服裝導購如何搞定猶豫不決的顧客

　　顧客說“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”、“比較比較”等，是我們在店鋪銷售過程中經常遇到的問題。顧客這么說有可能是為自己找一個拒絕的借口，但也可能是顧客一種真實的心理狀態。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因。可是有許多導購一遇到顧客提出類似的問題，要么就是不著邊際地重復介紹，要么就是機械地強調優點，要么就是無言以對，顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手：

　　面對顧客的異議(無論是借口還是真實的拒絕)，采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，因而就可以輕易地逃脫，從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們：適當給顧客施加壓力，可以使導購變被動為主動，從而找到顧客離開的真正原因，有利于促進成交并提升銷售業績。但導購一定要把握好壓力點，壓力不可以太大也不可以太小，因為太大會讓顧客討厭你，太小則沒有任何作用。

　　找到顧客的所有異議后，就應該立即處理問題并在問題解決之后推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候，我們可以去影響并激發其購買欲望與熱情，而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，應該抓住機會進行銷售。具體方法是：

　　·給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優惠活動即將結束、贈品有限等，給對方營造一種緊迫感。

　　·給誘惑：告訴顧客現在購買可以得到什么利益。其實人都是利益動物，導購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚，可以增加銷售的成功率。

　　如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下，這種心情導購應該給予理解。此時不可以再強行推薦，否則會讓顧客感覺不舒服，但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。那么如何增加回頭率呢?導購可以從兩個方面著手：

　　給面子：如果不給顧客面子，即使顧客喜歡也不會再回頭.因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。

　　給印象：顧客離開后還會逛很多其他店，看許多款衣服，可能會受到許多誘惑，導致最后對我們這款衣服沒有任何印象，這非常不利于顧客回頭，所以在顧客離開前可再次強調衣服的賣點，一定要給顧客留下深刻而美好的印象。