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    揭密藏在服裝店里的營銷神器

    2013/11/1 16:53:00 來源: 評論(0)31

    服裝店鏡子服裝經營

      繞著大型購物中心走一圈,會發現男裝店看上去更高檔:一般會有一個不算小的沙發,配有茶幾,上面偶爾有幾本時尚雜志,有時旁邊還得擺個別致的煙灰缸,類似的細節方面會比女裝店做得周到。相比之下,女性所有的時間都在關注衣服本身。只要服裝足夠吸引她們,不管是在大商場還是小胡同,她們都會一頭扎進衣服堆里。即使是品牌女裝店,供人休息的椅子也不會太大,因為在這里,她們真的很忙。


      為什么吊牌上會貼不同顏色的標簽?


      作為一家店的VIP常客,你前腳踏進店門,相熟的店員立馬悄悄地囑咐你:“今天貼紅色標簽的是打7折的!”可是,后一位顧客問到有關標簽的事,卻被告知沒有任何區別,都是原價。其實這些標簽就是商家和VIP客人之間溝通的暗語。不過也有另外一種情況,吊牌上貼了各種顏色標簽的都歸在打折范圍之內,并且對所有客戶適用。但你不問,對方也沒有提。如果你沒有享受到折扣價,這部分多出來的錢就進了店員的口袋。可以肯定的是,吊牌上不會無緣無故多出各種顏色的標簽。這個時候要記得問一句,別稀里糊涂地花冤枉錢。


      為什么試衣間里面很少放大鏡子?


      你想抱一堆衣服進試衣間逐一試穿,毫無顧忌地擺各種姿勢表情。但服裝店老板只要做一件事,你這個愿望就破滅了——把能照到全身的大鏡子裝在試衣間的外面。服裝店的意圖是為了增加店員和顧客接觸的機會,有更多的時間來說服你。店員會守在試衣間門外,準備好一系列的說辭來贊美你。遇上人多的時候,這面公共鏡子的作用就更大了。試衣服的每位顧客都會成為店鋪的免費模特,你本沒有在意的一套衣服,可能因為穿在別人身上好看,你就會想親自嘗試。


      ZARA、H&M這類快時尚的店鋪,就會經常發生開頭所說的那一幕。這是因為快時尚講究“跑量”,他們不會“奢侈”的為你提供一對一的店員服務。快時尚服裝店會為你準備貼心的試衣間:相對寬敞的空間、多面不同角度的落地鏡、柔和的燈光,讓你自己做出購買的決定。快時尚試衣注重節省時間,比起在普通專柜穿衣、走出試衣間、照鏡子,和店員對話的整個過程,H&M的整個試衣過程節省50%的時間。


      為什么在店里照鏡子總比家里美?


      服裝店的鏡子一般都是特殊定制的,能給胖人“減肥”,矮個子“長高”。


      平面鏡成像是與實物等大的,而凹面鏡成像就會比本人略小。服裝店的鏡子大多選用凹面鏡,但由于弧度微乎其微,“瘦身”效果不會太夸張。有些店鋪的鏡子還可以調整角度,鏡子支架和地面的角度在65度左右。根據光的反射折射原理,鏡子被斜放后,下半身的比例明顯增長。并且向后仰的人像拉長了豎直方向的視角,類似于人躺下比站著看上去高的道理。


      鏡子的大小和形狀也很有講究。即使有一面足夠大的墻,這面鏡子也很少鋪滿整面墻,一般只占墻中間一小部分,呈長方形或橢圓形豎直擺放。不是為了省錢,而是窄一點的長條形鏡子“瘦身”效果更好。另外,水銀鍍的層數越多,鏡子的光感就越強。服裝店多采用三層水銀的鏡子,反射的光比鍍一層水銀的鏡子多很多,人像的輪廓會更加分明,就像被銳化過的照片一樣,看上去色彩非常鮮亮飽和。有了這面會撒謊的鏡子,你想不愛自己都難。且服裝店大多燈光柔和,能讓膚色看上去均勻透亮。所以很多時候,女人選擇買衣服解壓,并不是買到的衣服本身有多美,而是過程太享受。


      衣服標簽的位置有什么秘密?


      衣服的標簽會藏在背后這種比較隱蔽的位置。不過逛街高手發現,不少衣服標簽開始出現在十分顯眼的部位,比如腰部、袖口。除了品牌名稱的紙簽,還有成分介紹、洗滌說明等,加起來有厚厚的一打紙。這堆標簽非常影響穿著后的美觀,大部分人買回家后會選擇立刻剪掉。在快時尚消費品中這類現象更加多見。這也是商家的一個小伎倆:因為剪掉標簽的衣服,退換貨基本是不可能的了。總之,與退換貨有關的事情,商家一定是費盡心機來阻止你的,比如收據背面退換貨規則的字體非常小,顏色也很淡。


      另外,服裝吊牌通常藏在犄角旮旯,字也小得可憐。商家了解透了顧客消費時虛榮心作祟的心理,將價格做在隱蔽的地方,等你找到它,早已經對這件衣服愛不釋手了。


      什么時候服裝店的香味飄進了你的衣柜?


      越來越多的店家開始將某種特殊的味道帶入到他們的品牌形象中。除了用傳統的手段抓住顧客的眼睛和耳朵,他們還會在人的鼻子上下功夫。服裝店會根據自己品牌的風格,專門定制搭配一種香水(這種香水在市場上是買不到的)。法國品牌Bread n Butter規定:每家店每天至少噴灑香水四次以上,確保味道滲透到店內的每件衣服、每個角落。這種香味的持久度和辨識度都很高,人聞過幾次之后可以產生較深刻的記憶。嗅覺記憶一旦形成,持久性是非常高的。商家偷偷地把香味放進你的衣柜,讓你每次打開柜門就默念一遍他的名字,這是在利用你的嗅覺塑造你對他的忠誠度。只能說,這太聰明了。


      吐槽處


      1、男店員身價比女店員高1000元


      很多女式服裝店至少要安排一位男店員。店鋪對他的要求,是要有一張好看的臉加一張會說的嘴。男店員業績水平普遍高于女店員。在導購級別上,店里的高級店員往往都是男性,在上海,他們拿到的薪資通常會比女店員高出1000元左右。


      2、能不能幫你打折,全看店員的心情


      一般店員有權利打9折、8.8折或8.5折,店長的話還會有更多折扣。如果當天他們的生意不是很好,很可能會略顯慷慨地給你打個折。當然,他們也一點都沒虧。


      3、店員站位有講究


      店員可不是想站哪就站哪的。正規的品牌店每天早上會開早會,安排這一天的站位劃分,確保幾塊區域始終不能多于或少于幾個人。通常服裝店都是U型的循環路線,在顧客進店的區域,上來迎接你的店員一定不會超過兩個人,且其中會有一人緊緊跟上你。而在你要出去的地方,可能會有兩到三個店員提前繞到門口,他們用這樣的站位給你制造一個路障,而你無意間就會退回去再逛一遭。

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