泉州紅瑞興紡織服裝公司總經理張瑞錶：行業鋒銳

 　人物名片  　　張瑞錶  　　泉州市企業與企業家聯合會理事  　　晉江市紡織服裝協會常務理事  　　泉州紅瑞興紡織服裝有限公司總經理 　　關注理由  　　經歷過創業幾次大起大落的磨煉，他說自己“痛苦之后就不會再痛”。  　　為打響民族品牌，他攜10年的外貿風雨，一朝破“冰”成功，摘得福建省服裝行業的首張素有“國際通行證”之稱的“國家出口免驗”金牌。  　　旋即，他又宣布進軍國內市場，以打造時尚運動服飾知名品牌為目標，繼續向前飛奔。  　　他就是張瑞錶。 　　人物·創業故事 　　維修師創牌拓展國內外市場  　　因為孝心，他關閉正當紅火的小店，放棄了自己學習的無線電維修專業，照顧年邁的爺爺。此后，他操起外貿生意，克服困難，屢創佳績，成就了從代工到自主民族品牌出口的涅引起業界極大關注。  　　少年 家電維修改善生活  　　中專學的是無線電專業，1987年畢業后，在晉江陳埭開店，維修小家電。這在當時算是一門“高科技”的活兒，特別是他能改變電視機的內部設置，接收到境外的一些電視節目。  　　憑著家電維修的手藝，他改善了生活，初次嘗到賺錢滋味。一年多后，為照顧回鄉養病的爺爺，他悄悄把生意正紅火的小店關了。“那時，在菲律賓的爺爺生病回福州治療，父母、叔叔們都在香港生活，作為長孫我放下店中的生意，到福州照顧爺爺。”他回憶道。  　　經過細心照料，爺爺的身體康復，留在老家養老。  　　這段時間，小店因關門逐漸失去客源，他只好放棄電器維修，隨舅舅做拖鞋生意。“在手工作坊生產后，拿到批發市場代銷。”他介紹說：“由于當時的市場處于轉型時期，競爭相對較小，拖鞋拉到市場很快就能賣掉。”  　　轉型 從拖鞋到服裝生產  　　1989年，他結婚即轉而與岳父莊紅利共同承包下一個服裝廠。“一開始廠里只有二十幾個人，每人扛上自家用的縫紉機，到租來的一間房子里生產。”他說，他主要負責工廠的生產管理。裁剪、用布甚至一個扣子的打法都常令他琢磨許久。  　　經努力打拼，小廠到1992年已初具規模，工人六七十名。這時，泉州大部分服裝廠走批發市場路線，缺乏品牌意識，但他生產的茄克一上市就取了一個很洋氣的名字，叫“喬西奇”。他將產品定位為中高端，專做商場。  　　“當時我們在全國各地的大商場，共有大約40個專柜，產品迅速走紅。企業在這次品牌戰略中獲得了良好的收益。”他說，從那時起，他意識到品牌在產品銷售中所產生的價值無可限量。  　　挫折 虧欠百萬元債務  　　1994年，一些國有商場改制，他被迫對經營路線進行調整，實行商場和批發市場雙管齊下。但是，這次調整帶來新問題：企業實力跟不上銷售需求，產品供貨不足，一些商場對服裝的銷售額有強制指標，工廠卻受資金供應限制，吃力地對付著商場的指標。  　　最終，在宏觀調控和企業策略失誤的雙重壓力下，他不得不撤掉所有的專柜，欠下了100多萬元的債務。  　　遭遇這次失敗，他不甘心，重新注冊了公司，起名“紅瑞興”。這三個字取自他和岳父莊紅利、小舅子莊志興三位股東的名字，蘊涵著吉祥、興旺的味道，也是一家人凝聚力的表現。  　　他跟家人商量后，多方出擊尋找市場。為了清掉產品庫存，他在泉州開了專賣店，銷售喜人；他還給別的公司做產品代工，滿足了工廠產能。  　　轉機 客戶牽線涉足外貿  　　這時期，晉江陳埭的鞋材市場形成，皮革貿易興盛。他與人合伙開了一家小皮革店，從香港、臺灣等地進貨，產品新穎、時尚，銷售形勢良好。當時，有一種仿絨皮的皮革是香港等地的主流產品，市場潛力大，可由于缺乏資金支撐，只能做零碎業務，無法全面撬動市場。皮革店生意最終沒能做大。  　　就在這個相對沉靜的時候，生意出現轉機。一位海外客戶到他的皮革店采購時，告訴他做外貿服裝的一些商機。經介紹，他開始介入外貿領域。  　　1995年，他決定到匈牙利考察市場。“去匈牙利的機票還是向年邁的奶奶借錢買的。”他說，匈牙利一行使他意識到國外市場蘊藏著無限商機，并很順利地拿到訂單。于是，他找朋友、親戚借錢投入擴大生產。  　　“外銷一柜服裝雖有30％－40％的利潤，但運輸時間極為漫長，需要兩個月左右才能到達歐洲，存在很大的風險。”他涉足歐洲外貿可以說是機會與壓力并存。  　　幾經周折，他找到某外貿公司作為代理，把外貿生意轉起來，解決了一直困擾的資金問題。“當時只是做給某外貿的單就有150萬美元。”他說。  　　遇困 幾百萬貨款收不回  　　一年后，廈門公司受挫。好不容易松口氣的他連帶著也陷入困境，“幾百萬的貨款都收不回來”。當時又逢春節期間，需要支付員工工資和供應商原料款。他到處奔走找人借錢，將工資支付給工人，并同供應商協商將貨款推后支付。  　　