濟(jì)南本土服裝品牌"銀象服飾"的成長之旅

　　150億元的融資額，令市場對美斯特邦威這個(gè)發(fā)軔于傳統(tǒng)行業(yè)服裝業(yè)的民企刮目相看。而在飽受庫存多和品牌弱困擾的中國服裝界，一些企業(yè)也在有意識(shí)地“師夷長技”，在逆境中開辟出了自己的路。

　　濟(jì)南本土服裝品牌“銀象服飾”在“衣”這個(gè)單一行當(dāng)闖蕩了16年，創(chuàng)始人官波目睹了行業(yè)的風(fēng)雨變動(dòng)，經(jīng)歷了第一批電子商務(wù)的失敗，體會(huì)到了旺盛期到衰退的緊迫，如今他正逐步完成單一化到多元化發(fā)展的蛻變：把手伸到“衣食住用行”的各個(gè)角落!

　　A 先打工 后創(chuàng)業(yè) 經(jīng)驗(yàn)是創(chuàng)業(yè)的第一步

　　又到一年畢業(yè)季，走出校門的大學(xué)生，很多沖著自己的創(chuàng)業(yè)夢邁開了步伐。的確，創(chuàng)業(yè)是很多人心中的一個(gè)美夢，也是很多人急于去實(shí)現(xiàn)的夢，不過20年前，同樣是剛剛走出校門的大學(xué)生，同樣心懷創(chuàng)業(yè)夢，卻忍住了心中的那份沖動(dòng)，四年時(shí)間先后打了兩次工。

　　“機(jī)遇只偏愛有準(zhǔn)備的人。”這是官波的座右銘。創(chuàng)業(yè)的那顆種子隨著閱讀名人創(chuàng)業(yè)傳記等相關(guān)書籍，在他18歲的心中就扎下了根。而當(dāng)時(shí)，他就看準(zhǔn)了“服裝”，說到這里官波笑了，“每個(gè)人都得穿衣服嘛。”

　　“衣食住用行”，生活中再普通不過的事情，也是每個(gè)人都逃不開的圈子，其中，服裝制造是具有技術(shù)水平的行業(yè)，看中市場的官波考取了天津紡織學(xué)院，學(xué)會(huì)了服裝設(shè)計(jì)，了解了市場現(xiàn)狀。1992年畢業(yè)后，他也沒有急于自己創(chuàng)業(yè)，而是先后打了兩次工，學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)。

　　“把別人的經(jīng)驗(yàn)?zāi)脕碛茫@就是捷徑。”采訪中官波告訴記者，他第一個(gè)工作是國企，用時(shí)一年了解到了中國整體服裝業(yè)的大環(huán)境，第二年辭職進(jìn)了一家在濟(jì)南處于鼎盛期的外資品牌，先從服裝生產(chǎn)做起，然后負(fù)責(zé)銷售，跟客戶簽合同、配貨等工作，不僅讓他掌握了客戶群，重要的是了解了服裝從生產(chǎn)到銷售的整個(gè)運(yùn)作流程，“雖然我用了四年時(shí)間打工，但在創(chuàng)業(yè)路上我節(jié)省下來的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過四年。”

　　1996年，“銀象服飾”第一家店在當(dāng)時(shí)并不繁華的文化西路開業(yè)了。1998年，第二家店及工廠在當(dāng)時(shí)服裝店并不多的山師東路開張了，樓上加工，樓下銷售的綜合模式讓官波賺到了第一桶金。當(dāng)時(shí)還少有自創(chuàng)品牌的濟(jì)南市場轟動(dòng)了，說起加工廠，這是很多初期創(chuàng)業(yè)人不敢想的事情，投入太大，其實(shí)投入大的背后，卻是最大化提高利潤。

　　B 男女老少一網(wǎng)打盡 延長品牌旺盛期

　　“服裝品牌旺盛期十年是大限。”這是官波在打工過程中總結(jié)的心得，“我曾打工的外資品牌，從進(jìn)入濟(jì)南到鼎盛，再到淡出濟(jì)南，就走了12年。”面對很難逃開的市場規(guī)律，喜歡提前做準(zhǔn)備的官波總是早早的把自己要走的路規(guī)劃好。

