新企業如何培訓代理商

    說起代理方面的培訓，作為廠家都非常樂意，因為通過對代理商的培訓，可以統一代理商認識，貫徹廠商意志；可以提高代理商經營管理理論及實務水平；幫助代理商訓練相關技能；激發代理商合作熱情，增強渠道滿意度，提高渠道忠誠度，使廠商與代理商形成強大的協作戰略聯盟。但是新企業自己也是剛剛起步，很多方面均是在投石問路，步履蹣跚！如何培訓，卻是新企業不得不深入思考的問題？根據筆者多年的代理商管理，就此問題談談如下幾點看法：      一、 企業理念磨合 　 沒有共同語言的夫妻是不會長久的！對于代理商與廠家也是一樣，雙方必須理念差不多，多而才能相互信任度，提高其營銷水準，擴大公司產品的銷售，提升公司的營銷業績。那么這樣磨合，這個磨合何開始？因為廠家與代理商企業在觀念、文化、思維等等方面存在很大差異，就會產生很多的磨擦和矛盾，需要有一段時間進行磨合、融合。夫妻的結識也是一個相識，相知才會有相親相愛。所以建立與代理商穩定、持久的戰略伙伴關系首先應該向代理商推介的是企業形象、企業的企業文化、企業的人員素質、企業持續發展的保證因素。所有這些，最主要的目的是建立起信任，樹立起信心，這是代理商培訓的基礎，也是區別于一般競爭者的獨到做法。在這方面，要恰到好處地運用企業的宣傳手冊、內部刊物、企業在重要媒介上的有關報道、企業的經典營銷案例等等。廠家和代理的關系就象水和乳的關系，企業文化和經營思路一旦融合，最容易達成默契，伙伴式營銷，彼此共同成長。　 　 二、 部門對接流程 　 廠家有營銷中心，有市場部、銷售部、企劃部等部門，而代理商有事業部，業務部、推廣部等部門，廠家與代理商之間的日常工作不可能均由代理商老板自己來協調。此時，為了減少磨合期，提高辦事效率，則一定要對代理商進入公司職能部門與代理商相關部門的對接，此時培訓的內容一般為：企業有哪些部門，各個部門的主要權責是什么？如新品推入、形象制作、廣告核銷、費用申批、倉儲物流，相關表單、產品知識、市場開發、網點建設、渠道運作、終端管理、推廣設計、管理客戶，以及內部帳務規劃、倉儲設計、貨物安排、員工忠誠度等等細節性的方面。只有對公司的制度、標準、流程、表單有了更深一層的了解，通過流程梳理使廠商各部門對接更加順暢，廠家與代理商之間才能真正提高辦事效率。 　 三、 營銷管理政策 　 商人看重的就是利，做想成為我們一個新企業的代理商，一定是想看看能得到什么新的好處。所以在開展對代理商的培訓工作之前，新企業一定要做好充分的市場調研工作，了解當地的價格水平，制訂一套針對該區域市場的銷售政策。這方面，公司營銷負責人一定要把握好“度"。必要時還應該制訂獎勵政策，如給予時間獎勵、數量總量獎勵、文化獎勵等等。應著重向代理商推介企業的專業支持、推廣支持、管理支持，還包括企業能為代理商提供的助銷措施、公關運作等等。增加專業領域的市場推廣；此時新企業還應該給代理商作專業培訓，作詳細的助銷計劃，讓其代理商了解招標、政府采購、企業團購等政府關系運作。同時，新企業也要運用價格、返利、促銷、推廣費等相關資源直接對代理商進行拉攏和支持。 　 四、 產品行業前景 　 一個連自己產品功能、賣點、價格均不熟悉的業務員，一定不是一個好的業務員。同樣，一個對自己所代理的產品均是一知半解的代理商，一定對此產品企業投入及關注非常少。對于代理商進行產品方面的培訓，一般要先讓代理商對產品所在的行業及未來發展趨勢感興趣。要想切實做好代理商的銷售培訓工作，就必須對涉及到整個營銷流程中的每一個環節都保持高度的敏感和關注，比如象行業信息的甄別、市場競爭的格局、銷售形勢的變化、渠道價格的波動等與市場營銷直接相關的內容。