春節過后，他與國外客戶就幾百萬元的貨款進行溝通，同意從貨款中打掉100多萬元，將余賬直接轉到客戶身上。  　　這次突發事件使他意識到只有自己掌握出口渠道，才能從根本上杜絕類似事情的發生。他抓緊學習英語，學習出口退稅、單證、銀行核銷等一系列外貿出口流程，自己到國外拉業務、成立開發部。  　　在他的努力下，紅瑞興成為晉江第一家自營出口退稅的民營企業。  　　發展 摘得首張“出口免驗”  　　1998年，企業實現了跨越式發展，賺到數百萬元美金，并且開始以幾何級的速度增長。  　　自營出口后，他完成從OEM（原始設備制造商）到ODM（原始設計制造商）的轉變。2001年進行了國際注冊，啟用“hoperise”品牌。他說，目前其自主研發的產品出口占到60％以上，自有品牌出口達到30％－40％，銷售渠道鋪到了歐洲。  　　今年7月13日，其又摘得福建省服裝行業的首張“國家出口免驗”金牌，并高調啟動進軍國內市場的戰略，在境外奠定知名度后轉戰國內市場，以自身的成長塑造了一個民營經濟發展的范本。  　　人物·對話  　　服裝行業極具成長性  　　關于行業  　　國內市場是巨大蛋糕  　　早報記者（以下簡稱記）：對于目前中國服裝行業的發展勢態，您怎樣看？  　　張瑞錶（以下簡稱張）：中國的服裝行業在國內和國外都非常具有成長性。我們開始做國內市場就是看中這一時期整個服裝行業的發展情況，雖然步伐較大，但我們有充分的準備。  　　中國的服裝市場是一塊巨大的蛋糕，一個省就可以抵歐洲一個國家。作為中國企業，擁有“天時、地利、人和”的良好條件，我們要爭得一席之地。  　　關于國際化  　　人才與文化磨合最難  　　記：作為一家擁有自主民族品牌的外向型企業，您覺得國際化最難的問題是什么？  　　張：拓展國際市場是企業發展的必經之路，也是產品國際化的惟一方法。但與國際接軌前，必須在國內先做強做大，結合企業實際情況做長遠的戰略發展規劃。  　　國際化最大的困難是人才與不同文化的契合。不同國家有不同的文化，如何實現產品的本土化，如何打通民族文化這扇大門，非常艱難，但也奇妙無窮。和其他品牌不一樣的是，我們在國際市場取得良好業績后，可以用國際化的視野轉戰國內市場。所以，我們將以更高的起點直接沖擊中國運動服飾市場。  　　為規避國內同行的激烈競爭，我們計劃以完全的國際化方式來運作國內市場，無論是終端、產品開發還是營銷，都會和目前的國內品牌有所不同。畢竟，我們在國際市場征戰多年，已經具備國際品牌的視野和市場經驗。  　　關于管理  　　不少企業認證流于形式  　　記：20多年來，您轉戰多個行業與多個市場，有何管理心得？  　　張：做好一個企業，首先要做好企業的內部管理，而且管理必須嚴格依照規范體系來執行。泉州有很多企業通過ISO質量、環境、安全等認證，但不少企業流于表面形式，并沒有真正發揮這些管理體系的作用。  　　企業在創業初期，家族的奉獻和凝聚力很有優勢，但當企業上升到一定高度時，家族企業就會出現種種弊端。當企業越來越規范時，管理應該脫離家族化，走向制度化。這需要一點一滴地進行規劃，在積極培養職業經理人的同時減少家族管理的參與。  　　關于品牌  　　像做人一樣要誠信  　　記：您認為做品牌最重要的是什么？  　　張：做品牌就像做人一樣，要誠信，要把展示出最好的形象，向消費者傳遞質量可靠、有信譽的產品信息。作為一家專業從事服裝外貿的企業，多年來我們一直把爭創國家出口產品免驗，打造民族品牌作為奮斗目標，并在歐洲等國際重要市場取得良好的業績。  　　關于人才  　　不能單靠“空降兵”  　　記：您如何選拔人才？  　　張：單純靠“空降兵”不能實現企業的和諧發展。我會研究員工能否與企業共同成長，適不適合企業的內部文化。我希望將員工從基層慢慢培養起來，讓他與企業一起發展。企業員工的梯隊培養也相當重要，我們對員工進行軍事化管理，設立“好點子溝通會”以及完善的獎懲制度，讓員工在公司有大的成長空間。  　　關于責任  　　最大責任是做好企業  　　記：您如何看待企業家的社會責任？  　　張：做企業不管大與小，從一定意義上說，都是在為社會作奉獻。這個過程中，不一定要表現為捐出多少錢，重要的是滿足公司員工的需要，實現員工的價值感。企業老板若不賺錢，就是浪費社會資源，所以企業老板最大的責任是把企業做好，不克扣員工，讓員工以到這個企業上班為榮，并把企業提升到一個新高度。  　　人物·印象篤定隱忍  　　采訪張瑞，有種很強烈的感覺，就是儒家傳統思想在這個做事篤定、低調的男子身上深深扎根著。低調的他使這種思想流露僅是“冰山一角”，但在言語的交談中卻能很明顯地感受到。他不是個滔滔不絕的人，特別是談到創業路上幾次挫折時，他總是將思緒放得很遠，仔細斟酌后才給出一個恰如其分的回答。從他的表述