服裝零售商：價格里的秘密

　　價格是把利器，所到之處，必引起“傷亡一片”。價格之爭有利也有弊，利是得價格者得天下，弊是得價格也能失元氣。所以，價格這把雙刃劍，讓零售商們又愛又恨。

　　如何判斷價格是否合適，我們普遍的常識是“價格=成本+利潤”。現在大多零售商也采用這種定價方法，所以當價格之戰硝煙四起時，那個本來就薄的利潤被削得更薄，直到難以為繼。但有的零售商不但沒有倒下，還借以在戰爭中撥得頭籌，積累了財富。他們是怎么做到的呢?

　　這里面有秘密就是：制定價格不再是簡單的加減乘除。而且這里的奧妙不止一處。

　　在探究這奧妙之前，首先要明白不是定什么價格顧客都能接受，顧客有自己的判斷和選擇。要拿出更多的精力，關注顧客的需求，研究顧客愿意付多少錢購買商品。

　　的確，要研究顧客愿意付多少錢，而不是這個商品應該值多少錢。商品的價格與價值有時并不匹配，而且更多時候，是零售商制定的一些價格策略迷團迷惑了消費者。

　　下面讓我們一一揭開這迷團的面紗。

　　擺在一起的商品大有玄機。兩種同類型但價格差異較大的商品擺放在一起，會暗示引導消費者的選擇。比如去一家快餐店點餐，有兩種套餐，一種價格高，另一種低很多，兩種套餐僅有兩個菜品不一樣，但主觀判斷的性價比幾乎一樣，這樣消費者大多會選擇價低的那個套餐。其實，這是餐館的一種定價策略。把一種套餐的價格抬高，襯得另一種套餐價格主觀感覺便宜很多，所以不由自主選擇了價低的套餐。高價的套餐其實只是價格擺設。

　　比價有時只是主觀感受。比價定價在零售業用得比較多。把相同品類規格的商品擺放在一起，消費者在無法區分優劣的情況下，一般會選擇哪個商品呢?如果是兩個單品肯定會選擇便宜的那個，如果是三個單品，一般會選擇價格在中間的那一個。細細思量，這條購物準則消費者會經常運用。在無法對商品進行判斷時，價格決定一切。因此，在制定商品價格時，應考慮消費者的選擇心理。在制定品類價格帶時，也應有高價和低價的比照，這樣才能帶動主力價格帶的銷售額。記住，把最想推廣的商品的價格定在中間地帶，是非常保險的做法。

　　促銷信息應適時出現。消費者在貨架中選擇商品時，必要的促銷提示有非常重要的作用。在貨架中瀏覽時，促銷標簽對消費者的購買決策起到推動作用。曾經有人做過實驗，同一組商品標明促銷信息后是標明促銷前銷量的N倍。所以，當有促銷活動時，一定要從各個角度提醒顧客，只有顧客感受到了促銷的力量，才會帶來銷量的增長。

　　數字的魅力不容忽視。現在，一到賣場，價簽上的價格大多以9結尾，數字游戲玩得久了不知還是否有效。這樣的做法其實是有科學依據的。大腦處理信息時，有一個“左位數效應”：看數字時，大腦最關注的是左邊的數字，在處理大量數字信息時，大腦反映就變慢了，能記住的就是最左邊的數字。這就為什么許多時候，消費者會不自覺地選擇帶9尾數的商品。當有人問起這個商品的價格時，大多以左邊第一位回答，比如3塊多，細算下來，其實和4元幾乎無差別。

　　所以，零售商別再緊盯成本+利潤的定價方式，更多的是要想想顧客的需求，如果能從顧客角度制定價格，有些利潤就不會輕易得被削薄。