【B2B案例】環球易購:移動端是未來方向
Q:從目前的數字來看,中國跨境電商行業處于一個什么發展階段,中國跨境電商在全球的情況?
A:行業08年開始發展起來,之前都是草根團隊,資本介入也不多,現在從國家層面制訂了很多跟行業相關的政策,再從物流、支付等第三方行業的發展,接下來將會進入快速發展的初期階段,未來發展會越來越快,競爭也越來越激烈。包括目前比較大的公司如速賣通、京東以及一些大的傳統公司都在進入這個行業,資金也在進入這個行業。不過這個行業是存在一定的壁壘的,就是相關的人才比較少,人才的培育也還會有幾年,因此我們會爭取在一兩年的黃金時期做大做強。
中國跨境電商所處的格局是:幾家大的平臺型公司如亞馬遜、ebay、速賣通,還有幾家比較大B2C公司如dx,蘭亭集勢,包括我們,再往下面數就不多了。其他的就是在平臺上開了很多賬號的賣家,這一類公司比較多,1億銷售額以上的有50-60家左右。目前市場份額最大的蘭亭占比整個市場規模的比例也就是1% ~2%,接下各個公司如何發展都要看自身公司經營的狀況。整個跨境電商在國外是上萬億美金級別,我國的b2c占比很小,幾百萬的規模,市場空間依然很大。
Q:公司要發展到多大的規模比較合理?
A:目前行業規模是200-300億美金的規模,公司要超過平均速度30-40%很多才行,海外很多客戶在那里,行業能夠發展主要還是中國產品有競爭力。我們感覺到物流從08年到現在發貨速度越來越快,價格也越來越低,包括支付也一樣,物流企業能力提升了,我們能夠開拓的品類也越來越多。
Q:國內的B2C業務發展也是比較集中的,未來外貿電商會不會也成為這種情況,您認為跨境電商行業中公司成功關鍵因素是什么?
A:最終肯定是比較集中,但是過程會比較慢,外國的語言、喜好有很大差異。現在大家都能賺錢都有利潤,未來一定會經歷一個大家都不賺錢的的階段,然后會剩下一些資質比較好的企業。最終總是會有一些小的品類垂直網站可以生存,但是大的公司一定是會是集中的。我認為成功的關鍵有三點:一是團隊要有創造力,二是有執行力,三是能夠學習變化。
公司與國內外同行業的對比
Q:歐美市場上當地的電商目前發展和產品定價如何,和當地網購的物流周期相比有什么差異?
A:美國最大的還是亞馬遜ebay,亞馬遜一般五六天到貨,公司在亞馬遜銷售也是五六天到貨,從國內出發走最快的也需要五六天,便宜一點物流方式需要十幾天,當地肯定重品牌,而我們的優勢是產品豐富,產品變化快,美國的中低收入群體很多,因此公司產品有很大需求。
Q:我們在供應鏈的sku跟亞馬遜的sku有獨特的不同嗎?跟國外產品差價多少?
A:目前工廠都是很聰明的,很少工廠只允許一家電商賣這個東西,跟供應商配合得好一些,發貨快一點,個別商家說產品給你獨家賣,但不會成為主流。類似產品,可能我們賣10美元,海外賣30美元。
Q:公司的優勢在哪里?
A:我們的優勢團隊優勢,公司的團隊都是我們一手提拔起來的,執行力比較強。公司團隊學習、執行、溝通配合能力會比較強一點。推廣方式其實各個公司都明白,團隊執行力比較強公司就會比別人好一點,在技術和品牌和蘭亭比還是差一點。但運營、財務方面我們會比較幸苦一點,我們目前在服裝上做的規模較大,公司跟供應商的配合度要稍微好一點。
Q:請問您關于服裝3c品類發展的看法,dx業績下滑是不是表明3c往大平臺集中的?公司跟平臺比有什么不同?
A:3C這一塊目前來看還是很好,我們需要做還是要搶一些新品首發。ebay和亞馬遜做的很早,跟我們的是相互促進的關系。我們涉及的客戶幾百萬,ebay活躍的1個億,我們體量很小,還沒有說到相互競爭的地步。
與平臺賣家的不同就是,我們網站上有十幾萬sku,ebay上每個賣家也就幾百個sku,面對客戶我們可以提供更低的價格,同時我們在支付方式上有折扣,在平臺上有推廣費,沒有平臺費。顧客在ebay上買幾件衣服可能要在幾家店買,分幾次配送,在我們這里可以一次搞定,省了咨詢時間,物流成本。
Q:我們去歐美奧特萊斯也是10美元一件的衣服,國外也有電商,你是怎么看待這個競爭?
