共贏是企業(yè)和代理商的契合點

     廖小萍：雪歌瑞安市代理商  　　秘笈：  　　提高單店銷售：一靠訂貨能力。二是資金要充足。三是對員工進行培訓(xùn)，做到老學(xué)到老，簡單的動作，重復(fù)去做，重復(fù)的事情，開心去做。四是選店員，要選擇喜歡這個品牌的店員，不喜歡不理解就做不好。  　　每次談到代理商，雪歌服飾董事長助理吳鳳云總是對其瑞安地區(qū)代理商廖小萍贊不絕口，“她總是很積極地配合公司的各種政策調(diào)整，每次說要培訓(xùn)什么的，她寧愿歇業(yè)一天，也會讓盡量多的員工來參加培訓(xùn)，因此她的銷售總是做得特別好。”  　　代理雪歌品牌四年多，廖小萍在瑞安洪橋路有家30多平米的店，每年銷售額的增長率都超過20%。在她接手之前，瑞安曾經(jīng)有過雪歌的店，最后因為銷售問題關(guān)門了，而在她接手的第一年，就做了200多萬的銷售額。  　　代理商與公司是親密搭檔  　　廖小萍認為能做好一家店需要公司和代理商雙方面的配合。自身方面，“第一要選最繁華的地段；選擇適合品牌定位的店長和主管；再則就是做好裝修。”公司方面，“要配合代理商，一是指導(dǎo)裝修做好；二是企劃這塊要做好，這個是目前許多品牌企業(yè)都比較薄弱的一點；三是陳列這塊，也要有一定的指導(dǎo)。”  　　廖小萍認為，“如果銷售做不好，首先要找自身的原因，從貨品、陳列、員工等方面，跟員工進行溝通，了解后再向企業(yè)反應(yīng)。”合作久了，現(xiàn)在她跟公司信息互通非常好，知道全國每天銷售前20名的銷售情況怎樣，哪些款式比較好銷，這樣有助于及時調(diào)整貨品，提高銷售量。  　　代理多品牌的心得體會  　　從十八歲開始做服裝，三十幾歲的廖小萍已經(jīng)跟服裝打了十幾年的交道，現(xiàn)在她所經(jīng)營的服裝代理公司代理了國內(nèi)外二十幾個品牌，從200元到6萬元的產(chǎn)品都有，有規(guī)范的管理體制，也定期請專家來培訓(xùn)。  　　而剛開始起步的時候，她并不是直接鋪設(shè)專賣店，而是先做綜合店，“100多平方米可能放十幾個品牌，看其中哪個品牌比較符合市場需求，培養(yǎng)出一批忠實的客戶后，再把該品牌獨立出來開一個專賣店，這樣銷售相對比較有保障。”  　　與此同時，多品牌代理這條路也讓廖小萍更好地了解了品牌文化差異，“好的品牌跟相對差點的品牌最大的差異在于兩個方面，一是管理、團隊；二是產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的品質(zhì)，及顧客對產(chǎn)品認可度。”  　　她認為，代理多品牌，要注意不同風(fēng)格搭配，檔次也可以相對錯開點。特別值得一提的是代理國內(nèi)品牌和國際品牌存在許多差異，“我目前代理了六、七個國際品牌，我個人認為，代理國際品牌一定要先有一定的代理經(jīng)驗，因為代理國內(nèi)品牌和國際品牌存在許多差異。國內(nèi)的設(shè)計可能相對弱一點，但是企業(yè)跟代理上溝通更多，共贏意識更強；國際品牌知名度高，注重設(shè)計，但是指導(dǎo)溝通比較少，主要依靠代理商自己的眼光，因此，風(fēng)險也相對比較大一點，代理商必須要有超前的眼光。”  　　通過多年的經(jīng)驗積累，廖小萍在選擇代理品牌的時候有自己的想法，她說，“代理好的產(chǎn)品能學(xué)到很多東西，包括經(jīng)營理念、管理等。我現(xiàn)在選擇品牌，一是要考慮公司的經(jīng)濟實力，設(shè)計實力，要有良好的團隊；二是老總的觀念，親和力；三是有共贏的理念。我跟雪歌能夠合作得這么愉快，就是因為雪歌不僅有一直很好的團隊，老總陳迷麗非常有親和力，從來不擺架子，非常重視代理商。”  　　