同時，要做代理商培訓時，一定要有充足的數據支持。硬性數據支持包括：總體銷售額(量)、區域銷售額、分產品銷售額、市場占有率、銷售增長率。營銷費用額(率)、市場鋪貨率、品牌知名度(忠誠度等)；軟性數據支持包括：消費者購買心理和行為特點，產品在市場上的發展趨勢、競爭對手狀況(營銷政策、費用投入、銷售狀況、產品結構等)。讓代理商感覺得與自己廠家合作就是看到了“錢"景無限 　 五、 代理內部管理 　 中國的代理商企業中最常演繹的故事，個別英雄人物創造銷售奇跡，公司仿佛就靠某個人才能活的有聲有色，造成了代理商企業人才流動是司空見慣的事。所以協助代理商如何做好內部培訓、管理，則是目前有眼光的廠家必須做的事情，因為很多事情不是代理商老板在做，更多的細節均是靠基層員工在執行著公司的服務理念及品牌形象推廣。此類培訓一般分如下幾個部分： 　 1、信任培訓:促銷員及員工崗前應接受的企業文化、經營理念、人事規章、營運術語、儀容儀表、商店防損、顧客服務等內容的培訓;　　　2、專業培訓:各部門崗位專業知識、技能培訓；如崗位必備專業知識、技能培訓； 　 3、管理培訓：管理人員及儲備管理人員應接受管理技能、領導能力、團隊建設、溝通技巧等方面的培訓。 　 4、普升培訓:隨著每個層級員工工作能力的提升，其職務普升時要參與專業知識及管理技能提高的培訓。 　 代理商內部管理培訓是一個任重道遠的工作,只有廠家是各個方面的專家，代理商才會非常為自己成為廠家的代理商而自豪！ 　 綜上所述，培訓其實是學習，是積累、是提升，但代理商的培訓不能象中國教育一樣，那種填鴨式培訓，要在實戰中、討論中、溝通中、咨詢中進行培訓代理商，這可能會事半功倍。只有當廠家知道代理經營中所遇到問題，代理商所面臨的困惑，管理所涉及的坎坷，市場所反饋的癥結，客戶所渴望的需求，才能更好的管理企業，才能更好的為代理商安排咨詢培訓計劃，無須浪費太多無效投資。不要像許多新企業為了員工的培訓，不惜代價，可最終的效果都不怎么理想。對于目前中國代理商來講，其實廠家的分公司經理、財務經理、產品推廣代表、市場推廣代表等，都可能是一個對口的培訓人才，他們知道廠家發展方向，和對客戶的要求，更何況他們多來自一線，也擁有著專業知識技能，豐富的實踐經驗，了解代理的需求，明白廠商文化的交融，讓他們的對代理商內部及自身進行培訓應該也是個不錯的行為方式。 　 當然，新企業市場剛剛起步，一切均相對比較弱，很多地方均希望借助代理商來推行，但是一定要避免單純為了滿足代理商的欲望而實施銷售培訓行為，在銷售培訓工作的推進過程中，引導和規范區域代理商的市場行為，將企業經營理念滲透和灌輸給區域代理商及其銷售團隊，要注意幫助代理商分析和發現市場機會，發展其終端銷售網絡，高度重視培養代理商對企業的信任度和忠誠度，要盡可能地避免“養大了的媳婦成為了別人的婆娘"。 　 呂諫，職業經理人，經濟研究會研究員、市場渠道管理顧問，數十家經濟、營銷、管理類專業性網站和報刊雜志媒體的專欄作者和特約撰稿人。專注于產品推廣、代理商體系構建、市場渠道管理。精于文書寫作，在銷售與管理、品牌與戰略、人力資源與企業文化等領域有著豐富的實戰經驗和理論總結。對家電、餐飲、食品、服裝、家紡、建材、工程建筑等行業的文案創意、品牌規劃、品牌運作、公關傳播、銷售管理、策略營銷、渠道管理、人員培訓、活動策劃、戰略規劃以及行業觀察等方面有獨特造詣。歡迎大家與他探討交流! Email:emktlj@163.com，MSN：emktlj@hotmail.com 電話：13951954396