中國(guó)服企塑造品牌之營(yíng)銷：怎么讓加盟商忠誠(chéng)你?

　　品牌運(yùn)營(yíng)的另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)便是營(yíng)銷。這往往也是外貿(mào)環(huán)節(jié)。

　　隨著品牌服飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)服裝消費(fèi)市場(chǎng)“渠道為王”的特征愈發(fā)明顯。越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)知名企業(yè)紛紛通過(guò)直營(yíng)或加盟等新增門店的方式進(jìn)行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張。

　　2007年以來(lái)，我國(guó)A股市場(chǎng)品牌服飾公司通過(guò)IPO或增發(fā)的方式融資共約70億元，其中，有超過(guò)3/4的募集資金用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)及門店拓展，另外，技術(shù)研發(fā)與物流信息系統(tǒng)也是品牌服飾公司的主要募投項(xiàng)目。

　　國(guó)內(nèi)現(xiàn)有品牌商運(yùn)營(yíng)模式中，對(duì)渠道的控制大多是采用“特許經(jīng)營(yíng)”的加盟管理模式。但如美邦、七匹狼等具有足夠?qū)嵙Φ钠放粕蹋验_(kāi)始逐步增加直營(yíng)比例，或通過(guò)加強(qiáng)對(duì)渠道的控制，實(shí)現(xiàn)向終端渠道環(huán)節(jié)的延伸。

　　王翔生表達(dá)了一個(gè)觀點(diǎn)：品牌剛開(kāi)始建立，一定是要依靠加盟商。

　　在他訪問(wèn)過(guò)的眾多品牌企業(yè)家中，有句話給他留下了深刻的印象：品牌一開(kāi)始從不完善到完善，要3~5年的時(shí)間，但是我們根本等不了這么久，所以只有一個(gè)辦法，在發(fā)展初期，找到有經(jīng)驗(yàn)、成熟的代理商或加盟商，讓他們幫助品牌更快成長(zhǎng)。

　　為此，品牌商紛紛期待著加盟商的忠誠(chéng)度。王翔生說(shuō)：“加盟商與品牌合作有四種狀態(tài)：第一是又賺錢又開(kāi)心，肯定跟你忠誠(chéng);其次是不賺錢不開(kāi)心，他不會(huì)支持你;再有是賺錢不開(kāi)心;最后是不賺錢但開(kāi)心，這是加盟商跟你合作的最低要求。”

　　除了線下渠道模式，電子商務(wù)也成為一些品牌的出發(fā)點(diǎn)，甚至一開(kāi)始就將線上線下同步進(jìn)行。“我個(gè)人不建議一開(kāi)始就兩個(gè)模式同時(shí)進(jìn)行，品牌要么選擇線上開(kāi)始，要么選擇線下開(kāi)始。”鄧力夫強(qiáng)調(diào)，不同的路線、不同的品牌定位，需要尋找不同的通路。“我們必須找到一個(gè)與產(chǎn)品定位相匹配的通路去做營(yíng)銷，如我們做快時(shí)尚，若被放到一個(gè)非常高檔的場(chǎng)所，但是面積又不夠，這不一定適合。”當(dāng)然，有一些品牌可以互通，像ZARA，也有一些店面開(kāi)進(jìn)了高檔場(chǎng)所，但是高檔場(chǎng)所必須要有大面積，而且選擇一個(gè)相對(duì)在高檔場(chǎng)所里面人流量比較密集的區(qū)段，“這是屬于特例，不是所有的品牌都適合這樣做。”