導購員不在現場時，誰幫助推銷？

　　大多數超市的導購員分早、晚兩班，有的廠家為了更多地占有優勢和競爭力，往往安排兩個導購員分別在這兩班進行導購;而很多廠家則只安排一個導購員，根據超市的安排上早班或者晚班。不管是一班還是兩班，毫無疑問有很多時間導購員不在銷售現場的情況。因為她們要到倉庫提貨、吃飯，或去做別的事情。

　　那么這個時間，誰幫助廠家推銷?

　　首先是超市的工作人員。

　　超市工作人員，比如理貨員、巡場員、清潔工、或者是課長、組長等，他們是不會專門幫助任何一個廠家推銷的，因為他們也有很多事情要做。但他們看到消費者在選擇商品猶豫不絕時，有的人就會簡單地講解一下。

　　基于什么原因，超市工作人員會介紹你的產品呢?筆者認為最重要的有這么兩點：優秀的產品和最好的客情。優秀的產品是說該產品的質量和信譽相對可靠，是能夠經得起消費者檢驗的。因為工作性質，他們是不會隨便介紹商品的，他們不會去為任何商品承擔不必要的責任。

　　客情的作用顯而易見，即使供應商絞盡了腦汁，導購員磨破了嘴皮子，消費者可能都不為之所動，依舊是不選擇你的產品。但這個時候，往往就是超市工作人員不經意的幾句話，可能就會為你產生一些無形的銷量，甚至會影響一個消費者成為你的忠誠消費者。

　　至于如何實現最好客情，那就是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”了。

　　其次是其他廠家的導購員。

　　很多廠家都在為自己的導購員頭疼，她們就是與別人處不好關系，今天與別人鬧了矛盾，明天與別人絆了嘴，后天又為推銷產品與別人橫眉冷對，甚至拳腳相向，三天兩頭讓超市找了去“溝通”。

　　這就要看導購員的“人脈”了，導購員在超市里面能否吃得開，能否吃得香，最主要的得有個好人緣，她要會以人心換人心。精明的導購員總是左右逢源，不僅會自己做好銷售，還會充分整合周圍的資源，得到同事的認可、理解和支持。所以，精明的導購員別人會幫助她做很多事情，包括她不在現場時，自然有人會幫助她介紹產品。

　　當然，光靠現場的導購員自己也不一定完全能夠打動其他導購員的心，還需要廠方代表、負責業務人員等各方面的共同努力，因為在銷售最基層的導購員的心是最敏感的。

　　再次是忠誠的消費者。

　　證明一個產品能否適應市場，消費者最有發言權，他們會把自己心理的好惡通過不同的方式進行表達和傳播，這也是大家常說的“口碑”的作用。特別在琳瑯滿目的超市里，消費者可選擇的范圍是非常廣泛的，同樣他們推薦或者批駁某產品的力度也是最具有震攝力和說明力的。

　　假如導購員不在銷售現場的時候，忠誠的消費者會為猶豫不決的消費者說上一句某產品的好話，猶豫不決的消費者購買的幾率就會呈無數倍的增長。“百聞不如一見”，親身感受的表達比多少空洞的說教都具有說服力!

　　成為一種產品的消費者容易，但要他成為忠誠的消費者就難了，如果要讓他不僅自己消費，還會影響和說服別人進行消費，那就難上加難了。不是說“顧客是上帝”嗎?如何讓上帝滿意呢?這可真是一門相當高深的學問，不是誰都能學會的。

　　還有各種促銷活動和終端生動化。

　　促銷活動毫無疑問是為了促銷，但還有另外一個更重要的作用，那就是宣傳和推廣，能夠吸引人的促銷活動本身就是一個不說話的推薦者，它能夠傳遞一些信息來吸引消費者的眼球，并吸引購買。

　　終端生動化是一項系統巨大的工程，在這項工程面前許多表現出了無奈。為什么呢?超市揣摩透了供應商的心理，你們不是要競爭嗎?那我就創造一些你用來競爭的環境!比如堆頭、端頭要不要，要?競標，“發動群眾斗群眾”;你不要，他要!店招、包柱等形象宣傳，動輒幾千上萬元。促銷活動要場地，對不起拿錢來!等等。

　　這也是終端生動化重要性的另外一個表現。廠家重視，超市更重視，要的效果就是不管導購員在不在，都要通過終端生動化打動消費者“想說愛你不容易的心”。

　　還有產品自身。

　　優秀的產品會說話，也就是說好的產品的銷售要具有足夠的吸引力和誘惑力。產品自身的影響力最終決定了它的成敗，假冒偽劣產品你就是再怎么會忽悠，也終究會露出馬腳，其結果不會是長久的。

　　優秀產品的整體形象會勾起消費者的購買欲望，包括它的質量、知名度和美譽度，還有它的包裝、它的品牌形象等等諸方面，都在無形中說服消費者：買我吧，沒錯的!

　　當然，導購員不在現場時，還有很多因素在幫助推銷：比如價格、產品的個性、購物環境、沖動購買等等，但有一條永遠不能改變，那就是只有把這所有因素進行有機整合，對所有資源進行有效整合，才能實現良性銷售。