們自己裝箱、郵寄。

　　20世紀90年代末，我們租下了一輛18輪的大貨車，把它當作我們的倉庫，而且我們可以把車停在印刷廠旁邊。當時，我們的生活方式就是每天晚上吃谷物食品、花生醬和果醬三明治，以及意大利面。我們先從小雜貨店入手，然后打入了像REI和Dick's Sporting Goods這樣的連鎖店。到1996年，我們的年收入達到了26萬美元。

　　伯特：住在我們樓上的女孩兒凱瑞·格羅斯(Kerrie Gross)幫助我們處理訂單。1998年我們請她管理辦事處和銷售代表。

　　約翰：凱瑞現(xiàn)在是公司的合伙人。20世紀90年代末，我們在尼德姆創(chuàng)辦了第一家辦事處。第一次擁有真正的庫房讓人興奮不已。1998年，當我們的收入超過百萬美元時，投資者找到了我們，希望購買我們的股份。但我們還是喜歡自己做主，于是我們決定不走風投路線，而是尋求銀行貸款。

　　伯特：那是我們第一次制定商業(yè)計劃書。我們獲得了50萬美元貸款，生產(chǎn)我們自有品牌的T恤衫。當時，我們的T恤衫來自當?shù)氐慕z網(wǎng)印刷廠，我們在恒適(Hanes)的T恤衫上印刷我們的藝術(shù)作品。為了把“生活很美好”注冊為商標，我們必須在服裝上懸掛標簽，擁有自己的品牌，并且完成其他一些工作。

　　約翰：我們沒有市場營銷戰(zhàn)略，當人們建議我們做廣告時，我們感覺時機還不成熟。與此同時，那些身處逆境的人—比如接受化療的人或失去摯愛的人—開始給我們寫信、發(fā)電子郵件，告訴我們生活很美好的T恤衫如何幫助了他們。

　　我們從這些人身上得到了靈感，決定創(chuàng)辦一家基金會。現(xiàn)在，我們并沒有做廣告，而是舉辦節(jié)慶活動，讓那些擺脫了暴力、貧困和疾病的孩子從中受益，并且通過這種方式來宣傳推廣生活很美好品牌。

　　伯特：起初，我們自稱是雅各布兄弟畫廊(Jacobs Gallery)，但最后決定改為生活很美好，因為我們喜歡其中蘊含的信息。

　　約翰：當時，我們的團隊成員在許多經(jīng)商的問題上要比我們聰明得多。他們讓伯特和我專心做我們擅長的工作。

　　2012年，我們與賀曼公司結(jié)成合作伙伴，共同制作賀卡和文具，在產(chǎn)品上使用我們的話語和藝術(shù)作品。我們還與Smucker's和Planet Dog結(jié)成合作伙伴。我們渴望進入其他領(lǐng)域，比如出版和電影制作。

　　伯特：我們打算轉(zhuǎn)型為一家媒體和傳播公司。服裝只是我們的起點。我們可以成為一家年收入數(shù)十億美元的公司，它推動積極的社會變革和教育，并且強化那些我們認為是最重要的價值觀。

　　約翰：顧客尋找的是那些有存在理由的公司，在社交媒體大行其道的今天，透明度和真實性是必不可少的因素。如果人們信任你，就會幫助鞏固發(fā)展你的公司，如果他們不信任你，就會在一瞬間讓你的公司土崩瓦解。

　　伯特：弟弟和我時常會就公司短期的發(fā)展方式產(chǎn)生分歧。但是我們對長期戰(zhàn)略和品牌價值觀的看法是完全一致的。我們會互相取笑揭短，甚至激怒對方，但10分鐘后我們又會坐在一起喝啤酒。生活很美好指的不僅是我們。它是讓大家知道如何走出生活中的陰霾。

　　約翰：我們大部分人都希望開心、歡笑，幫助他人，并且對我們所擁有的一切心存感激。那些經(jīng)受艱難困苦的人可以清楚地知道，什么才是生活中最重要的。樂觀主義精神幫助我們堅定信心。生活并不容易。但是生活也很美好。