張大力銷售總監采訪實錄：“亮劍精神”鑄就和鷹“軍魂”

　　什么是“亮劍精神”，就算是對手再強大，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。

　　“亮劍精神”是一種勇氣，是一種遇到困難，也要迎面直上，不把困難克服，不罷休的勇氣。

　　“亮劍精神”是一種團結，是一種大到整體團體，小到每一個成員都有敢為天下先的爆發力與凝聚力，一種整齊劃一，萬眾一心的團結力量。

　　“亮劍精神”是一種氣魄，是一種帶領團隊無所畏懼，面對困境果斷抉擇、永不言敗，鍥而不舍的執著。

　　和鷹的精神是什么，是如火一般忘我的工作“熱情”，是如鐵一般堅定不移的“目標”，是山一般牢不可破的“責任”，一旦承諾，絕不反悔。這就是和鷹的精神，也是和鷹的“軍魂”。

　　2011年，“全球軟性材料裁剪專家”-和鷹科技再次取得了超越以往的不俗業績，其中營業張大力總監所帶領的團隊，以優異的銷售業績，和出色的團隊建設，名列前茅。從她的團隊身上，我們又一次的看到了“亮劍精神”與“和鷹精神”。

　　龍年伊始，在一個陽光明媚的清晨，筆者有幸與這位干練、能干的銷售總監相約在和鷹科技總部，從與她的訪談中，為大家揭示一支具有鮮明“和鷹文化”的團隊是如何鍛煉而成的。

　　關鍵詞：踏實、努力、凝聚力

　　問：尹智勇董事長在這兩年一直強調團隊的作用，強調執行力，強調員工的責任心，我們也知道，張大力總監(下稱張總監)您所在的區域在今年獲得了良好的業績，這與您有一支強有力的銷售團隊是分不開的，那請問張總監，對于如何建設一個強有力的團隊，有什么經驗與心得體會么?

　　張總監：組建一個強有力的團隊，選擇最基礎的一個標準就是需要一個踏踏實實工作，努力、認真的人。人是否聰明，沒有很大的關系，最主要的是努力、好學，能夠安心于工作，并且有很強的工作責任心。

　　問：除了團隊成員需要是踏實工作，努力、認真，富有工作責任心外，如何讓整個團隊高效、有序的工作，您有什么獨特的見解么?

　　張總監：一個團隊能否高效、有序，盡可能的發揮團隊的力量，凝聚力是十分重要的。在我們的團隊中，每一名新入職的銷售人員，從一開始就從最基礎的電話訪問開始，讓新人從整個團隊積極向上，努力進取的氛圍中去感受，從而融入團隊，努力工作，做到整齊劃一。

　　同時，在生活中與工作中，對每一名團隊成員給予關心與幫助，做到團結如一家人，也是十分重要的一點。

　　在生活上，銷售工作是十分繁重的，作為團隊的領頭人，關懷每一位團隊成員，從住房、業余生活給予無微不至的關懷。這樣才能使每一位銷售人員能夠以最飽滿的精神狀態投入到工作中，而不會因為生活上的后顧之憂而干擾正常的工作。

　　在工作方面，也做到因材施教，根據每一個人的能力，來劃分區域和合適的工作方式，并在工作中給予及時的幫助和指導，讓每一位團隊人員都能迅速的找到自己的能力能夠發揮的工作，并不斷的提高。{page_break}

　　關鍵詞：責任、交流、專業

　　問:您對于如何科學的選擇人才來充實您現在團隊有什么經驗介紹給其他的銷售團隊呢?

　　張總監：每一位新人加入我們團隊，首先要從最基礎的工作做起，主要是在我們的銷售技術服務中心負責與客戶溝通，進行電話溝通工作，從這些基礎工作中，我們能夠根據個人日常工作中表現出來的能力，來分析每一個人的工作能力、性格以及工作特點，然后根據這些把他們分配到不同的崗位、不同的區域。

　　問：根據每一個人的能力來劃分工作崗位和職責，確實是能讓每一個人都在自己所需要的地方發揮自己的能力，這是不是您的團隊能夠一直高效、有序的進行銷售工作的一個重要方面呢?

