品牌托管是不是服企做大的捷徑？

　　在中國這樣的托管商和托管機構正在急速的增多，托管對于很多服裝品牌商來說，已經不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關系，但是，兩者的合作并非一帆風順，而是不斷的博弈過程。 

　　銷售回款的8％、12％和18％——這是三個服裝品牌托管商能夠提取的傭金。

　　王政，原負責某知名服裝品牌的北京地區代理，現在則專職托管某服裝品牌在北京地區的渠道開拓和銷售管理，托管傭金是銷售額的8％；

　　趙友林，負責某服裝品牌上海市場的品牌托管，傭金是銷售回款的12％，趙友林不僅要負責市場開拓和銷售管理，其傭金還要用于支付導購的工資；

　　田力成，則不同于王政和趙友林的自然人行為，他有自己的“托管公司”。他要負責多個服裝品牌在華北區市場的開發和銷售管理，托管傭金是銷售回款的18％，其中包括導購工資和商場維護費用等銷售環節發生的所有費用。

　　在中國這樣的托管商和托管機構正在急速的增多，托管對于很多服裝品牌商來說，已經不是新鮮的詞匯了。盡管托管商與品牌商是被雇傭與雇主的關系，但是，兩者的合作并非一帆風順，而是不斷的博弈過程。

　　從代理到托管：質的飛躍

　　中國眾多的服裝品牌托管公司中，很大一部分是由以往服裝批發代理商轉化而成，他們之前關注服裝的款式、生產速度和質量，而現在則將重點放在做銷售網絡渠道建設和終端管理，轉變的過程中難免會出現經驗不足。

　　托管，就是服裝品牌把部分管理職權委托給特定個人或機構代為管理，行使管理、維護、升級、推廣等工作，從而促進品牌發展。相應的，品牌托管機構應具備人員、渠道、資金、管理相對完備等優勢。當眾多代理商向托管商轉變之后，會發現，工作范疇的內部結構已經發生了質的飛躍。托管更強調市場的開發、運作、維護和管理，關注終端運營的系統、產品通路建設和管理。

　　談到托管與代理的實質區別，武漢奕人工貿發展有限公司的負責人董又慈對本報記者作出了全面的解釋。對于托管來說，最重要的是與生產商的溝通。托管在渠道建設和品牌拓展方面肯定會與品牌商存在分歧，這樣的分歧會在不斷地磨合中與品牌商的觀點共融，最后形成較為全面的營銷共識；托管的利潤并不大，相對于代理商來說，風險也不大。托管商在前期要向品牌商交付押金，從而拿到服裝貨物。而之后的托管費用，則是品牌商針對托管商對品牌渠道的管理而支付。在托管商與品牌商合作終結的時候，只要托管商在托管期間并沒有對品牌造成傷害，托管商之前的押金就可以被如數退回。托管期間，除了在保證服裝品牌形象同時，當地所有的銷售工作也都由品牌托管機構全權代理完成。

　　相比于托管商與生產商的合作關系，代理商和生產商則是錢貨交易。代理商所有經營策略都要和品牌商一致。因為付出的資金費用較大，所以承擔的風險也大于托管商。代理商的形象店面、貨品陳列、店員培訓等等經營理念都要聽從品牌商的安排，同時品牌商也要參與代理商的經營運作，并有決策權。可以說，托管是服裝代理話語權、決策權等方面的升級階段。

　　中小品牌的“救命稻草”？

　　品牌托管機構在進駐中國服裝市場的最初階段，更多是被國內中小服裝品牌企業所關注。這些企業在一些大城市難以找到合適的經銷商，但卻極度希望能夠在大城市開拓市場，同時更希望花費最少的錢達成最大的效果，于是品牌托管在他們看來成為了“救命稻草”。品牌托管比起代理商而言，極大地降低了廠家的管理費用，同時品牌托管通常擁有自己的團隊，可以在更多層面上為企業的渠道鋪設創造好的條件。

　　東方節奏品牌托管機構旗下有著金絲賽馬、佐丹純、戰狼世家等眾多男裝品牌，這些品牌囊括了男式毛衫、男褲、外套等，可以說是一個完整的男裝品牌組合。談起托管的關鍵之處，負責人蘇麗慧認為是不同品牌的有效組合，將其取長補短，使之協同發展。她說：“托管機構在選擇品牌的時候不應該貪多求全。一定要充分了解當地市場的消費水平和消費趨勢，選擇最適銷對路的品牌。同時應該盡量選擇不同定位的品牌進行經營，最好不要經營風格雷同的品牌，這樣每個服裝品牌才能夠得到有效組合，其特色也會發揮到極致。”

　　東方節奏旗下的男裝品牌戰狼世家在剛剛轉型走專賣路線之后，第一年就在北京建近90家專賣店，全國更蔓延至600多家。像東方節奏這樣的托管機構，全國各地已經遍地開花，服裝托管正在以風中之火的勢頭融入進各品牌商的視野之中，為企業整合銷售通路，幫助品牌商給產品做前期市場開發和后期維護。

　　中國品牌托管機構

　　還處于優化與探索階段

　　談及托管之路的艱辛歷程，董又慈深有感觸。有著五年托管經驗的她，成功托管了蘭絲繪、ESSEFFE等女裝品牌。她在接受記者采訪時提到，曾經與某品牌商在品牌即將進駐商場的前幾天還在爭論該品牌的渠道設置，她與該品牌商的思想存在著很大的分歧。雙方在激烈地“辯論”之后，品牌商徹底信服于她。現在該品牌在北京、上海等一線城市的商場里銷售火熱，也證明了她的“堅持”是正確的。這是托管商與品牌商眾多磨合環節中的極小一點，而這樣的爭論在托管行業里也司空見慣。因為托管商不是代理商，他們對品牌的拓展有著更多的話語權。這種思想的碰撞會擦出強烈火花，極大利于品牌拓展。

　　相比于托管商的“自由激辯”，代理商則常常處于被動角色，他們只需要把品牌做好，宣傳到位就可以了。他們更關注銷售的業績，而不是品牌渠道網絡的全面建設。隨著市場化進程的不斷深入，品牌間競爭已趨愈演愈烈之勢。如何持久樹立自身的品牌形象、拓展品牌的戰略發展空間、提高在同類品牌中競爭力，是每一個服裝企業都在努力思考的多選題，而品牌托管，無疑是這一多選題的答案之一。

　　中國品牌托管機構還處于優化與探索階段的現實使得服裝企業與品牌托管的合作前景越發延伸，看似快速發展的康莊大道也許走出去的時候就會感到步履維艱。品牌托管和企業營銷都應該兼具“膽大”和“謹慎”的特點。品牌托管方面，應該在大膽地為服裝企業拓展渠道網絡的同時也要謹慎地為不同的品牌勾畫符合品牌特色的渠道藍圖，這樣才能使得更多的服裝企業選擇品牌托管；而企業方面，則應該根據自己品牌的定位、企業的現狀以及為未來的規劃去大膽地開拓營銷渠道，謹慎地選擇合作伙伴。