六個數字診斷店鋪業績

　　一、客流量

　　客流量是指以某地點為準，在一定時段內經過店前的目標消費者人數，即從店鋪門前經過，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的排外人士)。客流量主要受店址、天氣和大型活動的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場店碰到商場做大型促銷活動，客流量就劇增。

　　二、進店量/進店率

　　進店量是指進入店鋪的消費者數量;進店率=進店量/客流量*100%。進店量主要受品牌影響力、促銷和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業或單店的角度看進店數據，有不同的意義，企業通常是站在品牌、促銷、推廣、店面形象的角度分析進店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來分析進店。

　　三、試穿率

　　消費者在店內駐留時間超過X分鐘以上，用手觸摸產品，并進行試用體驗或產品咨詢，為有效試用率。試穿率=試穿產品的消費者人數/進店量*100%。試穿率反映的是專業和技巧問題，主要包涵產品設計、陳列、搭配和服務流程等范疇。

　　四、成交率

　　指成交人數占來店人數的比例。成交率=購買產品的消費者數量/進店量*100%，比如進店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質、團隊協作、銷售流程和技巧等問題。

　　五、連帶率

　　指成交件數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。連單率=消費成交件數/總單數*100%，比如當天有100個消費者買單，成交商品件數200件，則連帶率為2。連帶率反映的是連單銷售技巧、收銀和休息區域產品陳列的問題。提高連帶率是進店量減少的情況下，提升業績的有效方法。(也可以用連單率來衡量，不詳細敘述，有興趣的朋友，直接咨詢老閔)

　　六、回頭率

　　為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成為會員后再次進入店鋪消費的人數占VIP會員總數的比例(不含當月新入會數)。回頭率=再次消費的會員數量/總VIP會員數量*100%，比如A店有3000個會員，當月有200個會員來店再次消費，則回頭率為6.7%。回頭率根據行業和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業和店鋪兩個層面看待，跟會員維護、營銷和增值服務有關。

　　一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場;后臺是業績管理、日常營業管理和財務管理。此處以單店運營為依據，通過前后時間段的測試統計，將六個數字對比前臺的人、貨、場三個方面進行診斷來提升業績。