　　張總監：是這樣的，除此之外，選拔人才、培養人才方面還有一個很重要的方面，就是責任明確、區域明確。團隊中絕不允許出現不服從規定的個人，太自我，或者互相搶單這些破壞團結的現象發生，無論這個人多優秀，多能干，也絕不會讓他留在我們的團體中。一個團隊中的成員如果都只為自己考慮，這樣會變成一盤散沙，業績反而得不到提升。

　　問：您能不能說說，在這方面有哪些具體的做法，來保持團結，并保持團隊能夠科學、有序的開展內部競爭，形成很強的戰斗力的呢?

　　張總監： 要保持團結，還是需要明確的劃分責任，劃分區域，你自己負責的區域、負責的工作，都要由你自己來承擔。無論是獲得業績，還是承擔相應的責任，都由自己來承擔。

　　在我們區域有一個“事不過三”原則，下屬做錯事，作為領導有義務和責任給予明確的指導、教育，但如果連續三次仍不改正，達不到公司的要求，那我們將進行嚴厲的懲罰，甚至將他清理出我們的團隊，嚴明的紀律和強烈的工作責任心是整個團隊能夠高效工作，并展開合理的內部競爭，始終保持團隊活力的基礎。

　　問：可以想象，在這樣嚴格的紀律下，一定是很有戰斗力的，也是十分團結的。

　　張總監：這里，我有一個故事，在去年CISMA的時候，一名新業務員簽單了一臺設備，但最后這個業績卻并沒有給他。因為，從一開始，這名業務員就沒有努力的去跑這個區域和這家客戶，客戶的簽單完全不是因為他自己的努力而獲得的。雖然，當時，他也很委屈和不理解，但經過教育，讓他明白了，凡事都要靠自己的努力而獲得，不勞而獲是沒有收獲的。對這件事的嚴格處理和執行，讓整個區域的銷售人員都始終保持著努力工作，積極進取的精神面貌，沒有人混日子，投機取巧。

　　說真的，我們團隊的每一個成員都是很不錯的，都是為公司、為客戶著想，在CISAM上一個客戶簽單后和我說，他太喜歡我們這個團隊了，每個人都很團結，也很為用戶的需要著想，他十分欣賞我們團隊表現出來的那種團結一致的氛圍，覺得和鷹科技的銷售團隊都是十分專業和真誠的。

　　問：張總監，您覺得，一個團隊的成長，除了團結一致，有很強的凝聚力外，在日常工作中，還有哪些方面可以增進整個團隊提高的呢?

　　張總監：對于一個團隊，要保持凝聚力，持續成長，在日常管理，考勤的管理上必須非常嚴格，必須做到每日的工作情況，都有詳細的工作日報。

　　在平時不跑客戶的情況下，堅持召開員工交流例會，將一段時間內，大家所遇到的難題、解決問題的經驗、拜訪客戶所獲得的感受與體驗做一個交流與分享，讓整個團隊都能從交流中學習到有用的經驗，從失敗中吸取教訓、從成功中獲取心得，并且能夠有針對性的解決實際問題，也能讓新人能夠在與老員工的交流中迅速成長。

　　做銷售，不但要靠自身的努力，對專業知識熟練的掌握，也是滿足用戶需要，促進銷售的一個重要方面。加強下屬員工的基礎培訓與專業知識的培訓，讓業務人員對一些專業性的知識，通過日常的積累，能夠迅速而合理的為用戶提供最專業的意見，解決用戶的實際困難，抓準用戶的實際需要。不是只會“紙上談兵”，而是讓用戶對公司的產品更了解，產生購買的欲望，加速簽單的成功率。

　　再有就是要嚴格做好《客戶檔案跟蹤表》，這里還有一個故事，2011年，因為工作上沒做細，有一個業務員的《客戶檔案跟蹤表》出現了疏漏，我們團隊把《優秀團隊》的證書立刻還給了公司，雖然當時很多人都很難受，哭了，但錯了，就要付起錯誤應該擔當的責任。當時，我就和所有業務員說，你們是一個團隊的，有錯誤，就要全體擔當責任，今天我們失去了獎狀，年底我們要用更出色，更完美無瑕的表現再贏回這個獎狀。我們團隊的每一個人，也十分的努力，終于又通過不懈的奮斗和完美無瑕的工作，再次將獎狀拿了回來。{page_break}

　　關鍵詞：關懷、感恩、效率

　　問：前面，我們談了很多關于團隊建設方面的經驗，今年尹智勇董事長提出了一個“效率年”的工作要求與目標，那請問，張總監，關于如何提高效率，您又是如何考慮的，準備如何執行的呢?

