服裝業運作營銷模式大解析

　　一、運作模式掃描

　　對運作模式進行前瞻之前，倒是有必要講一下服裝行業的運作模式的現狀：

　　1.國內服裝市場到目前為止還是以代理制為核心的大批發大流通的模式為主流。這個模式最通俗的講就是：給廠家養兒子。

　　2.代理制其實已經名存實亡，代理合同對于代理商沒有任何實質性的約束作用，代理商也從未把任何一款合同條款放在眼里。

　　3.讓代理商訂貨一次性付清首批30%的做法已經成為記憶，訂貨制宣告作古;現在很多廠商之間已經是拿完首批的一錘子買賣了。

　　4.現在的代理制已經演化成購銷制，很多廠商之間其實已經是一手交錢一手交貨，概不賒欠。在這樣的運作之下，代理商對區域市場的維護就大大折扣，甚至有的根本不會進行市場維護，只是單純的把貨拿回去放在展廳，有客戶拿就放，沒有客戶拿，就退回廠家或者換貨，重新來一次。

　　5.目前這樣的局勢，代理商除了拿了一點貨回去之外，品牌在該區域的業績增長、形象建設、宣傳推廣、網點布局等等事務幾乎都是一片空白，也就是說，目前這種運作其實已經大大倒退了;

　　6.很多品牌依然抱著這樣模式運作，就是因為沒有第二條路可走，特別在電商沖擊之下，很多品牌其實已經是茍延殘喘、難以為繼;

　　2014年運作模式前瞻：

　　1.廠商之間的博弈、內耗乃至分手將在2014年集中的得到爆發。由于品牌沒有渠道掌控能力，隨著廠商分手，大面積關店將繼續;

　　2.廠家將單方面背負為市場備貨庫存的壓力，因而，廠家的資金鏈將會緊繃甚至斷裂，特別是中小品牌。可以預見，2014年將有很多中小品牌因資金鏈頂不住面臨破產;

　　3.代理商不愿意給廠家養兒子了，因為他們要養自己的兒子即發展自主品牌的趨勢將加速;并整合區域市場的終端形成連鎖;這更加進一步切割了現有品牌的市場份額，加劇市場競爭;

　　4.許多單店加盟的店鋪雖然廠家有很強的控制力，但在電商沖擊下，利潤下滑，加盟商關店轉型會加速;

　　5.放棄代理模式，品牌直營會加速(電商即是直營的一種模式);

　　6.2014年仍然是服裝業從代理制的批發流通向零售運營過度的一年，因而，廠商之間的各種矛盾會集中爆發。很多沒有實力的中小品牌，由于代理商的退出可能遭遇市場“休克式”危機;

　　二、渠道布局掃描

　　1.現在對于一個品牌而言，線上和線下已經是渠道布局戰略不能分割的有機組成部分;

　　2.很多傳統品牌對于電商有一個誤區就是以為電商是品牌的一種商業模式，其實電商只是品牌的一種渠道方式，是品牌發展戰略下的一個渠道選擇的問題;

　　3.電商之所以會興起源于互聯網科技的發展，源于商業模式的改革，源于消費文化的發展;

　　4.鼓吹實體店穩如泰山，電商不足為慮的人，不是別有用心就是腦殘;同理，鼓吹電商為王，實體必死的也是如此;

　　5.街鋪、沒有體驗的組合店、產品無特色、價格無優勢的店鋪一定會關門，但百貨商場、購物中心、綜合體的店鋪依然會有發展;

　　6.雖然從長期看，一個品牌必須做到“線上線下，雙翼齊飛”的一體化渠道布局，但在2014年很多品牌依然會糾結于到底如何取舍二者之間的矛盾之中。

　　7.整體上，2014年，電商依然是攻勢很猛，實體店鋪是步步萎縮;

　　8.三四線市場是亮點，隨著城鎮化的推進，以廣大農村為腹地的三四線城市將爆發超乎想象的消費能力;

　　9.在線上，無論是天貓或淘寶都已經不適合小賣家，小品牌生存了，淘寶天貓已經成大品牌的舞臺了。中小品牌在淘寶天貓的生存狀況將更加艱難。

　　10.很多品牌將完成線上和線下的價格、產品的區隔，特別是和天貓店。也就是說，天貓店和線下的某個專柜一樣，貨品、價格都會同步;從今年的雙十一來看，這種趨勢很明顯;

　　11.整體上2014年會線上市場會迎來開店潮。電商運營人才稀缺難求;

　　12.電商的進入門檻已經大大提高，就像當年為求進一個一線百貨商場而不得一樣，現在，很多品牌想進入天貓也是異常困難了;

　　13.移動電商和社會化電商會出現大的突破;

