嚴(yán)一明用窗簾改變拉薩的顏色

      在臨安廣場的迪歐咖啡見到嚴(yán)一明的時(shí)候，很難相信眼前這個(gè)年輕人竟然是整個(gè)西藏最大的窗簾批發(fā)商，一度整個(gè)西藏90%的窗簾都是從他這里批發(fā)出去的，即使在競爭激烈的當(dāng)下，他在西藏地區(qū)還擁有60%多的市場占有率。  　　“是的，我們引領(lǐng)著西藏的窗簾時(shí)尚。”之前一直拒絕媒體采訪的嚴(yán)一明在百度和google中都很難被搜索到，無疑他是個(gè)相當(dāng)?shù)驼{(diào)的人。但是說到窗簾生意的時(shí)候，那股不經(jīng)意流出的豪氣，會(huì)使人相信––這的確是一個(gè)可以改變拉薩城市顏色的人。  　　這是一個(gè)在描寫杭商時(shí)被敘述過很多遍的勵(lì)志故事：  　　年輕的時(shí)候，他除了老婆孩子一無所有，然后出去打拼，遇到了貴人，抓住了一閃而逝的機(jī)遇，做大，成功。  　　這又是一組能令許多在外杭商感同身受的品質(zhì)濃縮：吃苦耐勞、了解市場、義無反顧、具有信譽(yù)和營銷觀念。“這個(gè)先后順序不能變。”嚴(yán)一明又強(qiáng)調(diào)了一遍，這個(gè)只有38歲的臨安人專心地把批發(fā)做到了極致，同時(shí)，他也在這片神圣的土地上更加堅(jiān)定了屬于自己的信仰：相信自己。  　　1/6的生存機(jī)會(huì)  　　1997年，重慶火車站附近一家小飯店里，一個(gè)年輕小伙子正和媳婦坐在一張狼藉不堪的飯桌旁發(fā)呆，邊上一個(gè)老者獨(dú)自喝著酒。“車票錢不急著還，只是你真考慮好了嗎？”老者喝了兩口酒，抬頭注視著小伙子，用江浙的方言沉聲問道。  　　小伙子半天沒出聲，媳婦也低著頭。三個(gè)月前他們把家里東拼西湊的4000元錢全部花完了，沒有賺到一分錢，當(dāng)初立志要打拼一番的豪情現(xiàn)在已經(jīng)化為令人尷尬的沉默，手里兩張重慶到杭州的回程車票也已經(jīng)快捏出水來。 　　“出來一次不容易，回去了，說不定這輩子就不會(huì)出來了。”老者低沉的鄉(xiāng)音一字一字地敲在小伙子的心坎上。  　　再一陣尷尬地沉默后……“不回去了！”小伙子猶如驚雷般的吼聲驚到了鄰座的客人。  　　“叫什么叫啊！”“聽不懂瞎叫什么！”周圍埋怨聲不絕。  　　看客們不會(huì)知道，那一瞬間，改變了很多人的命運(yùn)。  　　看客們也不會(huì)知道，“去還是留”的故事，一直在以不同的版本發(fā)生著。  　　至少那一年，在和故事主角––嚴(yán)一明一起來到重慶打拼的60個(gè)老鄉(xiāng)中，這個(gè)“去留故事”至少就發(fā)生了60回，10個(gè)堅(jiān)持下來了，50個(gè)回家鄉(xiāng)。“我們堅(jiān)持下來的這10個(gè)人，現(xiàn)在基本都是重慶或其他地方小有名氣的‘人物’了。”嚴(yán)一明和他們每年都要聚幾次，探討行業(yè)，回憶當(dāng)年。  　　“1/6的生存機(jī)會(huì)，如果沒有那句‘不容易’的話，我不一定會(huì)留下。”至今，嚴(yán)一明仍然尊那位勸他留下的老鄉(xiāng)為他生命中的貴人。  　　