　　張總監：尹董事長在今年談到了要提高全公司的工作效率，事實上也是我們區域一直以來就在貫徹執行的，效率的提高，從我銷售的角度上，一是要繼續加強團隊建設，加強團隊的凝聚力，一支整齊劃一的團隊，才能表現出更高的戰斗力，其次，就是要響應尹智勇董事長的要求，舉辦推介會和銷售服務技術中心。

　　問：剛才，您提到了舉辦推介會，那您能不能向我們介紹下如何舉辦推介會，舉辦推介會對于銷售工作的開展，有哪些有益的幫助?

　　張總監：舉辦一場推介會，并不是邀請一些客戶，大家吃吃飯，發下宣傳資料，這么簡單。

　　舉辦一場推介會，特別是有良好效果的推介會，首先，要在區域里建設好樣板工廠，有了足夠多的樣板工廠，才能讓客戶了解到自己需要的東西，才能達到推介會的宣傳目的。

　　同時，要事先做好與客戶的溝通，做到了解區域中每一位客戶對召開推介會的意向程度，這樣才能更有效的使推介會達到對客戶宣傳的目的。

　　問：那舉辦推介會，對銷售工作來說，會有什么樣的幫助呢?

　　張總監：我認為舉辦推介會很有必要的。

　　首先，對于向客戶宣傳來說，推介會的最大好處在于集中了區域內絕大多數的用戶，對于公司產品及品牌的宣傳可以進行集中的宣傳，并節約成本。開推介會，不是簡單的吃頓飯，而是能夠產生榜樣，讓老用戶以使用產品后的良好效果影響與帶動新的客戶，從而使更多的客戶產生購買的欲望。

　　同時，可以將公司的優惠政策、優惠活動最快、最及時的傳達給整個區域的客戶，以很小的宣傳成本，達到最大的宣傳效果，也能讓用戶間產生一個共鳴，從而讓銷售工作更加的順暢。

　　今年我們區域除了與去年一樣召開推介會外，還將召開用戶感恩會，讓用戶感受公司對他們的關心和支持，從而達到“和諧共生、合作共贏”的宗旨。

　　問：這與去年CISMA展會上，公司舉行的感恩晚會的意義是一樣的。

　　張總監：是這樣的，其實許多客戶購買設備，設備的品質是一方面，而更多時候，他們還會考慮銷售企業是否真的為用戶考慮，關心用戶。我覺得我們和鷹在這方面做得就很好，我們一直將用戶當成自己最親密的朋友來看待，召開感恩會，可以將用戶與公司緊密的連接在一起，真正做到“和諧共生、合作共贏”的企業理念。

　　召開推介會，除了對客戶宣傳有很大的幫助，對整個銷售團隊的快速成長，其實也是有很大的幫助，這也是極大提升團隊工作效率的一個很重要的方面。

　　推介會集中了區域內所有的營業人員，可以運用集體的力量來達成銷售的目標，同時，也能使新的營業人員熟悉客戶，并近距離的從經營豐富的業務員身上吸取經營，學到銷售知識，更快的成長。

　　后記：

　　在長達一個多小時的訪談結尾，張大力總監為本次訪談做了一個令人深思的總結。

　　“我是在一個軍人家庭中成長的，軍隊中有一句名言，鐵打營盤，流水的兵，一支部隊的指揮官與士兵在不斷的變換，但它的傳統與作風永遠不會改變，這是因為它的軍魂從這個團隊建立之初就存在著。只要軍魂存在著，團隊的凝聚力與作風就永遠存在著。

　　我們銷售團隊，同樣也要有自己的“軍魂”，和鷹的“軍魂”就是“熱情、目標、責任”的“和鷹精神”，就是遇見困難，迎面而上的勇氣和魄力，是一種團結一致，整齊劃一的作風。有了靈魂的團隊，無論成員怎么變化，它的戰斗力是永遠不會變化的。”

　　在這一刻“亮劍精神”與“和鷹精神”融為了一體，團結一致，勇敢進取，勇擔責任，為了目標，滿腔熱情的努力奮斗，這也許就是和鷹人的真實寫照。