品牌代理是一個持續(xù)的過程  　　傅英：婉甸新疆地區(qū)總代理  　　秘笈：  　　提高單店銷售方法：一是AD人員對貨品有比較好的熟悉度。二是做好硬件設(shè)施店鋪形象。三是選擇人氣旺的商場或店鋪所在地。四是做好總代理的貨品調(diào)配。五是了解品牌文化，常與企業(yè)保持溝通。  　　婉甸在新疆地區(qū)的市場開拓已經(jīng)有四年多時間，四年來的銷售業(yè)績一年比一年好，而這功勞首推新疆省總代理傅英。  　　傅英是婉甸服飾最出色的代理商之一。她擁有一個服裝代理公司，五個寫字樓，代理全國各大城市的女裝品牌，在眾多品牌中，婉甸是其中做得最好也是最穩(wěn)定的品牌之一。到目前為止，婉甸在新疆的專賣店包括專廳加起來有十二、三個。據(jù)了解，今年7月，傅英將把婉甸品牌的專廳開進太平洋商場。  　　對于操作好一個品牌的代理，她有自己的一套生意經(jīng)。  　　“做服裝生意這么多年，我有一個體會就是，如果老板是鐘愛服裝，懂服裝的，那么他的產(chǎn)品做出來就會比較好，跟他溝通起來會比較容易，蔣海就是這樣的。這對一個品牌來說很重要，我當(dāng)然更喜歡代理這樣的品牌。”她覺得自己的思路首先要跟得上企業(yè)的發(fā)展才能溝通得更好。  　　對于有多年經(jīng)營經(jīng)驗的傅英來說，現(xiàn)在要選擇做一個品牌已經(jīng)有很清晰的思路。要選擇一個品牌，“首先在二線網(wǎng)絡(luò)試銷，得到二線網(wǎng)絡(luò)顧客的認可，才考慮進商場運營，試銷，經(jīng)過商場的考驗，銷售如果都比較好的話，才可以考慮做這個品牌。”  　　要做好一個品牌，“首先要考慮企業(yè)對商品的研發(fā)力度和經(jīng)營理念。企業(yè)一方面要具有較強的設(shè)計能力，風(fēng)格穩(wěn)定，它可以借鑒流行的元素，但是不能模仿，這樣跟別人競爭就沒有優(yōu)勢了；另一方面企業(yè)要具有很好的開發(fā)能力，可以讓代理商提前看到下一季的貨品，以便做充分的銷售準(zhǔn)備。然后代理商要選擇好的店鋪位置，裝修要到位；營銷人員要選擇好，這個很關(guān)鍵。”  　　如何保持做好一個品牌這是代理商和企業(yè)共同關(guān)注的課題，她的做法包括幾個方面，“根據(jù)統(tǒng)計的銷售情況進行分析，選擇更適合商場定位的貨品；跟代理的品牌公司保持良好的溝通，得到了公司的大力支持；員工方面，大的方面靠公司，他們會刻碟給代理商來學(xué)，對方方面面細節(jié)派專人來培訓(xùn)。小的方面，靠自己，比如進商場，就要有專人進行管理，好的員工帶差的。我們很注重培訓(xùn)，這直接影響到銷售；此外，二線顧客的管理也很重要，選擇加盟商要先進行實地考察，比如考慮店面位置，大小，資金等。”  　　如果銷售下降需要及時采取各種方法調(diào)整，“首先自己找原因，原因有可能是商場的銷售影響，位置調(diào)配等問題；也有可能是用人不當(dāng)，營業(yè)員不好等等這些方面。然后再跟公司進行溝通，尋求解決的方法。”  　　對于代理商，除了保持和公司良好的溝通外，還需要不斷自我調(diào)整，但在調(diào)整的過程中，同樣面臨一些問題，傅英這樣告訴記者，“目前來說，首先是訂貨制。全額訂貨制，有時候常常追不上單；訂貨制+配貨制，追單就不會有問題。我認為這種方式比較適合總代理。其余就是自己的困難，一是貨品價格提升，服務(wù)、設(shè)施等跟不上；二是，產(chǎn)品檔次提高，二類消費市場不成熟；三是運費，交通不方便，夏季還好，冬季特別難。此外，終端方面有一點跟不上，企劃是弱項，材料在當(dāng)?shù)赜校诖淼牡胤骄涂赡鼙容^難找。我們是從批發(fā)開始，再做零售，做專賣，這個要慢慢加強。”