　　隨著產(chǎn)品的供不應(yīng)求，很快官波在房租較低的天橋區(qū)投建了大規(guī)模加工廠。隨著人們生活水平提高，對服裝質(zhì)量、款式要求的提高，官波又升級了加工廠，換成了進(jìn)口設(shè)備。2000年初，南方服裝加工廠遍地開花，經(jīng)過考察，對比利潤后，官波果斷將濟(jì)南加工廠改為倉儲(chǔ)中心，主要從事物流，開始跟南方服裝加工廠合作。

　　2002年，一直主打年輕休閑系列的官波卻準(zhǔn)備涉足老年服飾，這個(gè)做法當(dāng)時(shí)在行業(yè)內(nèi)引起了不小的質(zhì)疑聲，老年人消費(fèi)水平低，不舍得花錢，更別說買衣服了，當(dāng)時(shí)的老年服裝根本沒有銷路。不過官波平淡的接受了外界的質(zhì)疑，預(yù)測不出十年，將迎來老年市場的消費(fèi)高峰。2006年，針對老年服裝的商標(biāo)也審批了下來，此時(shí)，正是品牌旺盛期十年大限的日子，而老年服飾的上馬，讓他又走進(jìn)了新的十年之路，成功延長了品牌生命周期。

　　同時(shí)，官波先后贊助家鄉(xiāng)及南部山區(qū)的學(xué)生和貧困家庭，并積極參加省內(nèi)多所大學(xué)的各項(xiàng)公益活動(dòng)。在做公益活動(dòng)的同時(shí)，初期走年輕系列的“銀象”品牌也在大學(xué)生群體中扎下了根，“即使不買我們的衣服，品牌卻被大家記住了。”用官波的話說，如今的大學(xué)生都已經(jīng)參加工作，“銀象”這個(gè)品牌在他們心中留下了很深的印象，他們是最好的品牌傳播群體，也使品牌長盛不衰，立于不敗之地。

　　C 進(jìn)軍電子商務(wù) “衣食住用”多元化發(fā)展

　　如今，“銀象服飾”在第二個(gè)十年的道路上又走過了六年，近年來經(jīng)濟(jì)嚴(yán)峻的大環(huán)境，紡織業(yè)遭遇重創(chuàng)，與紡織息息相關(guān)的服裝產(chǎn)業(yè)日子也不好過，在濟(jì)南有著16年歷史的本土品牌提前迎來了第二個(gè)旺盛期終結(jié)的大限，“電子商務(wù)是擺在眾多企業(yè)面前的一根救命稻草，抓住了，抓好了，就能順利步入第三個(gè)十年。”官波說道。

　　十年前，全國掀起了網(wǎng)購熱浪，代表未來發(fā)展的電子商務(wù)被很多企業(yè)看好，并紛紛投入到電商的大浪中，希望搶先吃到螃蟹，官波也是其中一員。“對電子商務(wù)自己并不熟悉，雇傭的人員也不熟悉，最后被殘酷淘汰了。”官波說道，別看網(wǎng)購只需要輕輕一點(diǎn)，交易就成功了，背后卻是技術(shù)、物流、與消費(fèi)者溝通等一層層看不到的復(fù)雜環(huán)節(jié)，最初正是輕視了電子商務(wù)的技術(shù)含量，導(dǎo)致失敗。

　　俗話說，“失敗乃成功之母”，在之后的十年中，官波從未間斷對電子商務(wù)的摸索研究，2011年他重新在淘寶網(wǎng)上豎起了“銀象服飾”的招牌。不過這次他招募的都是技術(shù)含量頗高的正規(guī)軍。時(shí)隔近一年，今年春節(jié)過后“銀象服飾”網(wǎng)店更名為“銀象網(wǎng)購”，服裝比例縮減到了30%。

　　"服飾"二字有局限性，更名"網(wǎng)購"后，衣食住行什么產(chǎn)品都能賣了，多元化的網(wǎng)上商城才有競爭力。”官波說道，16年前，他看中了“衣食住用行”里的“衣”，16年中，他又看中了“食住用行”，16年后，他建成了銀象山莊，注冊了十幾種有機(jī)食品商標(biāo)，同時(shí)涉足了軟件銷售等，成功打開了食、住、用領(lǐng)域的大門。近期他正與馬來西亞成功集團(tuán)旗下的公司洽談合作，一旦結(jié)成戰(zhàn)略合作，這意味著網(wǎng)店里將包羅吃穿用行在內(nèi)的上千種國際知名產(chǎn)品。