這一聲吼之后，嚴(yán)一明在重慶堅(jiān)持了三年。這三年，雖然沒有賺到大錢，但他回憶說，沒有這三年對窗簾行業(yè)的深入了解和潛心研究，就不會(huì)有進(jìn)軍拉薩后的信譽(yù)和成功。  　　困難就是門檻難度就是機(jī)會(huì)  　　事實(shí)上，去拉薩，對嚴(yán)一明來說，是一個(gè)偶然。  　　1999年，在紹興柯橋進(jìn)貨的他偶然聽到那里的伙計(jì)和人閑聊：“西藏那邊來的人進(jìn)貨量還真大，同一花色一下子就進(jìn)30匹。”對于那時(shí)候普通商戶每次單一花色只拿一兩匹的行情來說，30匹的西藏進(jìn)貨商無疑是一個(gè)信號(hào)。正苦于在重慶激烈競爭的嚴(yán)一明敏感地接收到了這個(gè)信號(hào)。  　　第二天，他就訂了去西藏的車票。  　　“去之前，我知道在西藏做生意肯定有一些其他地方?jīng)]有的困難，但困難是可以被克服的，關(guān)鍵是有沒有市場。”嚴(yán)一明帶著杭商特有的耐心和決心，來到了拉薩。  　　剛到西藏，高原反應(yīng)和語言不通讓他的市場考察頗為艱難。陳舊的街道、單調(diào)的窗簾花色和當(dāng)?shù)鼐用裆踔劣行┕虉?zhí)的消費(fèi)習(xí)慣都讓嚴(yán)一明感到絕望。“在我之前，有很多商人到西藏來考察過，其中有不少浙商，在我之后也有。很多人離開，就和當(dāng)時(shí)的我一樣，覺得這里沒有市場。”  　　表面看似沒有希望的拉薩市場，為什么進(jìn)貨商卻要一個(gè)花色30匹大批量地進(jìn)貨呢？僅僅是因?yàn)槁吠具h(yuǎn)不方便嗎?難道西藏的商人就沒有資金周轉(zhuǎn)的問題？嚴(yán)一明覺得，在搞清楚這些問題之前，他不能走，他隱隱地感到，這里的市場，被天然地偽裝了起來，這也形成了一個(gè)篩除掉競爭對手的天然優(yōu)勢，以至于一直沒有人來開發(fā)。那么，能否發(fā)現(xiàn)通往財(cái)富之路的大門呢？  　　之后的一個(gè)月，他化身為浙江商人、四川商人等多種角色，深入又巧妙地和當(dāng)?shù)氐拇昂熒獭⑾M(fèi)者、干部等進(jìn)行攀談。結(jié)論是：這是一個(gè)大有可為的市場，當(dāng)?shù)氐拇昂熒倘际切〈蛐◆[，沒有一個(gè)獨(dú)大，如果他能夠強(qiáng)勢進(jìn)入，配合先進(jìn)的經(jīng)營理念和進(jìn)貨優(yōu)勢，再進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，一定能夠快速占領(lǐng)市場。  　　“對起步階段的人來說，相對落后地方的生意比較好做。困難就是門檻，難度就是機(jī)會(huì)。”這是嚴(yán)一明的視角。  　　西藏歷練的生意經(jīng)  　　“能在西藏留下是件不容易的事。”盡管這句話嚴(yán)一明只說了一遍，但是在采訪結(jié)束之后，我腦中浮現(xiàn)出來的卻正是這句話。  　　