　　14.現在非常熱門的O2O也只是一種品牌運營的模式選擇，對實體、電商都是有益的補充甚至會是替代;2014年服裝品牌會加速O2O的運作，也將會有品牌取得成功。

　　補充：

　　15.2014年開始，服裝店內增加便民服務將是一個趨勢。

　　三、營銷運作掃描

　　先做一個現狀的簡單介紹：

　　1.以代理制為核心的批發模式主要圍繞代理商、加盟商或百貨招商等少數人運轉，即小眾化市場;而直營或電商實質上是品牌直接面對消費者即大眾化市場;小眾化市場賣的是熱情臉熟，小眾化市場圍繞的是代理商老板幾個核心客戶;而大眾化市場是面對消費者，直接和消費者打交道;

　　2.現在的服裝市場就處在小眾化市場向大眾化市場的轉型期;

　　3.在代理制已經在實際運作中被拋棄的情況下，很多品牌本身缺乏營銷運營思維和團隊的弊病被無情的顯露出來了。

　　4.現在廠家實際上已經成為“市場全職保姆”，代理商只是純粹的貨品物流中轉站;

　　5.現在很多品牌營銷之所以深陷困境就是因為這些品牌依然用運作小眾化市場的那套方法來運作大眾化市場;

　　6.由于很多品牌本身就沒有核心競爭力或者說缺乏內在的驅動力，因而，在小眾化時代，這些品牌的所謂營銷基本就是三板斧：

　　A、人海戰術：割韭菜似的在全國找客戶;死掉一批，再找一批;

　　B、兩會(招商會、培訓會)：找各種各樣的大師對客戶進行洗腦;兩會成為品牌的核心競爭力，因此請大師越大牌，品牌的核心競爭力越強;兩會是否辦的熱鬧，成為品牌發展的晴雨表。但可以肯定的講凡是依靠兩會運作的品牌恰恰說明了其自身核心競爭力的匱乏和運營能力的缺失;

　　C、三拼主義(拼政策、拼配送、拼人情)：政策不但集中在折扣上，還要看廠家的各種激勵比如說訂貨送金銀珠寶或汽車;

　　2014營銷運作掃描

　　1.以為在微博、微信注冊一個賬號就是微營銷這樣的事情依然存在;

　　2.2013年下半年開始的喧囂一時的所謂品牌微信公眾平臺建設的大潮慢慢冷卻;

　　3.在市場運作上依然像割韭菜一樣尋找代理商、加盟商，為品牌的庫存解套;

　　4.在宣傳推廣上不少品牌依然會熱衷于在行業小雜志小刊物上刊登土豪創業英雄史;

　　5.在客戶維護上依然會采用大師培訓打雞血那套做法;PS：面對幾個代理商可以把他們關在小黑屋里進行洗腦，但面對不知道在哪里的消費者呢?怎么洗腦?

　　6.2014年可能就是品牌營銷的一個分水嶺，執著沉迷于自己制造的虛幻繁榮的品牌，他們依然會對外面的世界所發生的一切充耳不聞，只在自己的世界里老子為王;而那些對市場有著敏銳洞察力的品牌可能就此騰飛，積極擁抱互聯網和移動互聯網;

　　7.微信、微博在經過喧囂的熱鬧過后都會慢慢沉靜下來，但可能會發揮更大的作用。特別是微博，有些人以為微博不行了，可以說，在2014年，微博依然不可替代;

　　8.國內的消費環境、消費者的消費習慣已經改變。因而，品牌營銷的運營思路必須改變，但很多品牌的團隊或操盤者并不具備新環境下的品牌營銷水準。也就是說，很多品牌將為缺乏優秀的營銷人員而頭疼;

　　9.很多品牌和土豪對小眾化運作的那套還是情有獨鐘，對于互聯網或移動互聯網帶來的新媒體營銷(社會化營銷)可能依然不會重視;

　　10.如果說傳統服裝品牌的營銷模式還是1.0版的話，那么大眾化市場的品牌營銷就是2.0版了。

　　11.也就是說，服裝品牌的營銷短板在2014年依然不會改觀，且在新的環境下，這種短板帶來的危害將無限放大，僅就營銷板塊來說，2014年也將是品牌發展的一個分水嶺：要么就此沉淪，要么走向新生。

　　綜合補充：

　　服裝品牌互聯網轉型升級思路：1、“快消化”布局移動終端，品牌需要在跨界營銷與社交化方面搏出位;2、產品抓質量、講故事、重認知，用軟硬結合的方法做生態;3、渠道新變革，線上謀求電商突破，線下進行體驗與銷售O2O融合轉型。

　　四、分類掃描

　　1.男裝

　　A、2013年男裝的日子就已經不好過了，那么2014年這種苦日子還得繼續;

　　B、特別