A:在網上選比較快,我們款式多,第二就是世界非常大,世界的貨品總是有供應不足的地方,我們做好供應不足的地方就好。目前我們吸引客戶的點是價格低,品類足,從電子產品來看,我國的電子產品創新力也越來越強,現在即使賣200-300美元很有吸引力。
Q :京東做了好多年服裝都超不過淘寶,公司的服裝都是小規模采購,也不一定會更便宜。沃爾瑪全球采購他的成本才比較低,當然它是線下銷售了。
A :我們成本控制好不好還是要跟同行業對比,我們跟同行比還是有競爭優勢的。我一直跟我公司團隊強調我們很差,各個部門還是有很多地方要提高的。服裝這個行業絕對不是比價格的行業,除非是google的圖片搜索達到非常精準的程度才可能到達比價的階段。再壓價1~ 2美元意義也不大,至于重復購買,還是不同時間做不同事情。備貨多,發貨快這個是目前的階段,第二個階段,就是讓顧客買了就能穿(尺寸問題),第三就是擴展產品品類。
Q:我們和平臺商家體驗上的區別?跟我對接的有200-300家工廠,是不是我們物流、客服上有優勢?
A:我們易購的優勢就是我們產品很多很專業各項服務更好一點。
Q:Dx業績增速下來了您認為是什么原因?
A:我的思維還是強調團隊因素,他們論壇營銷比較有競爭力,比如論壇有100%的市場份額,他們拿走70%,現在大家都在做了,有可能他們占比就只有40%。但是論壇只是推廣的方法之一。DX的流量沒有降低,只是增速下來了。
公司自身經營情況和戰略
Q:京東上千億還能保持翻翻增長?我們未來的增長速度會在什么樣一個區間段內?
A:以我目前的團隊,做到10億美金之前增速是不會下來的。
Q:對于每個國家不同消費屬性,面對各個國家的網站會不會有什么調整。
A:公司還處于一個成長期,目前還是向客戶推薦海量產品,哪款好推哪款,哪款不好下架。還沒有說到精耕的地步。
Q:現在公司有垂直平臺,有第三方平臺,未來是做一兩個做深,還是多點開花?
A:第三方平臺目前不是公司重點,我們投入不是很多,我們不限制任何一個方向的發展,誰發展的好都行,我們有七八個網站,但是現在主要是四五個。最終目標是希望每個品類就做一個網站,未來轉化為平臺也有可能性,在不同時間需要做不同的事情。同時由于公司所有網站的系統都是自己開發的,雖然平臺看著很多,但是從技術、推廣上都是同一套人馬,最多就是新增一兩個品類的負責人。
Q:平臺上上億的50多家是不是在供應鏈上有優勢?這些賣家會不會是我們合作的資源呢?
A:是的。有這個可能性,大家還是一個合作的態勢。
Q:公司目標客戶是那些?
A:目前還是年輕人學生不是很富裕的人,年輕人為主,比較活躍,復購率比較高。
Q:有沒有想過做自己的品牌?
A:目前還是看顧客喜歡什么,可以看到中國品牌的創新性越來越強,品牌越來越多,公司目前強調發展,接下來渠道品牌,最后產品品牌,目前提產品品牌有點早,可能需要兩三年再提這個問題。
Q:網站為什么要做很多個而不是直接建一個平臺?
A:垂直的好處是客戶容易記住你,回頭率會高一些,我們還是希望各個網站特點不一樣,有些海外客戶就喜歡包郵的,有的就喜歡價格便宜,不同特性做一些區分。平臺和垂直各有優缺點。
Q:公司長期的利潤率,純利什么水平?以后省費用從那些方面省?
A:現在沒有想怎么省費用,維持住就行了,現在還是想著怎么樣快速發展。未來可能有了獨家品牌之后就能有適當的溢價了。
關于物流
Q:有客戶在網站上模擬下單了,7件衣服66美元,但是運費就有42美元,地址是運送到美國,如果實際情況是這樣,為什么會有人接受這種水平的運費。如果大家是一件一件衣服的買,這個385的客單價是怎么來的呢?所以運費成本占客單價大概多少?
A:基本上運費占比客單價在25%左右,也跟客戶運輸方式有關系,我相信他一定是選擇最貴的快遞,這個價格的確比較高一點。網站其實還有比較便宜的普通郵遞方式,這樣配送速度就稍微慢一點。選擇貴的物流方式物流成本占比客單價就是30%多一點。因為服裝價值比較低,重量不低,所以服裝的“運費/客單價“會高一點。
Q:服裝這一塊你們也在自建一些倉儲,在全球怎樣布局,縮短多長收貨周期?
A:我們在英法德澳等都有海外倉,海外倉就是五六天會收到貨
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