嚴一明用窗簾改變拉薩的顏色

      在臨安廣場的迪歐咖啡見到嚴一明的時候，很難相信眼前這個年輕人竟然是整個西藏最大的窗簾批發商，一度整個西藏90%的窗簾都是從他這里批發出去的，即使在競爭激烈的當下，他在西藏地區還擁有60%多的市場占有率。  　　“是的，我們引領著西藏的窗簾時尚。”之前一直拒絕媒體采訪的嚴一明在百度和google中都很難被搜索到，無疑他是個相當低調的人。但是說到窗簾生意的時候，那股不經意流出的豪氣，會使人相信––這的確是一個可以改變拉薩城市顏色的人。  　　這是一個在描寫杭商時被敘述過很多遍的勵志故事：  　　年輕的時候，他除了老婆孩子一無所有，然后出去打拼，遇到了貴人，抓住了一閃而逝的機遇，做大，成功。  　　這又是一組能令許多在外杭商感同身受的品質濃縮：吃苦耐勞、了解市場、義無反顧、具有信譽和營銷觀念。“這個先后順序不能變。”嚴一明又強調了一遍，這個只有38歲的臨安人專心地把批發做到了極致，同時，他也在這片神圣的土地上更加堅定了屬于自己的信仰：相信自己。  　　1/6的生存機會  　　1997年，重慶火車站附近一家小飯店里，一個年輕小伙子正和媳婦坐在一張狼藉不堪的飯桌旁發呆，邊上一個老者獨自喝著酒。“車票錢不急著還，只是你真考慮好了嗎？”老者喝了兩口酒，抬頭注視著小伙子，用江浙的方言沉聲問道。  　　小伙子半天沒出聲，媳婦也低著頭。三個月前他們把家里東拼西湊的4000元錢全部花完了，沒有賺到一分錢，當初立志要打拼一番的豪情現在已經化為令人尷尬的沉默，手里兩張重慶到杭州的回程車票也已經快捏出水來。 　　“出來一次不容易，回去了，說不定這輩子就不會出來了。”老者低沉的鄉音一字一字地敲在小伙子的心坎上。  　　再一陣尷尬地沉默后……“不回去了！”小伙子猶如驚雷般的吼聲驚到了鄰座的客人。  　　“叫什么叫啊！”“聽不懂瞎叫什么！”周圍埋怨聲不絕。  　　看客們不會知道，那一瞬間，改變了很多人的命運。  　　看客們也不會知道，“去還是留”的故事，一直在以不同的版本發生著。  　　至少那一年，在和故事主角––嚴一明一起來到重慶打拼的60個老鄉中，這個“去留故事”至少就發生了60回，10個堅持下來了，50個回家鄉。“我們堅持下來的這10個人，現在基本都是重慶或其他地方小有名氣的‘人物’了。”嚴一明和他們每年都要聚幾次，探討行業，回憶當年。  　　“1/6的生存機會，如果沒有那句‘不容易’的話，我不一定會留下。”至今，嚴一明仍然尊那位勸他留下的老鄉為他生命中的貴人。  　　這一聲吼之后，嚴一明在重慶堅持了三年。這三年，雖然沒有賺到大錢，但他回憶說，沒有這三年對窗簾行業的深入了解和潛心研究，就不會有進軍拉薩后的信譽和成功。  　　困難就是門檻難度就是機會  　　事實上，去拉薩，對嚴一明來說，是一個偶然。  　　1999年，在紹興柯橋進貨的他偶然聽到那里的伙計和人閑聊：“西藏那邊來的人進貨量還真大，同一花色一下子就進30匹。”對于那時候普通商戶每次單一花色只拿一兩匹的行情來說，30匹的西藏進貨商無疑是一個信號。正苦于在重慶激烈競爭的嚴一明敏感地接收到了這個信號。  　　第二天，他就訂了去西藏的車票。  　　“去之前，我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方沒有的困難，但困難是可以被克服的，關鍵是有沒有市場。”嚴一明帶著杭商特有的耐心和決心，來到了拉薩。  　　剛到西藏，高原反應和語言不通讓他的市場考察頗為艱難。陳舊的街道、單調的窗簾花色和當地居民甚至有些固執的消費習慣都讓嚴一明感到絕望。“在我之前，有很多商人到西藏來考察過，其中有不少浙商，在我之后也有。很多人離開，就和當時的我一樣，覺得這里沒有市場。”  　　