絕大多數(shù)品牌商很焦慮 未來要怎么破局？

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，有贊CEO白鴉分享了他對零售的三個觀察。

　　一是與其說消費(fèi)在升級，還不如說消費(fèi)在轉(zhuǎn)移。從大眾群體來說，消費(fèi)預(yù)算并沒有增長，只是消費(fèi)從批發(fā)市場轉(zhuǎn)到品牌，從線下轉(zhuǎn)到線上而已。

　　二是線上零售幾乎被阿里巴巴壟斷，而且頭部商家占了其80%的份額。“去年線上交易3.8萬億，阿里巴巴干掉了3萬億。手機(jī)替代了電腦讓我們選商品，商品越來越集中，需求越來越集中，商品展現(xiàn)空間越來越小。于是，淘系3萬億里接近80%在天貓，這代表了什么?900萬的淘寶賣家占了20%的份額，而20多萬的天貓賣家占了80%的份額，而這20多萬的天貓賣家里，大幾萬個賣家占了天貓絕大部分銷售。”

　　三是社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)嚴(yán)重影響用戶網(wǎng)購決策。“我們已經(jīng)在用手機(jī)替換了一半的大腦，當(dāng)年我們通過搜索去購物，網(wǎng)上購物就等于那些平臺網(wǎng)站;現(xiàn)在他們僅僅是購物目的地，而購物起源地是在微信、微博、陌陌等社交網(wǎng)絡(luò)平臺和視頻直播網(wǎng)站上。”

　　出于這三個觀察，在淘系用過去的方法做品牌，白鴉認(rèn)為這已經(jīng)沒有意義了。對于想突破僵局的商家而言，白鴉給出了可嘗試的方法：去源頭和消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，把營銷陣地轉(zhuǎn)移到社交網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而把供給做得不一樣。

　　“走出來吧，到社交網(wǎng)絡(luò)上，到最源頭的消費(fèi)起源地，把你的消費(fèi)和供給做得和別人不一樣。”

　　“不要只守著線下門店，能不能走到網(wǎng)上去，把你的客戶關(guān)系建立在移動社交網(wǎng)站上，把你的線上線下關(guān)系信息打通，做全渠道零售。”

　　“如果你是電商賣家，不要只守著平臺那家店，因?yàn)檫@個事情可能結(jié)束了，能不能把你的營銷源頭、營銷重心從平臺走到社交網(wǎng)絡(luò)上、走到視頻直播上，找到更多消費(fèi)發(fā)現(xiàn)地和購物起源地，從源頭上改變自己。”

　　除了去消費(fèi)源頭去影響消費(fèi)者，白鴉認(rèn)為商家還可以回到零售最本質(zhì)的地方思考，譬如我的貨和他們有什么不同?我的服務(wù)和他們有什么不同?供給端我能不能做的不一樣?

　　韓都衣舍CEO趙迎光：三條路徑可突破體量魔咒 韓都在沖百億路上

　　韓都衣舍CEO趙迎光表示，從有淘寶一直到現(xiàn)在，大大小小的互聯(lián)網(wǎng)品牌非常之多，但是走到今天能夠活著且發(fā)展非常好的不太多。站在2016年這個時間點(diǎn)上，他發(fā)現(xiàn)了兩個問題。

　　一是流量見頂了。“網(wǎng)購人數(shù)4.8億了，整個全網(wǎng)網(wǎng)民才7億，能網(wǎng)購的都網(wǎng)購了，流量或者人群從增量變成存量了。”

　　二是線上已成為主流渠道。“2016年已經(jīng)確定線上成為主流渠道，成為主流渠道以后基本上網(wǎng)的品牌全部上來了。2016年天貓停止招商，把招商窗口直接關(guān)閉了，因?yàn)樯蟻淼纳碳姨嗔恕！?/p>

　　從歷年雙11來看，整個服裝品類從2014年、2015年到2016年，雖然銷售數(shù)字在提高，但是訪客增長不是很大。“商家數(shù)量2016年反而減少了，雖然總量減少了，但是質(zhì)量比以前提高了，競爭性、對抗性增強(qiáng)了。”

　　面對品牌在線上的增長天花板，趙迎光指出了三條出路。

　　一是使勁把主品牌做大，持續(xù)在產(chǎn)品、運(yùn)營和品牌上投入，拉高單品牌的天花板。

　　二是線上線下結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)品牌開實(shí)體店。

　　三是像韓都衣舍一樣兼做服務(wù)商，打造品牌商+零售商的二級生態(tài)的模式。

　　趙迎光告訴記者，韓國線上品牌的發(fā)展路徑給了他不少啟發(fā)，早在2008年時就預(yù)計到單品牌在線上的天花板會非常低，因此韓都衣舍2012年后開始做子品牌，并且所有品牌的IT系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、倉儲物流、供應(yīng)鏈等服務(wù)環(huán)節(jié)是打通的。“很早我就用服務(wù)商的思路在做這件事，我們能服務(wù)好韓都旗下各種體量的子品牌，才能接得住現(xiàn)在的目標(biāo)客戶中小品牌。”

　　趙迎光說，韓都衣舍選擇了第三條路徑，正在走向百億規(guī)模的路上。

　　拼多多CEO黃崢：品牌正在分眾化 利用人以群分做好小眾品牌

　　拼多多CEO黃崢認(rèn)為，現(xiàn)在電商依然停留在前店后廠的階段。“為什么供給側(cè)改革難做，很大程度上是因?yàn)榍岸饲滥Ｊ讲蛔儯诨ヂ?lián)網(wǎng)的世界依然是義烏前店后廠的模式。”

　　黃崢希望拼多多能把人以群分這件事情做出來，最后能反過來去影響整個供應(yīng)鏈的上游生產(chǎn)。“比如說在飲料這一品類中，以前娃哈哈純凈水銷量很大，康師傅的水也賣很多，現(xiàn)在單個品牌的銷售在迅速縮減，同時出現(xiàn)了很多細(xì)分品牌，比如說類似小茗同學(xué)、小黃同學(xué)這種。因此，整個消費(fèi)者群體其實(shí)在分眾化，但是我們地面渠道沒有大量的分眾化，還是以大規(guī)模集約化的商超為主，現(xiàn)在線上渠道也是如此。”

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