　　在大舉進(jìn)軍電子商務(wù)的同時(shí)，為鞏固服裝實(shí)體店，官波與多家知名服飾品牌結(jié)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，對“兩手抓”模式，官波表示，“他的網(wǎng)購商城尚不穩(wěn)定，再加上電商又出現(xiàn)了洗牌征兆，此時(shí)多開發(fā)線下店面是堅(jiān)固后盾。”{page_break}

　　創(chuàng)業(yè)者說：網(wǎng)上購是消費(fèi)大趨勢

　　在這股電子商務(wù)大潮中，在個(gè)人和企業(yè)爭先恐后的涌進(jìn)這片藍(lán)海中時(shí)，“銀象”走網(wǎng)店道路是必須的，但卻也透著被動(dòng)的無奈。

　　采訪中，官波告訴記者，目前產(chǎn)品銷售有兩種模式，第一種是網(wǎng)店輔助體驗(yàn)店模式，第二種是實(shí)體店輔助網(wǎng)店模式，“銀象”走的就是第二種模式。從目前網(wǎng)店的經(jīng)營來看，并不像人們想象的那樣華麗與美好，除了一些早期做網(wǎng)店已經(jīng)成熟的企業(yè)，新涉足的企業(yè)大都是負(fù)盈利模式，這種現(xiàn)象在天貓上尤為普遍，但為什么在這種大環(huán)境下，企業(yè)還愿意賠本開網(wǎng)店，原因是，電子商務(wù)是未來的大趨勢。

　　“衣食住用，是消費(fèi)者必需的消費(fèi)品，同時(shí)也是傳統(tǒng)行業(yè)，近年來，傳統(tǒng)行業(yè)的競爭力越加巨大，身處這個(gè)行業(yè)的每一個(gè)企業(yè)都有很強(qiáng)的緊迫感，并尋求著新的方向和出路。”采訪中官波表示，多元化戰(zhàn)略是他的選擇，利用兩年時(shí)間培育出成熟的網(wǎng)購商城是他的發(fā)展方向。為了盡快培養(yǎng)出市場，官波采取了網(wǎng)店中十分流行的，給顧客發(fā)工資的形式，希望通過這種形式刺激消費(fèi)，并達(dá)到品牌推廣的目的，“可口可樂在打中國市場時(shí)做好了八年不賺錢的準(zhǔn)備，"銀象"進(jìn)軍網(wǎng)購商城同樣有著這樣的決心和準(zhǔn)備。”

　　專家說法：多元化網(wǎng)購應(yīng)尋找短期盈利突破口

　　首先，電子商務(wù)是市場大趨勢，這是毋庸置疑的，不過這個(gè)市場太大，很多企業(yè)在這個(gè)平臺(tái)上還沒有找到合適的運(yùn)轉(zhuǎn)方式。從目前成功的電商運(yùn)營模式來看，網(wǎng)購平臺(tái)應(yīng)該是產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)、發(fā)貨中心。

　　在電子商務(wù)平臺(tái)上，商家首先要做的是：一、設(shè)定客戶群，明確自己的銷售群體;二、產(chǎn)品選定，針對客戶群鋪設(shè)針對性產(chǎn)品;三、網(wǎng)購影響策略，利用自建門戶和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)大商家雙管齊下推廣網(wǎng)店;四、具有完善的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃推廣方案。

　　很多在實(shí)體店運(yùn)營十分成功的企業(yè)，知道電子商務(wù)能給他帶來好處，但還不知道帶來多大的好處。目前，大型投資公司涉足電子商務(wù)，賠錢是他們的戰(zhàn)略布局，也是戰(zhàn)略性虧損，是為了賺大錢。

　　官波采取實(shí)體店輔助網(wǎng)店模式，并走多元化網(wǎng)購道路，這條路面對的競爭相對較大。如今，這種大型網(wǎng)購平臺(tái)太多，產(chǎn)品資源分散或加劇各種產(chǎn)品庫存的積壓，提前做好市場培養(yǎng)準(zhǔn)備是正確選擇，但不要設(shè)定過長，一般持續(xù)半年負(fù)盈利就應(yīng)調(diào)整運(yùn)營思路，所以目前短期盈利是急需要尋找的突破口。