表面看似沒有希望的拉薩市場，為什么進貨商卻要一個花色30匹大批量地進貨呢？僅僅是因為路途遠不方便嗎?難道西藏的商人就沒有資金周轉的問題？嚴一明覺得，在搞清楚這些問題之前，他不能走，他隱隱地感到，這里的市場，被天然地偽裝了起來，這也形成了一個篩除掉競爭對手的天然優勢，以至于一直沒有人來開發。那么，能否發現通往財富之路的大門呢？  　　之后的一個月，他化身為浙江商人、四川商人等多種角色，深入又巧妙地和當地的窗簾商、消費者、干部等進行攀談。結論是：這是一個大有可為的市場，當地的窗簾商全都是小打小鬧，沒有一個獨大，如果他能夠強勢進入，配合先進的經營理念和進貨優勢，再進行消費引導，一定能夠快速占領市場。  　　“對起步階段的人來說，相對落后地方的生意比較好做。困難就是門檻，難度就是機會。”這是嚴一明的視角。  　　西藏歷練的生意經  　　“能在西藏留下是件不容易的事。”盡管這句話嚴一明只說了一遍，但是在采訪結束之后，我腦中浮現出來的卻正是這句話。  　　嚴一明碰到了前所未有的困難：之前他只做了三年生意，而且是每年只賺兩三萬的小生意；之后到了一個完全陌生且有高原反應的地方；自己沒有資金，向親戚朋友3000元、5000元地借了30多萬元；還需要說服廠家墊資，讓你拉走50多萬的貨……在被問及如何承受這一系列壓力時，嚴一明始顯露出作為一個杭商的膽魄：“壓力確實很大，但是這是我認定的事情：我在這個行業做了兩三年，清楚地知道窗簾的質量、色彩、運作、成本、利潤；我在這個地方深入調查了一個月，清楚地看到這里有市場，也有潛力，而且沒有一家做大。如果和他們一樣規模地進去，我一定沒有生存空間，只有一開始就強勢進入，才能做大。一旦我認定了，就會放手去做，絕不回頭。事實證明，我的判斷是對的。”  　　“杭州人做生意，其中一個特點就是在保證質量的前提下薄利多銷，愿意跑。當其他進藏商人死咬價格不放的時候，我們就靈活得多；當其他人守株待兔的時候，我卻主動出擊；當別人叫伙計去跑市場的時候，我就自己去跑，掌握第一手的資料后回去進貨，拉到西藏便能炮炮打響。我就靠這樣的慢慢積累，才贏得了大量的客人。”嚴一明在考察的那個月就摸清楚了，藏人一旦覺得好，回頭會介紹朋友來買，不會去第二家，這個特性也正是他承受壓力投資重金的重要原因。口碑相傳，讓他的生意很快做大。在拉薩的藏人們開始知道，窗簾要去一個杭州人那兒買，牌子也好記，叫做“一簾幽夢”。  　　很快，拉薩這一個城市已經喂不飽嚴一明了。他開始擴張。比起在拉薩打敗競爭對手，擴張的路更是難走，倒不是各地有很強的競爭對手，而是因為交通和氣候。  　　拉薩到那曲，6個多小時的車程；拉薩到八一，8-10個小時的車程；拉薩到山南，3個多小時，這算是最近的；拉薩到日喀則，7-8個小時的車程；拉薩到阿里，10多個小時。這些，還都是在正常的天氣和交通狀況下的車程。  　　做生意，搶的就是時間，但是嚴一明卻說：“在西藏做生意，不能有時間概念。”  　　“從臨安到杭州這點距離，如果在拉薩，很可能就能碰上一年四季的天氣：五分鐘前大雨，五分鐘后就是大太陽，再過五分鐘，還可能下雪，還常常會遇上泥石流。”嚴一明說。  　　遇上泥石流或者路上拋錨，被困十多個小時，那是常有的事。所以每次凌晨出門的時候，嚴一明一定會帶足面包、餅干和水。最倒霉的一次，他在路上被困了三天三夜；最幸運的一次，從拉薩運貨到那曲的車從50多米高的懸崖上摔了下去，嚴一明因事沒有坐在車上；最危險的一次，泥石流從他的車面前1米處呼嘯而下，困了他十多個小時。  　　8年前，西藏的窗簾只有最單調、最簡單的金絲絨，而現在，紅、黃、藍、綠，各種款式一應俱全。“南方流行什么窗簾，半個月后，西藏也會流行起來。”嚴一明的“一簾幽夢”，給西藏帶去了夢想的顏色。