企業(yè)之于代理商----好比男人娶老婆

　　一、選對(duì)品牌

　　選擇品牌好比娶老婆，直接決定了你的家庭是否幸福和睦，你的老婆起碼必須和你志同道合，必須有共同語言。因?yàn)槟闶谴砩蹋闼淼漠a(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的基礎(chǔ)，所以你必須要慎之又慎地選擇合作的品牌。

　　選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)大品牌當(dāng)然獲益的可能性比較大，風(fēng)險(xiǎn)也比較小;但大品牌經(jīng)營(yíng)的門檻一般比較高，供貨折扣比較高，退換貨等政策也往往比較苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。如果你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得平等對(duì)話的權(quán)利，在合作談判中可能會(huì)處于劣勢(shì)。

　　選擇品牌時(shí)候不僅要看該品牌的實(shí)力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經(jīng)營(yíng)思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

　　行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個(gè)月廣告想創(chuàng)品牌，幾個(gè)月后發(fā)現(xiàn)效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。

　　還有，你要注意該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。很多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場(chǎng)就不見得有優(yōu)勢(shì)，中國(guó)南北方女性體型差異很大。

　　陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個(gè)品牌，第一個(gè)品牌因?yàn)楫a(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個(gè)月后換了;第二個(gè)品牌做了約半年，價(jià)格太高，始終打不開多少市場(chǎng)，只好作罷;第三個(gè)品牌則剛做了不到三個(gè)月，該品牌的廠家就專門做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉(cāng)庫(kù)里堆滿了三個(gè)牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累?

　　所以還是那句老話：沒有最好，只有最合適。你應(yīng)該選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營(yíng)首選。

　　二、進(jìn)行品牌的科學(xué)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃

　　品牌所有權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營(yíng)權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時(shí)候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對(duì)你提供一些經(jīng)營(yíng)理念上的引導(dǎo)，具體市場(chǎng)細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。

　　如果你剛剛起步，你應(yīng)該集中所有精力先做好一個(gè)品牌，切忌好大喜功;如果你已經(jīng)有一定實(shí)力，你可以經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。但你最好不要經(jīng)營(yíng)風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對(duì)品牌進(jìn)行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品能達(dá)到有效互補(bǔ)。

　　還有，你經(jīng)營(yíng)的品牌一定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營(yíng)樹立形象，但不一定會(huì)有很高的利潤(rùn)。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻可能比較可觀。你可以將形象品牌和利潤(rùn)品牌有機(jī)結(jié)合。

　　三、清楚的認(rèn)識(shí)廠家

　　認(rèn)清楚你和廠家的關(guān)系，有利于你進(jìn)行靈活的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時(shí)的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營(yíng)。

　　如果你經(jīng)營(yíng)不善，廠家可能會(huì)考慮撤換你;如果你經(jīng)營(yíng)太好，廠家可能會(huì)想收回經(jīng)營(yíng)權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤(rùn)據(jù)為己有，很多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場(chǎng)的辦事處經(jīng)理。

　　四、公司化運(yùn)作

　　代理商很多還停留在個(gè)體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，很多代理商不知道自己一個(gè)月利潤(rùn)收入具體多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中到底有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年代，這樣的生意如何能做大?

　　你要成為成功的代理商，你就應(yīng)該注冊(cè)成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)等各部門，進(jìn)行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會(huì)用電腦來管理你的庫(kù)存你要學(xué)會(huì)建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的規(guī)范運(yùn)作會(huì)為你吸引更多的客戶，也能讓你爭(zhēng)取到更多的來自廠家的支持。

　　浙江的某代理商，就成立了專門的銷售公司，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行管理，營(yíng)銷部門有十來號(hào)人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個(gè)代理商的年?duì)I業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國(guó)的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績(jī)能一直保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)。