創業傳奇 從2塊錢到2個億

精干、不善言談、低調、勤奮……雖然是1970年代的創業人，但劉玉棟身上充滿了1960年代人的氣質和精神。初中畢業的他， 當年闖濟南時身上只有2塊錢，但今天他旗下公司的年銷售額已經突破2個億。 奮斗10年有錢才是真男人 Come On來一次創意生財！ 闖省城先修自行車 劉玉棟的家，和其它農村家庭一樣：貧窮、兄弟姐妹多。與許多農村孩子不同的是，他雖然是家庭中的老幺，但從小獨立性強。 1987年，只有16歲的劉玉棟，念完初中帶著兩塊錢來濟南“打天下”。 那時他沒什么手藝，找個工作異常難，最后只能跟著一個師傅學修理自行車。當時，他的想法很淳樸：“藝不壓人，學點手藝， 以后能混口飯吃。 2年多的學徒，掙了2萬元，“當時白天除了在店里修自行車，晚上還要到自行車廠去裝自行車，工作雖然辛苦，但收獲大。” 這個“成績”讓他至今記憶猶新，“一個不到20歲的年輕人有2萬元，那個時候很少見。 回家蓋房子結婚，還是繼續在那里做？當時，他困惑，在農村，男孩子一般20歲就要結婚了，父母也勸他回去。但他最終還是 “違背”了家人的意愿，在濟南大廈附近花300元/月租了一個門頭，專門修理自行車。 當時來修理自行車的人大多喜歡吸煙和喝酒，細心的劉玉棟，專門從別處進來一些煙酒放在店鋪里輔助經營。這成了他做酒類 代理的原始起點，時間長了他感覺從別人那里進貨成本高，頭腦靈活的他把眼光盯到代理上。 生意從收酒瓶開始 做代理何嘗容易，誰也不會把大批量的貨放給這個只有19歲的年輕人，而且，當時許多酒廠都有專門的代理，酒廠對一車兩車 的貨也不在乎，再說他沒有多少資金，實力不行。 膽大的劉玉棟帶著1萬多塊錢，來到當年旺銷的蘭陵白酒的酒廠。廠長毫無商量地把他拒絕了。劉玉棟并沒有氣餒，“他不賣 酒給我，我就不走，”劉玉棟回憶說。 說到做到，他一連在這個酒廠呆了一個星期,晚上則在廠長家門口露宿。廠長被這個年輕的小伙子感動了，雖然這樣，但還是 沒答應把酒賣給他，而是為他出了個主意：讓他先收酒瓶，然后用酒瓶來換酒。 在廠長的點撥下，他跑遍了整個濟南，包括商河、濟陽等地方收酒瓶。廠長沒有失信，最終把酒賣給了他。“想做的事， 就要不惜代價去做，應該把困難當作機遇，當作鍛煉的機會。”現在，劉玉棟還慶幸自己的堅持，“這與我在農村生活養成的勤奮、 努力分不開。 1992年，在得知美國兩家洋行開始從事可口可樂、德芙等產品中國代理貿易后，21歲的劉玉棟跑到北京與這兩家洋行談判， 要求在濟南代理經銷“洋牌子”。精明加上努力，劉玉棟如愿以償。 后來，他又陸續代理了費縣老白干、景芝白干、泰山特曲等山東的白酒。到了1994年，公司每年的銷售額達到上百萬。劉玉 棟完成了原始積累。 打造自己的百年品牌 更大的動作還在后面。2002年10月，劉玉棟聯手瀘州老窖，開發了瀘州老窖“古釀”、“窖藏”兩個系列共二十多個新產品， 并取得其全國獨家代理權，在全國各主要省市設立分公司，建立了自己的銷售渠道和物流配送網絡，形成了以濟南為中心、依托山 東、輻射全國的市場布局。 至今已是茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等50多個著名品牌、2000多個單品的濟南代理商。不過，這并沒有讓他滿足，“我們 還要做外國名酒的中國區總代理，讓中國老百姓與洋酒真正的親密接觸。” 目前，劉玉棟代理的產品不僅在酒水，還涉及副食調料、熟肉制品、保健食品、日用百貨等領域。“我們除了做流通環節， 現在還進入了生產環節，并打造了自己的食品品牌‘達達’牌，這標志著我們正式進入生產環節，具有標志價值。”2003年， 劉玉棟僅在濟南地區的銷售就達到1.5億元，全國銷售超過2億元。 “只有專業化才能取勝，”劉玉棟有著自己一套特殊的經營思路。雖然目前，劉玉棟經營的這個企業建成了全國最大的專業酒 類網絡，但他們仍在強化、延展自己的網絡，“現在我們的網絡已覆蓋了山東70%的縣級城市，不過還在建設更深層次的營銷網絡， 對于流通行業，網絡是最有價值的。 目前，劉玉棟正在自己專業化的路上奔跑。“我們在酒類代理上要向國美看齊，有自己完善的網絡，專業化，打造自己的百年品牌。” 創業寄語 進城打工的年輕人，不要放棄學習 也許因為沒有上高中、沒有上大學，一直沒有得到系統的學習，劉玉棟感到很遺憾，在與筆者的對話中，他時常提到這個詞： “學習”。在他的生活中，學習是一個永遠貫穿的關鍵詞。 現在，他感到欣慰的是有了學習的時間和條件。“我現在正在讀MBA，希望多學習一些經濟管理的知識，這樣才能有利于企業的快速、 穩定的發展。”“學習應該成為一種習慣。”人最大的財富不是結果，而是走過的路，而是學習積累的經驗。 除了學習一些理論，“還要向你的客戶、家人、員工學習，他們往往能讓你得到意想不到的啟發。對于1970年代的年輕創業者， 應多學習五六十出生的企業家身上的一些精華，彌補自己時代的不足，避免走一些彎路，”劉玉棟說。 作為農村出來的人，劉玉棟對農村有著特殊的感情，對農村人的經歷有特殊的理解。他提醒：對于很多農村進城打工的年輕人， 不要放棄學習，要敬業，這樣才可能成功；對于大學生來說，不要放棄打工，鍛煉自己的能力很關鍵。 創業心得 企業經營的加減乘除加，就是加強企業管理；減，就是減去傳統管理模式；乘，就是要走資本之路，成倍擴張；除，就是除掉家族 觀念。 不能以數字衡量企業發展。我們不能僅僅以數字來衡量企業發展，除了數字還有別的。我們公司的三年目標就是讓中層干部買上 別墅，開上自己的私家車，讓停車場比辦公區還大。因為，從長遠看，這不僅是為員工負責，更是為他們的家庭和我的企業負責。 最大的財富是系統。一個企業最大的財富是系統。系統就是一種無紙化管理、一種制度化管理。用系統去管理，不僅有序、快速、 高效，而且還能節省成本。 敬業不要忘本。由于出身農村，劉玉棟總是強調“敬業不忘本”。他專門為一所殘疾學校捐助了幾萬元。到目前為止，他已捐助 了50多萬元。他最大的心愿，建設山東最好的孤兒院和養老院。