嚴(yán)一明碰到了前所未有的困難：之前他只做了三年生意，而且是每年只賺兩三萬的小生意；之后到了一個(gè)完全陌生且有高原反應(yīng)的地方；自己沒有資金，向親戚朋友3000元、5000元地借了30多萬元；還需要說服廠家墊資，讓你拉走50多萬的貨……在被問及如何承受這一系列壓力時(shí)，嚴(yán)一明始顯露出作為一個(gè)杭商的膽魄：“壓力確實(shí)很大，但是這是我認(rèn)定的事情：我在這個(gè)行業(yè)做了兩三年，清楚地知道窗簾的質(zhì)量、色彩、運(yùn)作、成本、利潤；我在這個(gè)地方深入調(diào)查了一個(gè)月，清楚地看到這里有市場，也有潛力，而且沒有一家做大。如果和他們一樣規(guī)模地進(jìn)去，我一定沒有生存空間，只有一開始就強(qiáng)勢進(jìn)入，才能做大。一旦我認(rèn)定了，就會(huì)放手去做，絕不回頭。事實(shí)證明，我的判斷是對的。”  　　“杭州人做生意，其中一個(gè)特點(diǎn)就是在保證質(zhì)量的前提下薄利多銷，愿意跑。當(dāng)其他進(jìn)藏商人死咬價(jià)格不放的時(shí)候，我們就靈活得多；當(dāng)其他人守株待兔的時(shí)候，我卻主動(dòng)出擊；當(dāng)別人叫伙計(jì)去跑市場的時(shí)候，我就自己去跑，掌握第一手的資料后回去進(jìn)貨，拉到西藏便能炮炮打響。我就靠這樣的慢慢積累，才贏得了大量的客人。”嚴(yán)一明在考察的那個(gè)月就摸清楚了，藏人一旦覺得好，回頭會(huì)介紹朋友來買，不會(huì)去第二家，這個(gè)特性也正是他承受壓力投資重金的重要原因。口碑相傳，讓他的生意很快做大。在拉薩的藏人們開始知道，窗簾要去一個(gè)杭州人那兒買，牌子也好記，叫做“一簾幽夢”。  　　很快，拉薩這一個(gè)城市已經(jīng)喂不飽嚴(yán)一明了。他開始擴(kuò)張。比起在拉薩打敗競爭對手，擴(kuò)張的路更是難走，倒不是各地有很強(qiáng)的競爭對手，而是因?yàn)榻煌ê蜌夂颉?nbsp; 　　拉薩到那曲，6個(gè)多小時(shí)的車程；拉薩到八一，8-10個(gè)小時(shí)的車程；拉薩到山南，3個(gè)多小時(shí)，這算是最近的；拉薩到日喀則，7-8個(gè)小時(shí)的車程；拉薩到阿里，10多個(gè)小時(shí)。這些，還都是在正常的天氣和交通狀況下的車程。  　　做生意，搶的就是時(shí)間，但是嚴(yán)一明卻說：“在西藏做生意，不能有時(shí)間概念。”  　　“從臨安到杭州這點(diǎn)距離，如果在拉薩，很可能就能碰上一年四季的天氣：五分鐘前大雨，五分鐘后就是大太陽，再過五分鐘，還可能下雪，還常常會(huì)遇上泥石流。”嚴(yán)一明說。  　　遇上泥石流或者路上拋錨，被困十多個(gè)小時(shí)，那是常有的事。所以每次凌晨出門的時(shí)候，嚴(yán)一明一定會(huì)帶足面包、餅干和水。最倒霉的一次，他在路上被困了三天三夜；最幸運(yùn)的一次，從拉薩運(yùn)貨到那曲的車從50多米高的懸崖上摔了下去，嚴(yán)一明因事沒有坐在車上；最危險(xiǎn)的一次，泥石流從他的車面前1米處呼嘯而下，困了他十多個(gè)小時(shí)。  　　8年前，西藏的窗簾只有最單調(diào)、最簡單的金絲絨，而現(xiàn)在，紅、黃、藍(lán)、綠，各種款式一應(yīng)俱全。“南方流行什么窗簾，半個(gè)月后，西藏也會(huì)流行起來。”嚴(yán)一明的“一簾幽夢”，給西藏帶去了夢想的顏色。