一個好導購勝過一個強勢大品牌

　　一個好導購勝過一個強勢大品牌

　　一個飛機場旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個小路牌，商超門前的一個小路牌不如通往終端店路上的幾個指引牌；路上的幾個指引牌不如個性鮮明的終端形象；個性鮮明的終端形象不如一個具有感召力的強勢大品牌，強勢大品牌不如一個成交率高的好導購員的導購業績相差少則幾倍，多則幾十倍。

　　終端攔截是中國各行各業的企業慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關鍵，就是導購員了。我們知道絲寶集團的舒蕾洗發水就是靠終端攔截來與寶潔制衡的。如果你有去過大型數碼城購買電腦的經驗，一定會遇到很多熱心人，親切地問候你，要攢機嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機的導購員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無錫出差，因為與客戶交談太晚，沒有趕上回上海的末班動車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計遇到了五個推銷其他酒店的導購，其中有三個就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進行攔截，可見這是行之有效的，否則，也就不會有這么多守株待兔者了。

　　我們知道“白領”女裝，為了打開中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語的奶油小生來做導購，取得了異常輝煌的銷售業績。在我們為肯迪亞木地板進行品牌營銷咨詢的時候，就創造性地為其引入了從藝術學院畢業的大學生，外型好，親和力佳，溝通能力強，能夠創造性地完成工作，有靈性，有極強的解碼能力，能夠深入顧客內心，快速成交，而且其優雅的氣質與高端品牌相得益彰，同時，這個事件在當地成為一大新聞，將品牌知名度順便打響了；我們為這些導購定出了遠超過一般地板品牌導購的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時，因為薪水高，把其他地板品牌的導購高手也吸引過來了，從而使得進店觀望的準顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實際上，綜合回報要遠遠大于多支出的那點薪水。

　　在我們為浪莎集團提供咨詢服務的時候，我們推行了“紅娘子導購升級計劃”，從各片區選撥優秀導購員，對她們進行系統的強化培訓，有效提高了終端銷量和品牌美譽度，成了其制勝疆場的核武器。一個公司最大的成本就是沒有經過正確訓練的導購員，導購員的素質決定了硬件能否發揮真正的作用，導購員的素質和能力決定了40%的銷售業績。對于家紡品牌運營商和經銷商的啟示，就是，選擇一個好導購是最有價值的品牌投資，對導購員的系統培訓是提升銷量的利器。